Как сын главного «На-Найца» стал знаменитым бизнес-тренером

Ему было всего 20 лет, когда он впервые получил месячную зарплату в миллион рублей. Бари Алибасов-младший, сын известного продюсера, нашел себя в бизнес-преподавании, и уже к 27 годам получил народное признание как один из самых эффективных российских тренеров по подготовке менеджеров по продажам. Он разработал немало интересных методик по работе с персоналом, придумал модель продвижения в соцсетях, по которой одним «кликом» можно донести информацию до 30 млн пользователей, а его семинары были самыми посещаемыми на Селигере-2012.

13 апреля Бари Алибасов-младший проведет в Кирове бесплатный тренинг для молодых бизнесменов в рамках программы "Ты — предприниматель". А пока именитый столичный тренер рассказал «Навигатору», что отличает стоящую программу от обыденной, из-за чего он почти не читает книги с 14 лет, и почему хороший тренинг может привести в отрицательному эффекту.

Бари, когда и как вы обнаружили в себе склонности к преподаванию?

- Нужда заставила – это самый главный двигатель прогресса. А вообще, все началось с того, что первым проектом, которым я занимался, стало продвижение университета «Синергия». В 2003 году в штат учебного заведения наняли первый большой отдел продаж — я сам там начинал работать менеджером. Мы оказались новаторами: тогда еще не было ни одного тренера, который мог объяснить или рассказать, как правильно продавать услуги в сфере высшего профессионального образования.

Спустя год, мы наняли уже 50 человек. Так получилось, что из всей команды у меня были самые продвинутые ораторские способности – за гены, наверное, надо благодарить отца. На меня возложили обязанность обучать новичков. В университете, кстати, была довольно большая текучка, поток начинающих «продажников» увеличивался ежегодно: в 2003 году — 50 человек, в 2004 — 100, и так по нарастающей.

После первого года наставничества я стал единственным человеком, который мог готовить специалистов по продажам услуг в сфере высшего образования. Руководители университета начали открывать дочерние структуры, соответственно, в них тоже нужно было формировать отделы продаж. Постепенно поступали обращения и от партнеров. Так я подошел к моменту, когда тренинги получались на более-менее приличном профессиональном уровне. И понял, что мне это занятие нравится.

Что отличает хорошего тренера от посредственного?

– Когда 20 лет назад в России появились первый тренер и первая специализированная компания, для людей это был нонсенс, шок. Сегодня существуют десятки тысяч самых разнообразных программ по продажам. Как я считаю, отличие действительно стоящих бизнес-тренеров от классических в разных подходах к проведению занятий.

Обычный бизнес-тренер делает очень просто: берет достаточно банальные тезисы и упаковывает их так, что прописные истины начинают казаться чем-то глобальным, философским. Бывает, некоторые  рассказывают на своих тренингах, что нужно улыбаться, разговаривая с клиентом, обращаться по имени. Это элементарные вещи, вокруг которых создается антураж чего-то сверхъестественного. Второй момент: когда определенный процент слушателей заканчивается, или когда тренинг постоянно заказывает один и тот же клиент, появляется необходимость создавать новый продукт. Самый простой выход – переиначить старый материал и выдать за новый.

Разумеется, есть блистательные тренеры, на которых стоит равняться всем: Радислав Гандапас, Владимир Тарасов, Елена Сидоренко. Это гуру, на которых я во многом ориентировался. О моей тренерской уникальности могу сказать, что я выделяюсь среди большого числа тренеров отношением к тренингам. Для меня это в большей степени увлекательное хобби, чем бизнес. Я ощущаю острую потребность делиться накопленным багажом знаний.

А вообще где-то готовят бизнес-тренеров? Или эти специалисты — в большинстве своем практики?

– Сам я никогда не учился тренингам. И стараюсь не рассказывать того, что сам на собственном опыте не прошел. Вся работа продавца строится на личном опыте и ежедневной практике общения с людьми. Получается своего рода самообразование. До 14 лет я очень много читал, а после не прочитал практически ни одной книжки. Сам даже точно не могу объяснить, почему: то ли не интересно, то ли просто некогда. В зрелом возрасте прочитал «Голубое сало» Владимира Сорокина, потому что знакомые, сказали «там такая жесть, прочитай обязательно». Потом – еще две книги. Это я к тому, что основное содержание бизнес-тренинга строится не на книжных формулировках или научных диссертациях, а полностью на пережитом опыте. Поработал в интернет-рекламе – написал тренинг на эту тему и т.д.

Бари, а Вы пробовали как-то замерять эффективность от бизнес-консультаций? Собираете обратную связь или проводите опросы?

- Эффективность тренинга измерить довольно легко: нужно сравнить результаты до занятий и результаты после них. Но на самом деле это самая болезненная тема для любого тренера.  Я бы в этом вопросе говорил о двух понятиях: созидание и оптимизация. Если говорить об образовании как таковом, то оно является, все-таки, инструментом оптимизации. Для себя я четко определил, что нужно куда-то идти учиться не для того, чтобы придумать нечто новое, а наоборот, как раз тогда, когда у тебя все налажено и единственная проблема – как отредактировать и усовершенствовать все созданное и организованное. Вот для этого необходимо образование.

С точки зрения эффективности, преимущества тренингов перед классической советской школой с лекциями и семинарами, разумеется, есть. Но ни в коем случае не решает тех проблем, которые возникают у конкретной личности. Большая часть аудитории все еще хватается за тренинги как за инструмент созидания: «Ничего у меня не получается, концы с концами не сводятся, а не пойти ли мне на на тренинг?» В России, на мой взгляд, одна большая проблема — лень. Мы ведь живем, по большому счету, в коммуне, а она расхолаживает личную ответственность и культивирует безделье. Так и получается, что вокруг тренинг-продуктов сформирован ореол универсального решения всех проблем. Но как слова другого человека могут помочь справиться с личными проблемами? Когда ко мне на тренинг приходят люди, которые всего добились, все создали, с финансовой точки зрения эти занятия им не нужны. Но они хотят сделать свой бизнес лучше, чем есть на данный момент. Вот таким людям тренинги действительно полезны, они получают дополнительную возможность оптимизировать накопившиеся знания и опыт.

Какую самую большую эффективность показали ваши тренинги?

—  Это был очень интересный бизнес по продажам навигаторов для тракторов. С сотрудниками предприятия мы работали на протяжении недели. Тут оговорюсь: в этом бизнесе все было налажено качественно, дисциплинированно. «Выхлоп» от занятий с  менеджерами — 32%. Правда, я прекрасно отдаю себе отчет в том, что это результат не недельной работы, а годового труда — в течение года они сидели и отрабатывали тезисы, которые я доносил во время тренинга.

Есть у меня и совершенно противоположный пример. В компании проводили аналогичный тренинг, по той же самой программе, но никаких последующих действий не поступило. Сотрудники организации были мало дисциплинированными: люди не вовремя приходили на работу, не были, что называется, нацелены на результат. Так вот, после тренинга их результаты ухудшились. До этого они хоть как-то работали. А когда их выдернули из рабочего процесса, они мало того, что не стали более профессиональными, даже не смогли вернуться к той рабочей активности, которая была до тренинга. Падение оказалось минус 15%. Тренинги — штука двоякая. Если искать в них панацею от всех проблем, взамен получишь новый геморрой.