Когда высокая цена стимулирует продажи

Целенаправленное завышение цены неоднократно использовался в мировой практике как успешный маркетинговый ход. Что скрывать, в головах потребителей существует убеждение, что высокая цена — это гарантия качества и престижности товара.

Кроме того, дорогой товар не всем доступен, и уже одно это заставляет потребителей стремиться к нему, чтобы была возможность лишний раз подчеркнуть свою состоятельность и успешность. Поэтому в некоторых товарных линейках демпинг может сыграть плохую роль.

Не ценить слишком низко

В этом убедились многие бренды. К примеру, марка обуви Timberland. В начале 1980-х компания переживала тяжелые времена, она выпускала качественные туфли-лодочки, при этом цена на них была ниже, чем у лидера отрасли, компании Topsiders. Казалось бы, хороший продукт и низкая цена должны были работать на производителя, однако дела шли плохо. И потому через какое-то время в Timberland приняли очень простое решение: они подняли свои цены, да так, что намного превзошли конкурентов. В итоге, продажи резко возросли. Это случай подтверждает достоверность высказывания Дэвида Огилви «Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя».

Можно привести в качестве примера наши мебельные бренды Mobel und Zeit, Gulia Novars, так же бренды местных производителей питания, которые могут себе позволить держать цены несколько выше аналогичных иногородних товаров.

Как отмечает Константин Садаков, генеральный директор маркетингового агентства «Tom Garret Creative Group», бывают и такие случаи, когда просто необходимо поднимать цены: если спрос превышает предложение. Вы не можете выпускать больше, а продукта не хватает. В результате вы теряете деньги, теряете клиентов. Отрегулировать такую ситуацию можно только повышением цены. Такой прием называют принципом демаркетинга.

Соответствовать ожиданиям

Здесь очень важно — чтобы психологические ожидания потребителя оправдались при соприкосновении с брендом. Поэтому материальное качество товара должно быть априори на уровне.

- Нельзя бездумно повышать цену, у потребителей должны быть ощутимые причины верить, что именно ваш продукт — это то что ему нужно, и тогда он будет готов заплатить за него больше, чем за товары-аналоги, - говорит Константин Садаков. - Брендинг — это компромисс желания обладать и суммой, которую вы готовы отдать за удовольствие обладания.В данной схеме, цена является очень значительным маркером и может служить активным мотиватором на совершение покупки. Слишком низкая может демотивировать, а высокая наоборот послужить стимулом — мы все хотим получить то, чего другие не могут себе позволить.

На кировском рынке таких примеров не так много и они конечно чаще встречаются непосредственно у производителей товаров или услуг. Хотя чаще в виду низкой покупательской способности в нашем регионе, нам чаще приходится работать на понижение цены, разрабатывая разного рода акции по стимулированию продаж «ЦЕНЫ НИЖЕ ПЛИНТУСА», «ЦЕНЫ В РАСХОД» и т.д.