Рискованный бизнес: почему 92% ресторанов закрываются в первый год жизни

Ресторанный бизнес стоит четвертым в списке самых рискованных видов предпринимательства. Поэтому любая ошибка здесь может стать роковой. Как добиться успеха в этой непростой сфере, «Навигатору» рассказал один из крупнейших экспертов в России Георгий Мтвралашвили, основатель консалтинговых компаний RestoSTART и учебной компании Resto-КАПИТАЛ, автор книг и множества статей о ресторанном бизнесе, знаток грузинской кухни и ведущий телевизионного кулинарного проекта. В Киров он приехал, чтобы провести трехдневный тренинг для рестораторов.

Георгий, вы в Кирове уже не первый день и, наверное, успели оценить уровень наших ресторанов? Что скажете?

– За два дня мне удалось побывать всего в пяти ресторанах. Из тех заведений, которые я посетил, удовлетворительными оказались два – это ресторан «Царское село» и ресторан Karin в гостинице «Хилтон». Мне понравилось «Царское село» своим названием, уводящим в историю, соответствующим оформлением, уровнем блюд русской кухни.
Остальным двум ресторанам, считаю, нужно подтянуть свой уровень. Скорей всего, причина их невысокого уровня – это просто нехватка опыта.

По статистике, многие рестораны закрываются, едва прожив один год. Почему? В чем секрет успеха ресторана?

– Главная ошибка, которую допускают рестораторы, – это плохое исследование рынка. То есть изначально не делают маркетинговые исследования и не продумывают концепцию предприятия.
Еще одна ошибка: создавая бизнес в этой нише, они гоняются за идеями известных рестораторов, которые на данный момент являются медийными личностями. Самые безуспешные рестораны – это клоны, которые открываются в надежде на то, что их постигнет успех того, кому они подражают. В этом бизнесе важна личность ресторатора. А когда ты живешь и работаешь в «чужой шкуре», то шансов очень мало. Если хочешь что-то открыть, то сделай что-то свое, со своей изюминкой, со своей идеей. А вот клонировать чужое – не стоит, потому что результат окажется нулевым.
Даже если ресторан открывается на хорошем уровне, одна из причин его неуспеха – его главные враги. Как ни странно, это владелец и шеф-повар, которые хотят либо максимально завлечь всех гостей, либо неправильно формируют целевую аудиторию, направляя рекламный бюджет в другую сторону, и результат получается плачевным.
Это бизнес, который требует больших инвестиций, которые, в свою очередь,  могут стать невозвратными. И здесь нужен продуманный, взвешенный, холодный расчет. Ведь еще одна ошибка, которую допускают рестораторы, – когда они думают, что их идея будет почему-то востребована.
Все ваши «я хочу» хороши для десятого ресторана, когда вы уже построили девять успешных, приносящих деньги. Тогда десятый ресторан может выражать исключительно ваше мнение и концепцию. Когда вы уже заслужили имя, уважение, тогда можете продвигать свои идеи, тратить свои день­ги на то, что хочется продвинуть, привить культуру. А на первом ресторане это очень рискованно. Первые модели должны быть рабочими, востребованными. А уж если вы хотите стать первопроходцами, то вам нужно иметь запас инвестиций.
Поэтому статистика очень жесткая на самом деле. В первый год из 200 заведений 185 закрываются либо начинают медленно, но верно «умирать», а из 15 оставшихся – среднеуспешные и успешные проекты.

По вашим оценкам, как повлиял нынешний кризис на отрасль в целом?

– Нас постигла, как я называю, «искусственная инфляция», и мы лишились кое-каких продуктов из-за введения санкций. Но я считаю, что нет худа без добра. Есть, конечно, какое-то упрощение меню – все говорят о сырах в первую очередь. Но если взять то же самое «Царское село», я попробовал там четыре сорта сыра, которые производят местные фермеры. И продукт вполне достойный. Понятно, что это не французский «голубой сыр», но сам факт заслуживает уважения, и это вкусно! И это говорит о том, что российские производители мобилизовались.
У нас после лозунгов про импортозамещение резко выросли поставки российской говядины, продукция молокозаводов, поставки овощей, строится масса проектов, теплиц, ферм, продуктовых фабрик. Меня это удивляет – такое ощущение, что ждали, пока грянет кризис, и теперь быстро занимают освободившуюся нишу. Это хорошо чисто с политической точки зрения, так как страна сама себя будет обеспечивать продуктами. И если мы русскую кухню поднимем на своих региональных продуктах, то это будет просто прекрасно.
Смешно, когда приезжают гости из Италии, и мы ведем их в итальянский ресторан, так как русских ресторанов практически нет. Так что санкции – это очень хороший шанс для отсева ненужных концепций, инвесторов, которые вообще ничего не смыслят в ресторанном бизнесе, для отсева клонов и для поднятия русской кухни на ту высоту, которой она заслуживает. Пусть будет 100 хороших ресторанов, чем 50 плохих и 950 никаких.

Какие антикризисные меры вы бы посоветовали принять рестораторам, чтобы остаться на плаву?

– Кризис я всегда рассматриваю как период возможностей. И для ресторана кризис – это возможность выстроить коллектив, кухню, маркетинг, финансы. Без этих четырех составляющих ресторан будет мертвым. В период кризиса надо начать поднимать свое творчество на более высокий уровень, то есть сделать нормальное меню из усеченного ассортимента продуктов и тем самым уменьшить себестоимость, набрать персонал, который ушел из других заведений при их закрытии. Кризис – это возможность организовать процесс обучения, продумать систему занятости коллектива.

Какие концепции общепита в России вы считаете наиболее перспективными и востребованными в период кризиса?

– Ситуация, сложившаяся с продуктами, выявила, что в ресторанном бизнесе идет раскол. Сегодняшние популярные рестораны, связанные с демократическим подходом, начинают медленно вымирать. Они не смогут в ближайшее время удержать уровень продуктов, не поднимая на них цены. Уровень цен на продукты в демократическом ресторане уже ушел далеко за «премиальное» понятие. И у нас в ближайшее время резко сократится количество премиальных ресторанов. Если их было примерно 100, то, дай Бог, останется 5?–?6. Ну и соответственно начнется расцвет фаст-фуда, а демократические рестораны разобьются по наценкам и стоимости блюд, часть из них по обороту блюд войдут в сегмент премиального фаст-фуда.
Уже сейчас наметились достаточно красивые предприятия, которые еще 3?–?5 лет назад были демократическими, но которые сейчас торгуют хорошей едой по небольшой цене. У них заложена небольшая маржа, и рассчитаны они на высокие обороты. Это так называемые премиум-фаст-рестораны, которые работают на высоких оборотах. Классический пример такого ресторана – это стейк-хаус. Там есть разные ценовые категории блюд, но нет дешевых блюд.
Я считаю, что у нас в стране должен развиться стрит-фуд, то есть ларечные или павильонные системы торговли с фуд-траками – машинами на колесах. Но тут должна быть система мобильной торговли и привязки по адресам, то есть не должно стать проблемой получение лицензии на место, где я хочу торговать. Машина должна работать, утром торговать в одном месте, в обед – в другом и вечером – в третьем. Но эта система пока не работает, не разработаны условия торговли в большом городе.

Что такое продающее меню, и как оно может помочь привлечь гостей?

– Это целая система: расположение блюд в меню, их количество, шрифтовое и цветовое оформление, расположение ценников, аккуратность, комплекс ценовых моментов, комплекс предложений с перекрестными продажами или премиальными продажами. Рестораторы для продающего меню используют аналитические подходы: анализ, какие блюда продаются лучше, какие являются «рабочими лошадками». Из таких моментов составляется картина, какое блюдо нужно убрать, на какое повысить цену, какое переделать и т.?д.
Например, сейчас продажи на 10-15% процентов может поднять фото-меню. Тут все играет роль: правильно подобранная бумага, шрифт, последовательность ингредиентов в блюде, правильное использование терминов (они бывают «вкусными» и «невкусными»).
При написании блюд нужно обязательно продавать идею блюда. Например, когда мы продаем горячий суп, мы продаем сытость и тепло, кофе – бодрость, салат – прохладу, свежесть. Можно использовать ассоциативные моменты, которые помогают. Например, пирожки, как бабушка пекла.