Система KPI. Или когда сотрудники платят за ошибки руководителя

Мария Огарева, бизнес-тренер

Лет десять назад систему KPI внедрили в наши умы как новаторский управленческий механизм. Между тем, это всего лишь система штрафов, за использованием которой скрывается неумение топ-менеджеров руководить. Ничего общего с мотивацией к труду она не имеет и потому может стать губительной для организации.

К сожалению, науку управления и способность руководить сейчас пытаются заменить всевозможными технологиями. 

Некоторые директора компаний, например, мечтают заполучить какой-нибудь волшебный инструмент, который начнет генерировать им поток лидов (клиентов). Они убеждены: если внедрить на предприятии CRM, то все наладится само собой, без всякого их участия менеджеры по продажам начнут приносить организации прибыль.
 
IT-инструменты, несомненно, полезны и удобны. Однако, по моему глубокому убеждению, прежде чем использовать их, руководитель должен освоить и внедрить на своем предприятия технологии управления, что называется, «вручную». 

Что такое реальное управление

Беда в том, что в нашей стране еще не существует управленческой культуры, нет необходимого количества специалистов, которые могли бы объяснить, что директор компании — это не тот, кто CRM и лидами занимается. Последнее — компетенция сотрудников, которые находятся под ним и, согласно своим функциям, под его контролем выполняют поставленные задачи. Это они, а не руководитель обязаны компанию клиентами обеспечивать. Каждый должен заниматься своим делом.

В частности, реальный управленец — реальным управлением. А это, я напомню, целое искусство. Это умение достигать целей компании с помощью ее сотрудников, что просто невозможно без построения системы, при которой люди добровольно, качественно и в радость выполняют свою работу. При этом они растут профессионально, развиваются, верят в своего руководителя и идут за ним в кадровый резерв. 

Именно такому умению нужно сейчас учиться, а не умению раскладывать все это в системы CRM или какие-то другие шаблоны.  

Могут ли штрафы мотивировать

Напомню, система оплаты труда с использованием KPI — это разделение зарплаты на две части: обязательную, которая нужна по закону, и дополнительную. Та или иная часть последней выплачивается сотруднику соразмерно тому, насколько качественно он выполняет свои обязанности, насколько полно их закрывает. 

Грубо говоря, KPI — это система штрафов за несоответствие должности. И одновременно, как нам рассказывают, она является идеальным инструментом для формирования материальной мотивации сотрудников. Не кажется вам абсурдным такое сочетание?

Вообще, о какой материальной мотивации может идти речь, когда человеку просто не дают денег? Причем, часто не разбираясь, почему он не выполнил положенный функционал: а может быть, ему не дали продажных инструментов? Или не научили ими пользоваться? Может, еще что-то сделали не так…

Кстати, приходилось ли лично вам штрафовать сотрудника за невыполнение обязанностей? Если да, предлагаю поучаствовать в мини-тесте и проверить, насколько вы перед этим выполнили свой функционал как руководитель. 

Прежде чем кинуть камень в сотрудника

Блок вопросов №1: Принимая человека на работу, руководствовались ли вы правилами грамотного набора? У вас работает хороший специалист, который умеет читать психологию людей, качественно отбирать и подстраивать их друг к другу? Он умеет прописывать компетенции и набирать по ним? 
Если да — поздравляю, вы не примете на работу неспособных сотрудников.

Блок вопросов №2: Ваш отдел маркетинга создал качественный продажный пакет вашего продукта? Вы набрали хороших менеджеров и сформировали систему обучения и внедрения людей в работу? Начиная ее, обученные сотрудники получают горячие лиды?

На все вопросы ответили положительно? Отлично! Значит, люди, которых вы наняли, знают, зачем к вам пришли и что тут делают. Они получили все вводные, им созданы все условия для работы, они с удовольствием трудятся. Иначе и быть не может, потому что качественные люди в качественной системе всегда будут работать качественно. 

А теперь представьте, что вы им говорите: «В конце месяца мы вашу зарплату наполовину срежем, потому что вы курите, не вовремя пришли или желтую бумажку с зеленой не заполнили». Как после этого ваши специалисты начнут относиться к работе? Правильно: точь-в-точь, как вы относитесь к ним.

Что же такое KPI? 

А как быть, если работник, получив все вводные и инструменты, все-таки не выполняет свои обязанности в какой-то из долей? Понять: значит, он не способен их выполнять. И человек тут ни причем, это вы сами совершили ошибку, взяв его на работу. В этой ситуации вам остается либо менять должностной функционал, либо менять сотрудника. 

Таким образом, есть всего лишь две причины, по которым нанятый вами работник не выполняет свои обязанности. Первая — в компании не сформирована управленческая культура, попадая в которую, человек автоматически начинает качественно работать, перестает опаздывать или забывать заполнять отчетность. Вторая — на предприятии не отлажена система грамотного отбора кадров. И в обоих случаях это ни что иное, как прямое следствие ваших управленческих ошибок.
Осознав это, качественный руководитель будет исправлять их, а некачественный — попытается скрыть свою несостоятельность за системой штрафов под названием KPI. То есть за собственные ошибки он заставит расплачиваться сотрудников.

Может быть, вы не согласны со мной? 

Считаете, что штрафы приносят какую-то пользу и необходимы вашей компании?

Кстати, мне приходилось наблюдать несколько организаций, в которых существование штрафов было оправдано, ведь они были источником средств для формирования 13-й зарплаты коллективу. А на одном из известных мне предприятий гениальному гендиректору несколько лет подряд удавалось убеждать инвесторов в том, что сформированная таким образом 13-я зарплата необходима лично ему!

Конечно, если взглянуть на систему штрафов с этой стороны, она имеет определенный смысл и нужна как статья дополнительного чистого дохода компании. Но отнюдь не как управленческий механизм.

В заключение поделюсь еще одним лайфхаком. Как ни парадоксально это может звучать, но бонусы и вознаграждения не менее вредны, чем штрафы. Люди настолько привыкают к бесплатному куску «пирога», что, если вдруг, по каким-то причинам не получают его, бывают раздосадованы и перестают работать с полной отдачей. Поэтому дополнительная оплата труда возможна только с увеличением функционала, что абсолютно логично.

^{Фото предоставлено Марией Огаревой}