Водная индустрия: как технология Василия Зонова завоевала всю Россию

Известный московский ресторатор Георгий Карпенко недавно побывал в Кирове и, увидев на улице киоск с водой, написал целый пост в соцсети: «Фантастическая тема. Иду в гостиницу, а тут очередь из людей с баклажками стоят за водой. Думаю, неужели скважины роют  прямо в городе? Залез в Интернет, и оказалось, что это автоматизированные емкости, которые утром машина заполняет водой. Кто-то взял и раскачал целую индустрию, привил привычку покупать воду в разлив на улице. Просто красавцы!».

Этот кто-то — известный в Кирове предприниматель Василий Зонов, изобретатель технологии по продаже воды, такой привычной в Кирове, и   вызывающей откровенное удивление у москвичей. Он рассказал «Навигатору», как начинался и развивался его бизнес, и как завоевал всю Россию.

До того, как вы занялись водой, был ли у вас опыт в бизнесе. И откуда вообще взялась такая идея — киоски с водой?

- Получилось так, что я оказался на перепутье. В 1999 году я уехал в Чехию с семьей и хотел раскрутить там какой-нибудь бизнес, начал искать точку приложения своего опыта и небольших средств. Но найти ничего, кроме такой скучной ниши, как гостиничный бизнес, не мог.
В Чехии я заметил то, чего не было в России: люди покупали воду в гипермаркетах большими бутылками. Причем, эти бутылки занимали половину тележки с продуктами. В России такого не было: был просто водопровод, в лучшем случае - фильтры. А в наших магазинах продавалась, пожалуй, только газированная минеральная вода, предназначенная для лечебных целей.
А там, заграницей это была вода для питья и приготовления пищи в больших пятилитровых бутылках. Именно это меня и натолкнуло на мысль, что и у нас воду тоже можно продавать, но если это будет вода хорошего качества. Я и сам всегда искал чистую воду из скважин, из ключей, чтобы использовать ее дома. Набирал эту воду в бутылки, набивал ими полный багажник, и мне хватало запаса хватало на неделю. И так делали многие. То есть я увидел рынок, который в России и в Кирове, в частности, был пустой, незаполненный.

Я стал рисовать эскизы, потому что я сам конструктор, и для меня легко было все обмозговать с точки зрения технических нюансов. Я сделал правильный прицел: вода, во-первых, должна быть очень качественной, во-вторых, стоить недорого и, в третьих, должна быть рядом. Были еще задачи, например, как избавиться от одноразовой тары, которая как раз и составляет большую часть стоимости: лучше купить одну большую бутылку, но чтобы ее хватило на пару лет.
Еще момент - нужно было сделать такую логистику, чтобы заправлять сразу большие емкости, чтобы было минимум автоматики и как можно меньше деталей, которые контактируют с водой.
Так и родилась конструкция киоска: я сам прорисовал его в разрезах и сечениях. Продумал, как настроить логистику, как сделать водовозы, продумал дисциплинарный контроль.
Для меня делать бизнес-проект было не в новинку - у меня была своя компания до отъезда из России. А техническое образование позволило мне продумать до мелочей новый бизнес. Не найдя точки приложения в Чехии, я вернулся с семьей в Киров и увидел перспективу в России: сначала для одного Кирова. Но, как показала практика, от Хабаровска до Калининграда, от Архангельска до Сочи, - всем крупным городам это интересно.

Началось все в Кирове с 25 торговых точек. Дальше нужна была реклама, потому что просто поставить киоски с надписью «вода» было бессмысленно - в кране тоже есть вода, и в луже есть вода. Нужно было донести до людей, что это питьевая вода высшей категории. Тогда мы сделали пресс-тур для кировских журналистов. И уже когда народ нам поверил, начали расширяться.

Как складывалось ваше взаимодействие с органами власти и надзорными органами?

- Проблема была изначально только с администрацией города. Но такая ситуация не только в Кирове, а по всей России: сложное взаимодействие с чиновниками, их боязнь взять на себя ответственность. Я написал тогда письмо мэру города, что у меня есть средства и есть план - я готов напоить Киров водой. Приложил к этому письму статьи, которые писала центральная пресса о качестве кировской воды в реках и кранах. И хотя административные препоны — самая большая проблема, но мне удалось без связей, без взяток добиться разрешения на ведение бизнеса. Я много ходил по кабинетам, и как лозунг, носил призыв Черномырдина о том, что надо напоить Россию чистой водой. Просил землю под свои первые 25 киосков. И еле-еле, после неоднократной потери всех моих документов в кабинетах чиновников, я добился своего.
Однажды я пригрозил выехать к администрации города, со своими водовозами, на которых я размещу плакаты с фамилиями чиновников, не дающих мне заниматься делом. Ситуация была такая: сначала мне сказали «да», я вложился, у меня уже была куплена техника, работали люди. А как дело дошло до окончательного подписания бумаг, оказалось, что никто подписи ставить не хочет. В итоге, в 2001 году мне все-таки дали 25 мест, и я поставил на них свои киоски.
Но могу отметить, что я встретил понимание и поддержку сотрудников Роспотребнадзора : видимо, им доставалось от федеральных органов за то, что городу позволяют пить воду не очень хорошего качества. И тогда мне помогли со всеми разрешительными бумагами, с регламентом по мойке оборудования, с процедурой прохождения анализов.

Когда было проще вести бизнес: в 90-е годы или сейчас?

- В 90-е годы было, конечно, проще. Была благоприятная обстановка для ведения бизнеса: воткни в землю палку, и через несколько лет она бы обязательно дала плоды. Везде был дефицит всего. Занять любую нишу можно было, если ты элементарно не ленишься. И многие ниши осваивались людьми неопытными. Сейчас же, с появлением новых игроков, в каждой отрасли диверсифицированы все ниши. И, конечно, сложнее сейчас получить ту прибыль, которую можно было получить в 2000 году.

Как вы пришли к идее автоматизации киосков? И какой эффект это принесло?

-  У наших жителей нет нет такого уровня зарплат, как в Москве. И семейный бюджет на покупку воды в месяц не может быть больше 300-400 рублей. Иначе люди откажутся от нее. Передо мной стояла задача - минимизировать все затраты.

У меня была целая «армия» сотрудников до 500 человек - с учетом киоскеров и производства. Фонд зарплаты просто гигантский. На данный момент у нас автоматизированные киоски, и вместо 350 киоскеров работают 30 настройщиков, которые хоть и получают больше, чем киоскеры, но в сумме это все равно гораздо меньше. Соответственно, это уменьшает себестоимость воды. Мы «обкатывали» автоматизированную систему 1,5 года. Раз 50 вносили изменения и дополнения. Например, пересматривали купюроприемники, датчики, интерфейс, чтобы все было понятно.

Поначалу, вы, наверное, были монополистом. Но сейчас появилось множество компаний по доставке воды. Это сильно сказывается на бизнесе?

- Сейчас нас сложно назвать монополистом. Столовая вода продается в бутылках в гипермаркетах, и на этом рынке немало конкурентов по доставке в офисы и квартиры. Мы не узурпировали рынок, воду можно купить в разных местах. Но наше конкурентное преимущество — в том, что вода всегда свежая и холодная. Признак свежести - это капельки на бутылке снаружи при наливе. Температура воды летом 8 градусов, зимой 6. И у нас нет никаких рефрижераторов в киоске, мы продаем ее той температуры, какой она была добыта.

Как удалось выйти на другие регионы?  Каковы условия продажи франшизы?

- К нам за опытом приезжают тысячи людей, которые хотят начать бизнес в других городах. Только из Екатеринбурга было больше 30 делегаций, приезжали из Нижнего Новгорода, из Казани. И многие запустились. Мы продаем нашу технологию только тому, у кого есть средства на масштабную покупку киосков и автопарка. И с теми, кто согласен на наши условия, заключаем договор, обучаем их специалистов, помогаем запустить, раскрутить, поднять уровень продаж, обеспечить быструю окупаемость.

Обычно у молодежи, у которой есть только энтузиазм, но нет денег и опыта, не получается запустить такой бизнес. По расчетам, для старта нужно около трех долларов на одного жителя города. То есть, если город-миллионник, то надо, как минимум, три миллиона долларов, чтобы стартануть. А в последующем провести пяти-шестикратное уплотнение киосков, чтобы вести нормальный бизнес. И людей, кто может пойти на такие условия, немного.

После оплаты договор вступает в силу. Мы предоставляем пакет документов, обучаем специалистов. В течение полугода с момента заключения договора наши партнеры обязаны купить у нас определенное количество киосков. Они могут использовать наш бренд. Дальше идет помощь в раскрутке проекта, потому что один случай плохого анализа воды может поставить под удар работу во всех городах.

На данный момент у нас около 40 партнеров в разных городах, основная часть которых работает под нашим брендом. Но мы не можем продать на один город два консалтинговых пакета. И понятно, что мы даем советы с учетом нашего опыта, ошибок других партнеров. Нет города, который бы стартанул с нашим участием и с нашими технологиями, и у них были бы финансовые потери или случаи закрытия.

Первый партнер у нас появился через полгода. Это были предприниматели из Сыктывкара: бизнесмены возили из Кирова нашу молочную продукцию и увидели киоски. Пришли к нам и запустились, купив наше оборудование. Это было в 2002 году. А уже в 2005 это приобрело характер лавины. В эту нишу тогда пошли очень многие, потому что в других городах не было такой технологии, соответственно, не было и конкуренции.

Почему таких киосков до сих пор нет в Москве?

- Что касается больших городов, то из Москвы приезжала масса делегаций, на нас даже выходили представители знаменитого миллиардера Потанина. Но в самом городе не дают ставить киоски. В Подмосковье же наши киоски стоят. В Питер нам тоже удалось зайти. У нас около 500 киосков в Казани, более 120 в Нижнем Новгороде.

Мы обычно не работаем с городами, где население не меньше 70-80 тысяч человек: они не дадут рентабельности, потому что не удастся сохранить низкую цену. 

Кризис 2008 года и нынешний как-то сказались на вашем бизнесе?

- Что касается кризиса, то в 2008 году он сказался гораздо меньше, чем на других видах бизнеса, потому что у нас товар с низкой ценой и повседневного потребления. У нас есть графики продаж, телеметрия. И динамика показала, что в 2008 году мы потеряли процентов 15. Но в 2009 году мы сработали так, словно падения и не было. В этом году  цифры пока говорят о том, что мы не потеряли своих покупателей - все, кто привык к хорошему качеству воды, не отказываются от нашего продукта.