«Настин-Сластин»: Кировская семья накормила сухими завтраками всю Россию

Бытует стереотип, что для выхода на рынки других регионов и даже столичные рынки местные производители продуктов питания должны вначале закрепиться внутри региона. Но как быть, когда местный спрос недостаточен даже для существования микробизнеса? Производители сухих завтраков для здорового питания из компании «Настин-Сластин» доказали, что маленькое семейное предприятие может успешно работать на федеральном рынке. О том, какие подводные камни ожидают производителя премиальных продуктов питания при выходе в другие регионы корреспонденту «Навигатора» рассказал основатель компании Александр Настин.

– Как возникла идея производить сухие завтраки? С чего начался ваш производственный бизнес?

– Мы с супругой увлекаемся правильным питанием. Среди прочего проращиваем зеленую гречку. И однажды случайно в начале 2016 года прорастили слишком много. Чтобы ее сохранить, попробовали засушить в домашнем дегидраторе. Получился уникальный продукт. Даже в сухом виде он сохраняет все свойства. Такая гречка даже продолжает расти, если снова замочить в воде.

Мы попробовали это смешать с сухими ягодами и другими семенами. Получился своего рода питательный и полезный сухой завтрак. В отличии от мюсли его даже не нужно заваривать, можно есть сухим. Сделали и другие похожие сухие продукты, чтобы можно было выйти на рынок с достаточно широкой линейкой.

Вначале работали в небольшом помещении на 36 квадратов. Купили уже профессиональные дегидраторы. Разработали упаковку, дизайн. И я стал заниматься продажами, а супруга взяла на себя производство от создания технологии до фасовки.

– Полагаю, вы искали крупных покупателей.

– Понятно, что был интерес выйти на большие заказы. Мне удалось заинтересовать одну московскую продуктовую сеть. К тому времени у нас уже был опыт работы под чужими брендами. К нам приехала технолог из той сети. Оценила наше производство. Как ни странно, сказала, что у нас все хорошо, никаких замечаний нет. Но отметила, что нам придется расширяться.

– И какой сейчас оборот?

– От 400 до 900 тыс. рублей, в зависимости от сезона. Сети это скорее исключение. Наш типичный покупатель — это специализированные магазины или маленькие сети из двух–трех магазинчиков в крупных российских городах. То есть те, кто занимается диетическими, диабетическими продуктами. Кировский аналог? Например, сеть гастрономов здоровых продуктов «Лакшми».

– А кто конечный потребитель? Полагаю, вы уже сформировали более или менее точный профиль.

– Типичный покупатель — женщины старше 25 лет, чаще всего молодые мамы, которые внимательно относятся к выбору продуктов питания. Плюс люди, которые питаются нестандартно, например, вегетарианцы. Но основной костяк — действительно 25–35 лет.

– Как вы видите перспективы той ниши, в которой сейчас работаете?

– Культура сухих завтраков у нас пока только развивается, думаю, что спрос будет расти. Пока их потребляет меньше 1%. Даже если количество вырастет до 4%, то это будет шестикратный рост рынка. Так в Москве уже достаточно много конкурентов. По всей стране работает порядка пяти подобных производителей. Но есть люди, которые почему-то сконцентрированы только на рынке своего региона. Их больше сотни. При росте спроса им, на самом деле, ничего не стоит начать продавать в другие регионы.

– То есть Кировом вы не ограничиваетесь.

– Сразу было понятно, что Киров — это слишком узкий рынок для сбыта такого типа продукции. Чтобы выйти на нормальные объемы, нужно было масштабироваться на Россию в целом. Через интернет нашел список магазинов, которые занимаются здоровым питанием. Стал им предлагать свою продукцию. официально стартовали в августе–сентябре 2016 года. Первый заказ мы получили из Ростова-на-Дону. Тогда же сделали линейку кулинарных смесей. Своего рода добавки к разным блюдам. Например, к салатам, выпечке, йогуртам.

– В какие регионы в основном идет ваша продукция?

– Сейчас, конечно, лидер — Москва. Мы даже заключили договор с дистрибьютором, который продвигает нашу продукцию в столичных магазинах. В последнее время активно работает Санкт-Петербург. Там тренд здорового питания очень популярен. На третьем месте Екатеринбург, там у нас две партнерские сети и частные магазины. Другие крупные города. Сейчас в стране создана хорошая логистическая сеть, которая позволяет отсылать продукцию в любую часть страны и привозить в Киров необходимое сырье и материалы.

– Не так давно один высокопоставленный чиновник высказал такую точку зрения: «Прежде чем выходить в другие региона, сначала научитесь продавать здесь». Но смысл, если реальные покупатели в тех городах, о которых вы говорили.

– Я вообще не понимаю такой подход. Если что-то не продается у нас, это не означает, что на него не будет спроса в другом месте. У нас есть интересный опыт. Один продукт может очень хорошо идти в одном городе и иметь минимальный спрос в другом. Нужно искать свою аудиторию, тестировать ее.

– Неоднократно слышал, что продукция из вашей ниши в рознице имеет огромную наценку.

– К сожалению мы столкнулись, что нашу категорию продуктов относят к премиальным, высокомаржинальным, даже люксовым. Поэтому устанавливают средние наценки 80% и выше. Даже в Кирове самый минимум — 60%. Чтобы продукт был более или менее доступным, нам приходится занижать собственную рентабельность.

Но как-то повлиять на политику торговли мы не можем, поэтому приходится соответствовать премиальному статусу. С этой целью мы столько внимания уделяем и качеству сырья, и упаковке, и дизайну этикетки.

– Работа с крупными сетями имеет свои особенности. На что, с вашей точки зрения, нужно обратить внимание тем, кто решается туда войти?

– Любой крупный покупатель будет диктовать условия. Если ты предлагаешь прайс с градацией цен, то даже от столбика с минимальными ценами потребуют скидку. Ты предложишь ниже, тебе скажут, что это слишком дорого. Но, по сути, это такая избитая тактика сетевых закупщиков. Чтобы ей противостоять, нужно просто понимать свою границу и иметь аргументы, которые объясняют твою цену.

Есть и другие требования. Сети очень внимательно следят за качеством и его стабильностью. Есть требования к таре. У нас одну партию развернули из-за того, что на одной из коробок затерся штрих-код.

Что касается оплаты, то сейчас, благодаря закону о торговле, стало лучше. Сети ведут себя не так нагло. По нашей продукции стандартная отсрочка — месяц. Просрочки — обычная практика, но здесь нужно постоянно держать руку на пульсе и выстраивать отношения.

– Вы используете для реализации продукции интернет?

– Недавно начали сотрудничать с очень интересными партнерами — интернет-компанией 4fresh.ru. На мой взгляд, у них лучшая кампания по продвижению партнеров. У них не самые хорошие финансовые условия. Но за счет их маркетинговых кампаний рекламу наших продуктов можно встретить даже в московском метро. Они буквально закрывают наши потребности в продвижении продукции.

– Знаю, что в Кирове есть несколько производителей, которые имеют похожие по характеристикам продукты и каналы сбыта. Если ли какая-то кооперация с ними?

– Как таковой кооперации пока нет, но есть потребность в этом. Думаю, что в ближайшем будущем наладим конкретное взаимодействие, благо знакомы и регулярно общаемся. Ведь пока у нас небольшие фирмы, мы все заинтересованы в развитии и получении синергетического эффекта.

Фото: Алексея Малышева и Ивана Благушина