Как добиться успеха в международных переговорах

Что значит улыбка араба, почему китайцу не надо дарить подарки из 4 предметов, и как одним вопросом можно навсегда испортить отношения с британцем. Преподаватель института иностранных языков и переводчик Людмила Алатырцева раскрыла кировским предпринимателям секреты международных переговоров.

Кировский бизнес с каждым годом расширяет свои связи с иностранными компаниями, по данным областного правительства среди стран-партнёров наших предприятий больше 80 государств. Кто-то хорошо ладит, другие пожимают плечами, мол, «не понимаю я их подходы в бизнесе». Обычно в тонкостях межкультурных коммуникаций хорошо разбираются переводчики. Но даже они не всегда могут застраховать от грубых ошибок в общении.

Бизнес один, подход разный

На семинаре в Вятской торгово-промышленной палате чуть больше десятка представителей разных компаний. Перед началом разговора предприниматели делятся опытом. Деловые отношения с иностранцами есть  у всех, у большинства постоянные, в основном со странами востока. Большую разницу в подходах к ведению бизнеса отмечает каждый. Представитель компании «ТЕКА enterprise»,  например, рассказывает о том, как трудно уговорить китайцев на поставку груза не морем, а железной дорогой, и как поразительно точно ведёт документы директор компании г-н Штрусс. А руководитель фирмы «Нординпэкс» удивляется, насколько настойчиво его иранские партнёры просят о личных встречах.

- Мы занимаемся экспортом пиломатериалов, минеральных удобрений и металла, - говорит Эдуард Дьяконов, - И менталитет наших партнёров очень отличается от русского. Они крайне редко доводят предварительные переговоры до конца. На бумаге обговаривают только 50% информации, остальное  оставляют на личные встречи.

Что будет, если не обращать внимания на эти культурные особенности? Переводчик Людмила Алатырцева делится случаями из практики. Говорит, лично знает об истории отношений одной американской компании с партнёрами из Саудовской Аравии. Многомиллионный контракт сорвался, когда американец пришёл на переговоры с папкой из свиной кожи. Или был случай, когда китайская компания отказалась от поставки посуды в их страну, потому что она содержала наборы из 4 предметов, а число 4 в Китае считается числом смерти.

Американцам – развлечения, финнам-кофе

Ведущая семинара раздаёт заранее подготовленные листовки. Это вместо шпаргалки. На каждой странице – особенности поведения представителей разных стран на деловых переговорах. Вот страничка про французов -  они считают французское лучше всех и жаждут «блеска», вот про японцев -  им нужно несколько раз повторять информацию, арабы ждут лести, американцы жадны до развлечений,  а финнам нужно кофе, чтобы «включиться» в разговор.

- Конечно, в каждой культуре есть люди лёгкие в общении и тяжелые, есть разные характеры, но национальные особенности нельзя не учитывать, - говорит Людмила Алатырцева. - Известно, например, насколько сильно отличается отношение ко времени у представителей разных культур. Есть так называемые монохромные культуры, как Германия, которые понимают время конкретно и заинтересованы в чётком принятии решений, а есть полихромные, это восточные страны, для которых время циклично.

С ними часто подписание контрактов затягивается, потому что они ждут, что какие–то обстоятельства или переговоры внутри фирмы приведут к лучшим решениям.
Разное может быть не только отношение ко времени, рассказывает Людмила Алатырцева. Организация пространства тоже отличается. Для русских, например, характерна более близкая дистанция общения.

- Распространённая ошибка русских бизнесменов в том, что на переговорах они слишком близко подходят к партнёрам. Русский делает шаг, европеец отступает, русский снова делает шаг, тем самым припирает коллегу к стенке. В результате у иностранцев складывается впечатление, что у русских агрессивный стиль общения. Поэтому ближе, чем на полтора метра, во время переговоров подходить не стоит, - рекомендует переводчик.

Людмила Алатырцева приводит не только свои наблюдения. Говорит, занималась изучением трудов современных учёных, которые исследовали особенности ведения бизнеса в разных странах. Э. Холл, например, считает, что для того, чтобы понять, как себя вести с тем или иным партнёром, надо знать, какое значение он придаёт языку.

Есть высококонтекстные культуры - это арабские страны, юго-восточная Азия, для которых важно не то, что говорит партнёр, а то, как он это делает, как выглядит и какой статус имеет.

- Для арабского бизнеса, как впрочем, любого восточного, важно понимать, кто главный представитель делегации, от кого зависит принятие решений. Главный должен выглядеть наиболее презентабельно, - говорит Людмила Алатырцева, -  Восточные бизнесмены не скупятся на улыбки, но их улыбки ничего не обещают и не всегда означают одобрение того, о чём вы говорите. Для США и северной Европы улыбки больше связаны с речью. Это низкоконтекстные культуры. Там принято выражать свои мысли максимально чётко, переговоры в таком случае надо начинать с главного, без лишних вступлений. Германия, Бельгия, Австрия, Швейцария. Им важно всё чётко проговаривать и прописывать. От этого зависит результат.

