Как «съесть» конкурентов

На этапе стартапа малого бизнеса при высокой конкуренции возникает много вопросов. И один из основных – как победить конкурентов? Рассмотрим интересный кейс зоомагазина из Новочеркасска.

Открытие магазина в условиях жесткой конкуренции имеет не только минусы, но и плюсы. Хороший анализ позволяет выяснить объем рынка, целевую аудиторию, прогнозировать прибыль. Но задача стояла не просто выйти на рынок, а стать лидером. Для этого был проведен целый ряд мероприятий, который позволил достичь успеха.

Первое, что сделали хозяева магазина при открытии – это разместили объявление о том, что в магазине проводится бесплатная стрижка колтунов (при этом в городе данная процедура стоила в среднем 200 руб.). Для этого был нанят профессиональный груммер. Всем хозяевам, приведшим своих питомцев на бесплатную стрижку, плюсом вручался небольшой подарок (ценой до 20 руб.).

Все посетители заносились в базу и получали карточку клиента со скидкой 5%. При каждом последующем посещении покупатель, даже не совершивший покупки (!), получал снова небольшой подарок, для этого было необходимо только предъявить карточку клиента и прийти со своим животным. В результате такой активной работы по созданию лояльности, в следующее посещение все покупатели уже совершали покупки из уважения к магазину. Приятные эмоции стали основой для создания имиджа.

Следующим шагом стало выведение УТП (уникального торгового предложения). Оно звучало так: «У нас есть ВСЕ зоотовары в наличии. Если вы не найдете чего-то, то мы доставим вам этот товар на дом бесплатно!» Конечно, в магазине не было всего ассортимента, это практически невозможно, да и не нужно, потому что задачей акции была как раз раскрутка услуги доставки товаров на дом. Следующим этапом которой стал показ выгоды покупки корма большими объемами с доставкой на дом. До этого торговля в магазине осуществлялась маленькими мешочками в развес, маржа при такой торговле выше. Но при достаточной раскрутке услуг доставки больших мешков объем продаж быстро увеличился.

Результат такой планомерной работы: через месяц закрылся главный конкурент, через 2 месяца решили демпинговать оставшиеся два конкурента в расчете, что все покупатели вернутся к ним. Но отток клиентов составил не более 30%, что было недостаточным для победы конкурентов. Ушли только самые жадные. Осталось – большинство.

Успех складывается из множества последовательных действий, в которых главным является не количество вложенных средств в продвижение и рекламу, а использование оригинальных, но простых и действенных идей маркетинга в повседневной работе.