Вкусный бизнес: почему россияне не готовы отказаться от сушек и пряников

Когда я вошел в кабинет председателя совета директоров кировского «Булочно-кондитерского комбината» Александра Журавлева, он улыбался и благодушно разговаривал с кем-то по телефону. Но разговор затянулся, и стало понятно, что Александр Владимирович обсуждает с одним из партнеров не предстоящие планы на отпуск, а пытается разрешить серьезные деловые разногласия. Вести переговоры с конфликтующей стороной в таком тоне может позволить себе только полностью уверенный в себе человек с огромным жизненным опытом. Последовавшее интервью подтвердило этот вывод.

– Александр Владимирович, расскажите кратко о своем предприятии.

– Наш оборот около 800 млн рублей. Эта цифра есть в отчетности. Порядка 40% — экспорт. Это в первую очередь пряники, печенье, сушка, сухари, вафли. В основном мы экспортируем в страны СНГ. Много отправляем, например, в Казахстан. Продукция также уходит в Европу, Канаду, США. Но там достаточно маленькие поставки.

– Насколько я понимаю, в дальнем зарубежье «БКК» работает с сетями, которые специализируются на продаже национальных товаров.

– Да, там специально создавались магазины с товарами из России, Белоруссии, Украины. Мы бывали в них. Наш партнер — очень известная фирма. Ее реклама регулярно идет по каналу «Планета». Конечно, большинство покупателей нашей продукции — выходцы из России и бывшего СССР.
Хотя сейчас приобщается и местное немецкое население. И это не только немцы. Турки, арабы, которых в Европе очень много, тоже очень любят пряники.

– Какое влияние на ваш сектор оказала девальвация рубля, особенно учитывая большую долю экспортных поставок?

– Плюсом это было для того, кто работает с биржевыми товарами. У нас все иначе. Если доллар подорожал с 30 до 60 рублей, это не означает, что я буду зарабатывать на экспорте в два раза больше. Есть конкуренция. Конкуренты с готовностью опустят цену, например, с 1 доллара до 60 центов.
Так что эта девальвация дала небольшое преимущество, но со временем оно растворилось. Плюс сейчас Евросоюз предоставил Украине серьезные преференции. Они не платят никакие пошлины, поэтому у них идет очень дешевая продукция.

– То есть вы остро чувствуете конкуренцию со стороны Украины?

– Да со всех сторон. Мы цепляемся за все, что можно. Куда можно продать, туда и поставляем. Временно это или постоянно, долгосрочные перспективы или разовые поставки — цепляемся за все.
Потому что пищевая промышленность — это не нефтяная. Там либо сверхприбыли, либо убытки. В продуктах повседневного спроса прибыль есть всегда. Бывает чуть выше или ниже, но она есть. Иначе никак.
Вот сейчас сахар пошел вверх. Вырос на 15% в цене. Но мы же не можем сразу и наши продукты сделать дороже. Между нами и конечным покупателем целая цепочка. В части договоров так и написано, что мы имеем право изменять цены раз в квартал. Но пока эти три месяца пройдут, сахар уже подешевеет. Поэтому вызванные этими колебаниями условные убытки нам приходится брать на себя. Поэтому и рентабельность низкая.
Если у предприятия пищевой промышленности рентабельность продаж 5% — это очень хорошо. А обычно 3%, и это тоже неплохо. А вот если 1–2% — уже появляются проблемы с расширенным воспроизводством. Расширяться уже не на что.

– Какие направления в ассортименте Вы считаете наиболее перспективными в краткосрочном и долгосрочном плане?

– А кому-то интересно, что я считаю? Практика показывает, что наиболее перспективна продукция, которая пользуется массовым спросом. Как сделать спрос массовым? Это действительно серьезный вопрос. Мы опираемся на традиции. Возьмем хлеб. В нашем и соседних регионах традиционно едят ржано-пшеничный хлеб. Поэтому эта продукция у нас перспективна. А на Кубани все иначе. По кондитерским изделиям так же. В России едят пряники, в России едят сушки и сухари. А в Италии сухари немного другие. В Чехии пряники отличаются, а сушки там вообще нет. Вот мы и ориентируемся на эти привычки. Перспективно то, к чему привык потребитель.
Хотя бывают и исключения. Помните, были рулеты? Все на них набросились. У меня коллега, сейчас он на пенсии, генеральный директор из Екатеринбурга. Он одним из первых поставил линию по производству рулетов. Они в первое время делали чуть ли не 15 тонн в сутки. Год так отработали, на второй сократились до двух смен, потом перешли на одну, а потом и вовсе линию перепрофилировали. В таких ситуациях выигрывает только тот, кто успевает первым.
Надо постоянно искать, что захочет покупатель. Стараться предугадать, предвосхитить его желания. Даже если он еще не знает, что этого хочет. Обычно создаешь продукт и думаешь: «Вот это-то уж точно должны покупать!» А он не продается. А иногда проходной, невзрачный продукт вдруг пошел, пошел, пошел…

– Насколько часто вы выводите на рынок новую продукцию?

