Зачем нужен товар-локомотив

Антон Харин, бизнес-тренер

Все успешные компании рекламируют что-то привлекательное, что-то вкусное. Зачастую есть большая разница между тем, что компания рекламирует и тем, что она продает.

Если вы рекламируете то, на чем вы зарабатываете – вы однозначно плохой продавец. Посмотрите, например, на «Эльдорадо» – они рекламируют какие-то плееры за 300 рублей, которые они в убыток себе продают, или на которых нет маржи вообще, ради того, чтобы человек пришел к ним в магазин.

Front-end – это какой-либо товар, либо услуга, полезная информация (книга, аудио или видео урок) способная привлечь клиентов, своеобразная приманка. Она должна быть дешевле, чем у конкурентов, при этом полезная и нужная клиентам. Front-end – это товар-локомотив (далее ТЛ) или тестовый продукт.

Зачастую на продажах такого товара компания теряет деньги, но общая прибыль, за счет такого метода продаж, возрастает. Потому что главная задача ТЛ не приносить прибыль, а приводить к вам клиентов.

С помощью таких продуктов вы повышаете интерес к вашей фирме, способствуете тому, чтобы клиент позвонил вам, пришел, то есть стал потенциальным клиентом.

Например, в кинотеатрах ТЛ - это билеты в кино, а зарабатывают они на back-end продуктах (продукты с более высокой маржой), то есть на том, что продается в кинотеатрах – кока-кола, попкорн и т. д. В MacDonald’s ТЛ является гамбургер, а зарабатывают они на кока-коле и картошке фри.

Конкуренты не видят этого. Они видят только ТЛ. Они не понимают, на чем вы зарабатываете. Они пытаются зарабатывать на всем.

Back-end – это те продукты, на которых действительно зарабатываются большие деньги. Это могут быть аксессуары к основному товару, услуги: ремонт, дополнительный сервис и т.д. На таких продуктах и зарабатывают самые успешные компании в малом и среднем бизнесе. Как правило, на back-end всегда большая наценка . Они должны продаваться в довесок к ТЛ или заменять его.

Примеров может быть масса. Можно продавать самые дешевые пластиковые окна, а зарабатывать на установке. Front-end вообще может быть бесплатный. Например, если это магазин одежды, то можно рекламировать – бесплатный подшив одежды. Можно давать какие-то услуги. Например, бесплатный мастер-класс на тему «Как выбрать напольные покрытия для своего дома». Само собой, на этом мастер-классе вы должны найти способ собрать с потенциальных клиентов контакты. Этот мастер-класс можно усилить бонусами. Например, «каждый, кто придет, получит компакт-диск с видео и книгами на эту тему» (чтобы получить бонус – оставьте контакты). Можете этот мастер-класс снимать на видео и потом отсылать его взамен контактных данных. Рассказывать в субботу в первую неделю о напольных покрытиях, в следующую субботу – о кафельной плитке и т.д.

Резюме
Все правильные акции основаны на товаре-локомотиве. Чем вкуснее предложение, основанное на front-end’е, тем больше вероятности, что к вам придут, позвонят клиенты. У каждого бизнеса есть ресурсы, которые не используются на 100%. И лучше продать их по себестоимости, чем пытаться продать за полную стоимость.
Эта стратегия при правильном использовании в большинстве случаев приводит ваших конкурентов к банкротству. Конкуренты, когда видят внешнюю сторону вашего маркетинга, как и почем вы продаете свой товар/услугу, будут пытаться это повторить, и, вероятно, «вылетят в трубу», т.к. они не понимают, на чем вы зарабатываете.

Нашли ошибку в тексте? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter

Комментарии:

Добавить комментарий

Войти через соцсети: