Выигрывают те, кто умерил аппетит

- Когда бизнесмены начинают жаловаться на налоги, рыночную конъюнктуру и прочие вещи, говорю: «Ребята, вы уменьшите свои аппетиты!» У людей махонький бизнес, а они уже хотят ездить на представительских лимузинах и отдыхать на яхтах, — председатель совета директоров «Булочно-кондитерского комбината» Александр Журавлев. 

Александр Владимирович считает, что именно это помогло ему перестроить старый советский хлебозавод и раздвинуть границы «вкусного бизнеса» за пределы области и страны.

Место в эпоху перемен

– Многие предприятия, которые создавались на волне приватизации, не выдержали «бремени славы». Представьте, директору социалистического предприятия ничего было нельзя делать самостоятельно. Ни поехать в командировку, ни продать, ни купить, ни ввести новую ставку, даже ставку уборщицы. Мы работали, как марионетки, каждый шаг требовал одобрения руководства объединения. В какой-то момент оказалось, что можно все. Многие начали упиваться этой свободой: машины, дачи, поездки. Это логично приводило к краху бизнеса. 

С одной стороны, нужно было оказаться в нужном месте в нужное время. Но это еще ничего не гарантирует. Нужно быть готовым к изменениям. Когда начался процесс приватизации я предложил некоторым коллегам тоже участвовать в акционировании, но они отказались, сказав: «Ты рулишь, и рули. Хочешь в чем-то посодействовать, помоги купить машину». Люди долго не верили, что в нашей стране будет капитализм, считали все это временным явлением.

Бенчмаркинг 90-х

Когда открыли границы, я начал очень активно ездить за рубеж. Это очень помогло понять, чем рынок отличается от той системы, к которой мы привыкли в советское время. В 1995 году у меня появилась возможность посмотреть, как работает наша отрасль в Германии. Тогда я понял, что мы гребем вообще не в ту сторону.

У нас с советских времен стояли большие линии, которые не позволяли ни перенастроить производство, ни выпускать широкий ассортимент, ни даже серьезно нарастить объем. А рынок требовал разнообразия. После этого мы начали потихоньку перестраивать производство, закупать новое оборудование, диверсифицировать ассортимент.

Благо, в то время был диктат производителя. Можно было все продать. Кто сориентировался и смог умерить аппетиты, тот выжил и работает до сих пор.

Поездки за границу предполагали и посещение выставок. В определенный момент пришла мысль самим представить свою продукцию. Арендовали маленький стендик, поехали, стали угощать людей своей продукцией, продавать по-дешевке. И однажды к нам подошел местный предприниматель, у которого были свои магазины. Оказалось, что их часто посещают и русские, выходцы из СССР, которым хотелось покупать привычные для них хлебобулочные изделия. Так мы начали поставлять нашу продукцию в Германию.

Конъюнктура не вечна

Вначале наши сушки и баранки покупали русские, потом пристрастились и немцы. Это не удивительно. Продукт хороший, цена приемлемая. 

Когда мы говорим о выходе на внешние рынки, нужно начинать думать не с объемов и прочего, а отталкиваться от продукта. Допустим у нас сушка. Это истинно русский продукт. Он производится, пожалуй, только в России, Белоруссии и на Украине. В других странах его не производят, поэтому при правильном позиционировании его будут покупать.

Кстати, сегодня мы остановили работу с Германией. Почему? Нас оттуда выбили наши конкуренты — Украина. Они получили определенные преференции от ЕС, сейчас они не платят пошлины. Все, мы не можем конкурировать с ними по цене.

Другой пример. Около трех лет назад я пытался продвинуться на узбекский рынок. В Узбекистане живет почти 35 млн человек. Наша продукция расходилась бы там на ура. Но у них не было валюты. Но вопрос можно было решить. Подходили люди: «Александр, ты главное грузи продукцию. Мы тебе доллары в чемодане будем возить». Извините у нас в России так не принято. Пришлось отложить сотрудничество с этой страной до лучших времен.

В Средней Азии вообще своеобразный менталитет. То, что у нас принято считать коррупцией — это такие мелочи, по сравнению с тем же Узбекистаном. Если ты не принадлежишь к клану мэра города, то нечего тебе там и делать. Чуть у чужого человека пошли дела, все. Чужому не дадут вести бизнес. Это нужно учитывать и лишний раз не рисковать.

Фактор расстояний

У нас люди часто привыкли действовать по принципу: «Авось прокатит. Третий сорт — не брак». Немецкий подход: «Есть подозрение на брак — значит это брак». Продукцию сразу откидывают. Поэтому для работы на рынках других стран приходится менять мышление всех сотрудников, по всей цепочке производства. Это очень кропотливый труд, но он помогает соответствовать современным подходам, которые, кстати, в последние годы все более активно внедряют и российские ритейлеры.

Не нужно думать, что наши российские стандарты слабые или мы мало что умеем. На самом деле есть страны, для которых лейбл «изготовлено в России» — является чуть ли не гарантией качества. Недавно, в этом году я побывал в Китае. Сейчас высылаем туда всю кондитерскую продукцию. Там российские продукты считают очень качественными. Мороженое, шоколад, конфеты… «Российское? Берем!». Порой мне кажется, что китайцы перестали верить своим производителям. 

Далеко? Для многих товаров транспортные издержки — не самое страшное. Мы отгружаем товары в тот же Уссурийск - это Приморский край - 5,5 тысяч километров от Кирова. 

Оказывается везти выгодно. Даже более выгодно, чем открывать свое производство на Дальнем Востоке даже с учетом возможностей поставки на китайский рынок. Хотя условия для инвесторов в регионе очень хорошие.

Умерьте аппетиты

Из моего истории видно, что порой сделки срываются. Что-то получается, что-то нет. Это нормальная ситуация. Я многим предпринимателям, которые начинают жаловаться на налоги, рыночную конъюнктуру и прочие вещи, говорю: «Ребята, вы уменьшите свои аппетиты!». У людей махонький бизнес, а они уже хотят ездить на представительских лимузинах и отдыхать на яхтах.

Процесс бизнеса — это бесконечный поиск. Поиск улучшений, поиск чего-то нового, терзания и сомнения. Если вы хотите что-то создать, вы должны чем-то поступиться, предложить что-то взамен. А когда человеку не хочется искать, рисковать, чем-то жертвовать, то ему лучше не думать о выходе на внешние рынки и даже не браться за собственное дело.