- Если знать эти особенности, можно добиться большого успеха. К примеру, датской компании «Лего» удалось достичь высоких продаж в Германии за счёт того, что они снабдили свой конструктор яркой инструкцией. Немецкие дети с детства привыкли следовать правилам, они обычно не экспериментируют, как например, дети из Америки или России.

Успех деловых отношений зависит и от понимания степени коллективизма в разных культурах.

Если американцы и европейцы умеют быстро и единолично принимать решения, не тратить время зря, то китайцам перед подписанием контрактов надо советоваться друг с другом. Коллективизм проявляется во всём. Даже сидя перед началом деловой встречи за чашкой чая, китайцы будут ждать, когда трапезу закончит главный. Только когда он поставит чашку на стол, переговоры могут начаться. Имеет значение и дистанция власти в разных культурах. Если на Востоке, в России, странах СНГ важно оказывать почтение в зависимости от ранга, то европейцы и американцы более открыты и ждут внимания к себе вне зависимости от статуса.

А уж эмоциональность разных народов следует изучать отдельно, говорит ведущая семинара. Если для США, Германии, Швейцарии  важен материальный успех и упорство в достижении целей, то разговоры про погоду и спорт — лишнее. Но в Японии, Дании и Голландии важно выстроить ровные отношения по принципу заботы о ближнем. Подать кофе, справиться о здоровье, организовать перерыв – успех переговоров для партнёров из этих стран зависит от эмоционального контекста отношений.

Людмила Алатырцева рекомендует с немцами начинать переговоры вовремя и с главного, c финнами – с кофе, с американцами – с шутки, с британцами – с кофе с печеньем и короткого разговора о погоде, но не о политике, с японцами - с обмена любезностями, с итальянцами можно задержаться и начать с беседы о футболе и семейных делах.

Немцу нужно смотреть в глаза, иначе заподозрит в неуверенности, китаец или японец наоборот сочтёт за давление и бесцеремонность. Американцу следует покрепче пожать руку при встрече, это подчеркнёт силу и решительность, а с арабом надо помягче, иначе заподозрит в агрессии.

Русский бизнесмен глазами иностранца

О том, что к международным переговорам надо готовиться, русские бизнесмены часто забывают, рассказывает Людмила Викторовна своим слушателям. И тому подтверждение – личный опыт переводчицы. Русские плохо планируют и теряются, когда что-то в переговорах вдруг идёт не так. Они слабо готовятся и материально, с точки зрения подготовки визиток, ручек и блокнотов. Что производит впечатление неорганизованности русских. Иностранцы также отмечают любовь русских к слову «нет», а фраза «да нет» и вовсе некоторых ставит в тупик. Русские часто стремятся совмещать формальное общение с личным.

- Сама неоднократно наблюдала, - говорит Людмила Алатырцева, - что во время деловых встреч русские бизнесмены часто злоупотребляют шутками, особенно на тему политики или Второй мировой войны.  Любят проводить параллели. Но европейские бизнесмены, особенно молодые, этих шуток и двусмысленных намёков не понимают, а иногда и вовсе считают их за оскорбление.

Ещё одной распространённой ошибкой русских является то, как они встречают иностранных партнёров. Как свойственно культуре с высокой дистанцией власти, русские оказывают максимальные почести руководителям высокого ранга, организуют его досуг. Но если приезжает инженер невысокого статуса, они встречают его не так внимательно, как того ждут гости. К тому же русские грешат тем, что перепрыгивают с темы на тему, часто перебивают своих партнёров, а это оскорбляет как европейцев, так и восточных бизнесменов.  

Не всегда русские предприниматели разбираются в том, что и как дарить своим деловым партнёрам. Нежелательно приезжать без подарка в Чехию, Японию и Таиланд, если есть планы на длительные отношения. Тут сгодятся дорогие конфеты, фрукты и кондитерские изделия. Европейцам понравятся красивые подарочные книги на английском языке. Оценят они и цветы, только французы не поймут хризантемы, это цветок смерти, а немцы – розы, это символ сильных чувств. Зато в дом итальянца, американца или венгра можно прийти без подарка. Не обидятся.

По словам Людмилы Алатырцевой, с каждым годом востребованность знаний из области межкультурных коммуникаций вырастает, потому что предприниматели, наконец, начали понимать, что последствия ошибок общения для бизнеса могут быть фатальными. Вот и участники семинара остались довольны. Они говорят, что теперь никогда не будут обсуждать с англичанином политику, а на встречу с арабом не пригласят женщину.