Антикризис в бизнесе. Часть 2

Евгений Пинкус, бизнес-консультант по антикризисному управлению

Продолжим рассуждать о стратегиях поведения компаний в ситуациях, сложных с экономической точки зрения. В случае если вы чувствуете влияние кризисных времен, но не настолько, чтобы все было совсем плохо, действуем по второй стратегии.

Стабилизация

Наша задача, во-первых, выйти на стабильный уровень прибыли в новых условиях. Во-вторых, перехватить клиентов у конкурентов. Ведь что происходит в кризис? У ваших конкурентов начинаются проблемы, но их клиенты продолжат у кого-то покупать. Здесь основная цель не заработать на этих клиентах, а просто перетянуть их к себе. Не зарабатывать на них сразу, а именно перехватить, чтобы они перешли к вам в период кризиса.

И третья задача - это покупка активов за копейки. Часто в период кризиса, когда у конкурентов начинаются проблемы, появляется возможность перекупить их активы за копейки. Например, когда несколько лет назад разорилась известная компания «Арбат-Престиж», другая компания-конкурент перетащила их клиентов к себе. Они спрашивали каждого зашедшего к ним в магазины: «А у вас есть карта «Арбат-Престиж»? Если есть, мы обменяем на нашу и еще дадим вам подарок». Все.

Продажи

Что мы делаем с продажами? Во-первых, включаемся в работу с каждым клиентом по-максимуму. До этого многие смотрели на клиентов сверху вниз. Когда ты звонишь в компанию, а тебе не отвечают, или говорят: «Здравствуйте, ваш звонок очень важен для нас, подождите 20 минут». К клиенту относились, чуть ли не как к должнику: «Что ты тут нам работать мешаешь». Сейчас это не проходит. Приходится бороться за каждого клиента. Максимально включаться в сервис. Воспитывать свой персонал, чтобы он индивидуально, внимательно обслуживал каждого клиента, выполнял все его желания, в разумных пределах конечно.

Сейчас основная задача - сохранить текущих клиентов и переманить клиентов от конкурентов. Как правило, это все-таки требует снижения цен. Да, мы снижаем прибыль с каждой продажи, но это позволяет сохранить текущих клиентов. И мы говорим: «Сейчас кризис, и мы идем вам на встречу и снижаем цены на 3-5%». Клиенты это оценят.

Персонал

Первое, на что мы смотрим в кризис, это расходы. Вы начинаете резать расходы. Переехали в офис поменьше. Убрали кофе-машину. Заставляете людей делать уборку в офисе самостоятельно.

И что происходит? Люди начинают выражать недовольство. А компания загибается, потому что люди начинают хуже работать. Они начинают обижаться. Но надо понимать, что кризис – это отличная возможность избавится от ненужного балласта. Если в обычной ситуации это сделать тяжело, то на кризис можно списать многое. Как вы думаете, от каких сотрудников надо избавляться? Прежде всего от нелояльных сотрудников. От тех, кто бурчит, кто не доволен.

Потому что они начинают заражать остальных. И это, как зараза, начинает быстро распространяться.

В кризис очень важна дисциплина и выполнение поставленных задач. Руководитель боится увольнять. Это тяжело. Почему так происходит? Потому что мы пытаемся строить бизнес по модели семьи, а это катастрофа. Часто бывает так, что сотрудник вам улыбается, и при этом ворует из кассы, или цифры себе накручивает.