Как назвать цену, чтобы у вас захотели купить

Вера Лихачева, бизнес-тренер по продажам и сервису в России и Украине

Вера Лихачева, бизнес-тренер по продажам и сервису в России и Украине

Давайте обратим внимание, на то как вы называете цену покупателю. А как вы называете высокую цену? Бывает такое, что вам страшно произносить вслух цену вашего товара или услуги?

Бывает такое, вы назвали цену, клиент говорит: «Я подумаю» и не возвращается?

Давайте разберем 5 основных правил называния цены продукта так, чтобы захотелось купить:

Правило 1. Называйте цену, когда клиент осознал свою потребность и ценность данного товара или услуги. Конечно, перед этим нужно поработать с клиентом, выявить его потребности, тогда он готов будет купить товар не за цену, а за его ценность.

Правило 2. Называйте цену уверенно. Особенно, если цена высокая. Ведь ценность вашего продукта действительно соответствует этим деньгам. Для начала можете потренироваться в произношении цены наедине с собой.

Правило 3. Называя цену, смотрите клиенту в глаза.

Правило 4. Не оправдывайте цену. Это стоит столько, сколько это стоит. При этом, будьте готовы пояснить составляющие цены: свежее, эксклюзивное, натуральные ингредиенты, бренд, надежный партнер, гарантированный результат, сервисное обслуживание и т.д.

Правило 5. Прежде, чем предлагать клиенту товар или услугу, «продайте» это себе, тогда цена будет звучать обоснованно. Найдите аргументы, почему это надо купить по такой цене.

Если не помогает, используйте еще одну хитрость — правило 5,5: когда совсем страшно называть цену, напишите ее на бумаге или наберите цифры на калькуляторе и покажите клиенту.

Не надо отговаривать

Однажды подруга рассказала историю.

Москва. Магазин. Отдел обуви. Женщина уже почти купила хорошие и дорогие туфли, ей их даже на кассу отнесли, она кошелек достала, а девочка кассир говорит:

- Хотите подумайте еще, переспите и приходите завтра.

Сколько правил называния цены нарушено в данной истории? Почему продавец не продала дорогие туфли?

Давайте предложим варианты причин:

1. Продавец считает, что цена слишком высока, и туфли этого не стоят.

2. Продавец не хотела называть сумму вслух, прося деньги у клиента.

3. Продавцу просто не нужны деньги, ей хватает оклада.

4. Продавец считает, что эта женщина не может себе позволить красивые и дорогие туфли (как же это унизительно, когда продавцы так думают о покупателях).

Какие ваши варианты ответа?

Давайте позволим нашим клиентам получать удовольствие, покупая у нас. Наша задача при продаже проста - не испортить кайфа, как говорил герой фильма «Правила съема: метод Хитча».

Продавайте с удовольствием и с результатом!

Резюме

Итак, как назвать цену:

- уверенно, глядя в глаза клиенту, но только после того, как выявили потребности покупателя;

- помните о преимущественных составляющих цены, а не о том, что есть товары подешевле;

- если поначалу сложно произнести вслух, покажите ценник или напишите на бумаге;

- и не решайте за клиента, когда ему приобретать товар, и может ли он сейчас себе это позволить.

Нашли ошибку в тексте? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter

Комментарии:

Добавить комментарий

Войти через соцсети: