Лидерство и первенство: где что

Алексей Моров, исполнительный директор Ижевской Школы Бизнеса, основатель Школы интегрального лидерства CoBrain

Сегодня взгляд упал на шаблонное словосочетание «лидер продаж». И я подумал: А ведь это неверно по умолчанию, в продажах не лидерство, а первенство. Тем не менее, люди и даже целые компании часто совершают ошибку, делая ставку на таланты и навыки лидерства там, где лидерство на самом деле не требуется.

Давайте вместе разберемся с этими понятиями, чтобы сформировать точное понимание и избежать ошибок в принятии решении о своей жизни или бизнесе.

Лидерство

Итак, само слово leader происходит от глагола to lead — вести за собой. То есть лидерство изначально предполагает взаимодействие с другими людьми, с последователями, воздействие на них. При этом лидер — это не только ролевая модель, к которой стремятся, но и инициатор процессов, создающих изменения. Потому что вести нужно не только за собой, но и куда-то. Фундамент лидерства — это идея, видение потенциала изменения, которое лежит в основе деятельности лидера и придает осмысленность его влиянию на последователей. Лидер ведет за собой не потому, что он превосходит остальных в какой-то конкретной деятельности, а потому, что он способен поделиться с последователями идеей, отражающей его жизненный смысл и способной сделать осмысленной существование других — а затем мотивировать последователей на проект, воплощающий идею в реальность.

То есть лидером продаж быть, конечно, можно, но это требует выполнения целого ряда сложных условий. Во-первых, продажи должны быть очевидно направлены не на банальное получение денег (не более чем ресурса), а на создание качественных изменений в обществе и жизни участников процесса. Изменения на уровне смысла — это вам не процент с продаж, Типичная ошибка руководителей — убежденность в том, что деньги — это достаточная мотивация. А ведь куда важнее то, на что люди собираются потратить свои деньги: удовольствие, признание, развитие. Если работать сразу на уровне этих сущностей — уровень мотивированности последователей будет выше. Именно эти ценности и должна нести лидерская идея. Во-вторых, сама деятельность должна носить проектный характер, осуществляться в поле неопределенности, создавать качественно новый результат. Это создает необходимый уровень психологического напряжения, повышающий производительность участников процесса и обеспечивающий более высокий уровень удовольствия от достижения цели.

Первенство

С первенством все иначе. Там речь не идет об изменениях и смыслах — только о количественном превосходстве по заранее известному показателю. Вот Усейн Болт ставит мировой рекорд на стометровке — он великий чемпион, но это еще не делает его лидером. Ведь он никого за собой не ведет, никаких идей окружающим не несет. Его достижения вдохновляют, но это вдохновение — продукт внутренней психической работы других спортсменов, а не результат сознательного воздействия самого Болта. Он сам по себе — лучший, но не лидер. Он побеждает, но ничего не меняет. Обратный пример, тоже из спорта — архетипичная сборная Бразилии. «Вы забьете сколько сможете, мы — сколько захотим». Идея бесшабашного атакующего футбола с легким презрением к оборонительному труду, и все это пропитано музыкой самбы, финтами, рабонами, пьянящим ощущением всемогущества. Бразильцы принесли эту идею футбольному миру и изменили его навсегда. Мы и футбола-то этого не видели со времен Рональдиньо, а идея живет и вдохновляет миллионы болельщиков. Люди требуют летучего атакующего футбола, ненавидят «автобусы» - и бразильский футбол живет уже далеко за пределами Бразилии. Во дворе считается лучшим футболистом тот, кто эффектно финтит, а вовсе не тот, кто, оказавшись перед защитником, спокойно отдает партнеру пас на свободное место. Пусть не всегда целесообразно, зато красиво. Так торжествует идея.

Резюме

Лидерство нужно нам далеко не всегда и не везде. Лидерство — это риск, напряжение, неопределенность. Там, где речь идет о выполнении рутинной работы — лидерства не нужно. Но если вы хотите изменений и развития — без лидерства не обойтись. Хотите продажи не просто большие, а не такие, как у всех? Хотите не только прибыли, но и радости? Тогда делайте ставку на лидеров. И пусть конкуренты заработают сколько смогут. Мы заработаем сколько захотим.