– Постоянно. Здесь даже пытаться не стоит высчитывать в днях или месяцах. Постоянно что-то новое ищем. Ездим по выставкам, знакомимся опытом, ищем идеи, пытаемся их реализовать. Что-то приживается, что-то нет. Какие-то новинки живут мало, а какие-то очень долго.
Бизнес — это постоянный поиск. Сейчас покупатель не очень богатый, поэтому ищем варианты сделать продукты подешевле.

– Вы ощутили падение реальных доходов населения?

– Безусловно. Реальные доходы основной части населения упали очень здорово. Конечно, есть богатые люди, которые не задумываются о ценах. Они думают о пользе, здоровом питании. Но таких людей немного. Это единицы, да и в магазин они почти не ходят.

– Про магазины. Как ваши успехи во взаимодействии с федеральными сетями? Согласны ли Вы с критикой их методов работы?

– Критиковать бесполезно. Нужно находить компромиссы, добиваться своего. Если твой партнер что-то придумал, то надо постараться сделать так, чтобы и тебе было хорошо. Если обеим сторонам было хорошо, тогда и бизнес идет. А если получается так, что только одна сторона имеет выгоду, то «бракоразводный процесс» все равно неизбежен.
Да, есть бездумные вещи, которыми федеральные сети пока пользуются. Например, возврат хлебобулочных изделий. Получаем заказ. Делаем 100 батонов. Отправляем в магазин. 50 привозят обратно. Приезжаем в магазин, спрашиваем: «Вы что делаете? Зачем вы 100 заказываете?» — «А нам какая разница? Вы привезли бесплатно, увезли тоже бесплатно».
На федеральном уровне, да и во всем мире существует презумпция невиновности сильного. Вот сегодня Соединенные Штаты считают себя невиновными ни в чем. И попробуй докажи им обратное. Так же и наши сети считают себя правыми.
Подобные перегибы требуют вмешательства государства, регулирования. Но все в законе раз и на всегда не учтешь. Никто же не думал изначально, что дойдет до таких бездумных вещей.

– Может быть, есть смысл попытаться стать федеральным брендом, чтобы расширить сбыт? Насколько это вообще реально и целесообразно?

– В Кировской области проживает меньше 1% населения России. Как Вы думаете, может ли база в размере 1% создать и поддерживать всероссийский бренд? У нашего предприятия нет на это ресурсов. Хотя у кого-то может быть получится. Вот «Вятский квас» пытается развить российский бренд, желаю им в этом успехов.
Хотя собственно российских брендов очень мало. На рынке продуктов питания господствуют международные корпорации. Они захватили рынок, они захватили умы, они влияют на психологию покупателей.

– С какими еще сложностями сейчас сталкивается ваше предприятие и отрасль в целом?

– Человек так устроен, что ему хочется большего. Этим мы отличаемся от обычных животных. Животное удовлетворило потребности, реализовало инстинкты и отдыхает. А человеку нужно улучшать свою жизнь, жизнь окружающих. От этого он получает удовольствие. Решили одну задачу — придумываем более сложную. Решили ее — движемся дальше. И так до бесконечности. Есть поговорка: «Совершенству нет предела».
Сегодня я могу с помощью телефона отснять ролик, через пять минут мой зарубежный партнер увидит это в США или Австралии, получит визуальную картинку. А что я мог сделать 15–20 лет назад? Только что-то описать на словах и послать по факсу.
Я вспоминаю дела 30-летней давности, свое детство, то, как жили мои родители. Тогда же не было уже привычных нам вещей. Сейчас значительно выше и уровень, и качество жизни.
А сложно было всегда. Каждый год имеет свои трудности, каждый период имеет свои трудности, у каждого поколения есть свои трудности, как, впрочем, и свои радости.

Врез:
Чтобы рос спрос нужно чтобы либо население росло, либо более качественно питалось, отказалось от эрзац-продуктов (продукция на заменителях). Если будут такие условия, то торговля и производители моментально приспособятся.

Врез:
Надо постоянно искать, что захочет покупатель. Стараться предугадать, предвосхитить его желания. Даже если он еще не знает, что этого хочет. Обычно создаешь продукт и думаешь: «Вот это-то уж точно должны покупать!» А он не продается.