Как организовать эффективное sales-подразделение в строительной компании

В 2017 году и без того неблагоприятная ситуация на региональном рынке недвижимости продолжила ухудшаться. Покупательский спрос упал на 42%, а жилищное строительство в Кировской области показало наибольший спад среди регионов ПФО — 18%. Рухнул и такой показатель, как индекс предпринимательской уверенности в строительстве. Как вернуть и приумножить продажи? Свои советы предпринимателям дает Вячеслав Комаров, известный тренер-консультант, директор по развитию РА «Максима».

Вячеслав Комаров, 48 лет

- Начало деятельности в продажах с 1990 г.

- 1998 — 2012 г.г. - исполнительный директор ГК «Смайл» - официальный дистрибьютор P&G, Nestle, SunInBev

- 2012 г. - генеральный директор RNTI media group

- 2015 г. - исполнительный директор «Инкомцентр»

- 2016 г. - директор по развитию РА «Максима»

Мой старый приятель по бизнесу как-то сказал: «Не знаешь, как скатиться с горки – возьми тренера, на ошибках будет дорого учиться». Поговорим об ошибках в построении продаж индивидуальных домов.

Ошибка 1. Стихийность

То, что вы строите дома не гарантирует вам результата в бизнесе. Лучше ответить себе на следующие вопросы:

1. Каковы ваши цели, желательно в объемах и рублях. Например: 5 домов в месяц по 3 млн рублей.

2. Какую прибыль вы получите.

3. Хватит ли вам ресурсов.

4. Посчитайте, сколько эти ресурсы вам будут стоить.

5. Что после всех затрат останется?

6. Зачем нам цели в бизнесе? Чтобы четко понимать, ради чего затеваем эти действия? Готовы ли мы что-то менять или оставить все как есть?

7. В моей практике были примеры вдохновения собственников, когда был потерян бизнес из-за завышенных ожиданий и недооценки рисков.

Ошибка 2. Не готовность к изменениям

Мы многое видим издалека, не всегда понимая за что ухватиться, поэтому ответьте себе на следующие вопросы:

- Что надо изменить в текущем процессе?

- Что надо начать делать, если тебе не хватает действий?

- От чего надо отказаться, если мешает текущая работа?

- Что у вас получается лучше всего и надо сохранить это при всех условиях?

Ответ на вопрос: «Зачем нам что-то менять?» прост: «Под лежачий камень вода не потечет».

Поэтому определите свои шаги и спланируйте их так, чтобы они привели вас к цели.

Формулу цели запомнить легко:

- Что ты хочешь получить? (5 домов по 3 млн рублей).

- Какие шаги нужны? (найти клиентов; всем показать, что вы можете; убедить в том, что вы можете это; выполнить обещанное).

- Как понять, что вы идете верным путем? (Составьте план с показателями и датами).

В моей практике были четко прописанные планы, которые не выполнялись или не приводили к целям, потому что люди не имели достаточно инструментов, желания, личных результатов.

Сотруднику я как-то задал вопрос: «Чего тебе не хватает в работе, чтобы твоя зарплата росла?» Ответ был обескураживающий: «Мне хватает на все, спасибо, не надо ничего менять».

Чтобы ваши сотрудники вам принесли желаемые результаты задайте себе вопросы:

1. Знают ли они ваши цели?

2. Есть ли у них все инструменты для достижения этих целей?

3. Соотносятся ли их личные цели и ваши?

4. Хотят ли они что-то менять в своей работе?

Легко пенять на сотрудников, когда есть прекрасные технологические решения повышающие эффективность их работы. Это и слаженная работа отдела продаж с продуманным сэйлзбуком, грамотный маркетинг, ну и наконец системы, без которых невозможны современные продажи: CRM и эффективные системы коммуникаций с потенциальными клиентами.

Облачная АТС — ваш ускоритель продаж

Чтобы эффективно управлять компанией и достигать максимальных результатов, необходимо стараться автоматизировать многие коммерческие процессы, включая взаимодействие сотрудников между собой и работу с клиентской базой. Не секрет, что 70% коммуникаций связаны с телефоном, и если вы не настроите свои коммуникации правильно, вы будете терять деньги. Одним из современных технологических инструментов, который поможет вам увеличивать продажи и качество обслуживания клиентов — облачная телефония.

Ее возможности позволяют напрямую влиять на эффективность работы менеджера — не только с помощью отслеживания количества звонков за определенный промежуток времени, но и путем прослушивания разговора в записи. Ведь от манеры общения с клиентом, от того, ведет ли сотрудник себя с ним вежливо или грубо, зачастую зависит количество продаж каждого и построение между ним и клиентом долгосрочных отношений.

Интеграция АТС c CRM

С помощью современного облачного решения Дом.ru Бизнес» — ОАТС 3.0 можно настроить интеграцию с CRM-системами. Если в вашей компании для работы с клиентской базой не используются специализированные программы – CRM, то это большая ошибка, которую нужно экстренно исправлять. Особенно это касается компаний, работающих с большим телефонным трафиком. Уже при входящем звонке ваш менеджер видит имя клиента и может сразу поприветствовать его по имени, сэкономив время на уточнении деталей. Кроме того, можно совершить, отклонить или послушать звонок прямо из CRM, проследить всю историю коммуникаций с клиентом.

Даже несмотря на наличие CRM, многие менеджеры пропускают звонки своих клиентов. И не потому, что сотрудники плохо работают — ведь в огромном потоке входящих обращений можно не успеть взять трубку. Клиенту, не дождавшемуся ответа на другом конце провода, придет смс с извинениями и сообщением о том, что в ближайшее время с ним свяжутся. Это позволяет свести к минимуму возможность обращения потенциального клиента к конкурентам.

Удобно, что в момент звонка информация о клиенте и история его обращений выводятся на монитор. После каждого разговора можно фиксировать необходимую информацию в карточке клиента. Также можно быстро подключиться к телефонному разговору между вашим менеджером и клиентом: прослушать, просуфлировать или присоединиться к беседе, чтобы помочь ответить на вопросы клиента. Сотрудники тоже могут прослушивать свои звонки для самоконтроля. Кроме того, нет необходимости лишний раз беспокоить клиента и перезванивать, если менеджер забыл детали разговора — достаточно включить запись. Запись разговоров повышает эффективность менеджеров и может быть использована в качестве наглядного примера для обучения новичков.

Поэтому дорожащие своей репутацией компании стараются не оставить без внимания ни одного клиента, построив эффективную систему работы отдела продаж с помощью новых технологий. Будьте одной из них!