Как не потерять прибыль в бизнесе

Вера Лихачева, бизнес-тренер по продажам и сервису, преподаватель Moscow Business School (топ-5 бизнес-школ России).

Как бизнес теряет прибыль?

Многим продавцам, на самом деле, без разницы по какой цене продавать товар и какую скидку делать. Многие готовы дарить товар в подарок (за счет владельца), когда налажены отношения с клиентом. И это горькая «правда в бизнесе».

Как этого избежать?

Старый метод кнута и пряника, а точнее, система мотивации и штрафов.

Мотивацию любят все. Она же мотивирует на рост продаж, но это «правда» руководителя. «Правда» персонала другая. Введение изменений в мотивационную систему почти всегда воспринимается сотрудниками в штыки. Сотрудник в этом видит ужесточение требований: больше продавай, больше делай за меньшие деньги. Поэтому введение мотивации, а тем более штрафов, требует определенной технологии. Но сейчас не об этом.

А как тогда быть со штрафами? Если персонал редко радуется «мотивации», то штрафы точно не порадуют его. Есть хороший, рабочий документ - Правила продаж. При профессиональном составлении Правил, грамотном внедрении и утверждении, ими пользуются совсем не так, как должностной инструкцией. Правилам реально следуют.

В этих Правилах есть смысл прописывать все особые условия и соблазны, которые персонал может использовать в ущерб бизнесу.

Например, продавец в праве предоставить скидку клиенту в размере 3% без согласования с руководителем. Если клиент просит скидку побольше, то необходимо получить согласие руководителя продаж. Если скидка более 3% предоставлена без согласия руководителя, она вычитается из зарплаты продавца, предоставившего ее.

Таким образом, вы даете персоналу возможность маневра в заданном направлении и при этом позволяете делать подарки клиенту в том размере, в каком он желает, без ущерба для бизнеса.