Михаил Косачев, бизнес-тренер компании «Консалтинг-ПРОФИ»
Возражение «дорого» слышит каждый продавец, однако не каждый покупатель и не во всех случаях говорит подобное. У каждого из нас были случаи, когда мы отдавали деньги за товар или услугу и даже «не торговались» (то есть не требовали снижать цену или давать скидку). Причина подобного поведения проста – если мы понимаем, за что платим, мы не возмущаясь выплачиваем сумму на ценнике, если же выгоды от использования товара нам не понятны – мы говорим «дорого!».
Задача продавца – объяснить и обосновать цену, а не давать сразу же скидку, девальвируя тем самым ценность самого товара. Что же цепляет покупателей, и за что они готовы платить? О чем продавцы должны рассказывать в первую очередь, кроме непосредственных функций, которые выполняет товар?
Экономическая выгодаБольшинство недешевых товаров позволяют экономить: начиная от батареек, которые «работают до 10 раз больше», заканчивая инновационными автомобильными двигателями, позволяющими снизить потребление топлива. Как сказал один мой знакомый, купивший бобровую шубу для жены: «Мех не из дешевых, но носится 10 сезонов. Если она хотя бы 5 лет не будет требовать новую – шуба свое отработает!»
Надежность и безопасностьСреди покупателей очень многие готовы «переплатить» за определенные гарантии. Многие производители техники специально дают расширенные и даже пожизненные гарантии на продаваемые агрегаты. Безопасность для здоровья также играет важную роль. К примеру в продуктовых магазинах наклейка «БИО» или «ЭКО» или «БЕЗ ГМО» стабильно повышает спрос, не говоря уже о фразе «проверено Андреем Привольновым». Также таким покупателям хотелось бы видеть, что это «Хит продаж» и слышать от продавца рассказ о том, как он лично пользуется данным товаром.
Удобство и комфортЭто в равной степени относится ко всем категориям товаров повседневного спроса, как было сказано в одном фильме: «В этой обуви вы будете чувствовать, что ходите по облакам». Именно для такой группы покупателей делают открытую выкладку с возможностью потрогать, пощупать, понюхать и (даже иногда) покусать выложенный товар. Не секрет, что 30% тест-драйвов автомобилей заканчиваются их покупкой.
Эксклюзив и новинкиГоворят сами за себя: новая коллекция одежды или обуви просто не может стоить дешевле предыдущей. В погоне за самыми уникальными товарами покупатели готовы платить подчас очень и очень много. Однако стоит всегда помнить, что если для одних покупателей фразы «Только у нас» и «Только поступили в продажу» будут являться магнитом, то других (для которых важен пункт 2) это скорее отпугнет. Любители надежности, стабильности и классики всегда косо посматривали на новаторов и законодателей мод, как в прочем и наоборот.
ПрестижСамый высокий уровень цен всегда держится на товарах данной группы, и спрос на них не ослабевает никогда. Внешний облик вещи, ее узнаваемый всеми логотип и есть главные мотиваторы для покупателей брать именно эти вещи. И если покопаться в каждой товарной группе, начиная от канцтоваров, заканчивая яхтами, везде есть «самые крутые» марки, которые прежде всего подчеркивают статус владельца.
РезюмеЭти пять пунктов должен знать каждый продавец для того, чтобы четко и грамотно рассказать покупателю обо всех преимуществах и выгодах товара. Без понимания покупателем вопроса «за что я плачу такие деньги?» не может быть постоянных покупателей и больших продаж. На любой товар найдется свой покупатель, если об этом товаре правильно рассказать.
Подпишитесь на navigator-kirov.ru в «Яндекс.Дзен»