Как привлечь больше клиентов, не вкладывая ни копейки?

Реклама – двигатель торговли, а эффективная реклама – реактивный двигатель торговли. Посредством рекламы наши потенциальные клиенты узнают о нас, с помощью рекламы мы доносим до них наше предложение.

Михаил Семериков, эксперт  по увеличению продаж

Многие предприниматели, особенно в начале своей деятельности допускают одну довольно серьезную ошибку. Пока реклама, по их мнению, еще недостаточно эффективна они ее модифицируют, меняют содержание, внешний вид, источники размещения. Но когда она начинает приносить приемлемое количество клиентов, опять же по мнению предпринимателя, они оставляют ее, как есть, и прекращают над ней все эксперименты. А между тем, постоянные эксперименты – это единственный способ добиться повышения эффективности рекламы. Причем совсем необязательно увеличивать рекламный бюджет. Но следует помнить, что на эксперименты следует выделять 5-10% рекламного бюджета. И проводя эксперименты, не забывайте отслеживать результаты. То есть, если вы даете несколько разных объявлений, давайте в каждом объявлении отдельный номер телефона, иначе не будет понятно, какое объявление эффективнее, с какого вы получили больше звонков.

Увеличиваем отклик

Во-первых, следует составить портрет вашего идеального клиента. Необходимо выписать как можно больше его характерных черт: пол, возраст, чем занимается, чем интересуется, где обитает (какой выбрать источник для размещения вашей рекламы, чтобы достучаться до него). Ну и самый главный вопрос: какая у него головная боль? Какую проблему он пытается решить? Если вам сложно составить портрет потенциального клиента, возьмите своего реального типичного клиента. Например, в рекламном отделе компании Procter&Gamble на стене висит портрет женщины с описанием: Мери Смит, 35 лет, домохозяйка, замужем, двое детей. И висит этот портрет перед глазами рекламщиков, чтоб они всегда помнили, для кого делают рекламу.
Следующий момент. Когда ваш потенциальный клиент видит ваше сообщение, его не интересует, что у вас за компания, какие титулы у нее есть, сколько времени она на рынке и т.д. Единственный вопрос, который у человека в этот момент в голове: «Что я буду иметь?» Причем следует иметь в виду, что человек покупает не сам  товар, а результат его использования. Т.е. человек покупает дрель не потому, что ему нужна дрель, а потому, что ему нужны дырки. Поэтому НЕ ПРОДАВАЙТЕ ДРЕЛЬ, ПРОДАВАЙТЕ ДЫРКИ!

Любая реклама должна строиться по принципу ОДП. О – «оффер», в переводе с английского «предложение», Д – дедлайн, в переводе – ограничение, П – призыв к действию.
Итак, ваше рекламное сообщение должно содержать очень «вкусное» предложение, мимо которого ваши клиенты пройти не смогут. Например: «Три окна по цене двух!», «Шуба за полцены!» Оффер служит для привлечения внимания к вашему сообщению. Но само по себе классное предложение не дает стимула к покупке. Стимулом к покупке будет ограничение. Ограничение может быть либо по времени, либо по количеству товара. Как правило, ограничение является довольно сильным стимулом купить прямо сейчас, так как промедление чревато потерей возможности приобрести ваш товар или услугу. Ну и третий обязательный элемент рекламы – это призыв к действию. Зачем он нужен? В большинстве рекламных объявлений  не понятно, что клиенту нужно делать дальше. Прочитал рекламное сообщение, ну да, хорошо, едем дальше. Поэтому в конце рекламного блока обязательно должен быть призыв к действию! Прикажите клиенту, что нужно сделать: позвоните, приходите, зайдите на сайт! Причем не надо давать варианты выбора звонить или приходить. Нужное действие должно быть одно, не стоит давать клиенту выбор. И естественно, должны быть контакты , чтоб было сразу понятно, куда звонить или приходить. Зачастую стоит добавить к существующему объявлению один лишь призыв к действию, и отклик от рекламы может вырасти на 10-20%.

Правила создания рекламы

Любое ваше рекламное сообщение, будь то рекламный блок в газете, флаер, купон, растяжка на улице, реклама в интернете, должно строиться по принципу ОДП.
- Оффер — привлекающий внимание потенциального покупателя.
- Дедлайн — вызывающий желание действовать прямо сейчас, ибо ограниченная доступность сильно повышает привлекательность предложения.
- ясный Призыв к действию — дающий потребителю ответ на вопрос, что нужно сделать прямо сейчас, чтоб получить заветный товар.

По сравнению с с 90-ми годами, и даже с прошлым десятилетием, сейчас традиционная реклама практически перестала работать. Это связано с появлением огромного ее количества. Дело в том, что при таком количестве окружающей нас рекламы мозг просто выработал иммунитет к обычной рекламе. Поэтому, чтобы запомниться, реклама должна быть, по меньшей мере, не такой, как все.