За что платит покупатель

Михаил Косачев, бизнес-тренер компании «Консалтинг-ПРОФИ»

Возражение «дорого» слышит каждый продавец, однако не каждый покупатель и не во всех случаях говорит подобное. У каждого из нас были случаи, когда мы отдавали деньги за товар или услугу и даже «не торговались» (то есть не требовали снижать цену или давать скидку). Причина подобного поведения проста – если мы понимаем, за что платим, мы не возмущаясь выплачиваем сумму на ценнике, если же выгоды от использования товара нам не понятны – мы говорим «дорого!».

Задача продавца – объяснить и обосновать цену, а не давать сразу же скидку, девальвируя тем самым ценность самого товара. Что же цепляет покупателей, и за что они готовы платить? О чем продавцы должны рассказывать в первую очередь, кроме непосредственных функций, которые выполняет товар?

Экономическая выгода

Большинство недешевых товаров позволяют экономить: начиная от батареек, которые «работают до 10 раз больше», заканчивая инновационными автомобильными двигателями, позволяющими снизить потребление топлива. Как сказал один мой знакомый, купивший бобровую шубу для жены: «Мех не из дешевых, но носится 10 сезонов. Если она хотя бы 5 лет не будет требовать новую – шуба свое отработает!»

Надежность и безопасность

Среди покупателей очень многие готовы «переплатить» за определенные гарантии. Многие производители техники специально дают расширенные и даже пожизненные гарантии на продаваемые агрегаты. Безопасность для здоровья также играет важную роль. К примеру в продуктовых магазинах наклейка «БИО» или «ЭКО» или «БЕЗ ГМО» стабильно повышает спрос, не говоря уже о фразе «проверено Андреем Привольновым». Также таким покупателям хотелось бы видеть, что это «Хит продаж» и слышать от продавца рассказ о том, как он лично пользуется данным товаром.

Удобство и комфорт

Это в равной степени относится ко всем категориям товаров повседневного спроса, как было сказано в одном фильме: «В этой обуви вы будете чувствовать, что ходите по облакам». Именно для такой группы покупателей делают открытую выкладку с возможностью потрогать, пощупать, понюхать и (даже иногда) покусать выложенный товар. Не секрет, что 30% тест-драйвов автомобилей заканчиваются их покупкой.

Эксклюзив и новинки

Говорят сами за себя: новая коллекция одежды или обуви просто не может стоить дешевле предыдущей. В погоне за самыми уникальными товарами покупатели готовы платить подчас очень и очень много. Однако стоит всегда помнить, что если для одних покупателей фразы «Только у нас» и «Только поступили в продажу» будут являться магнитом, то других (для которых важен пункт 2) это скорее отпугнет. Любители надежности, стабильности и классики всегда косо посматривали на новаторов и законодателей мод, как в прочем и наоборот.

Престиж

Самый высокий уровень цен всегда держится на товарах данной группы, и спрос на них не ослабевает никогда. Внешний облик вещи, ее узнаваемый всеми логотип и есть главные мотиваторы для покупателей брать именно эти вещи. И если покопаться в каждой товарной группе, начиная от канцтоваров, заканчивая яхтами, везде есть «самые крутые» марки, которые прежде всего подчеркивают статус владельца.

Резюме

Эти пять пунктов должен знать каждый продавец для того, чтобы четко и грамотно рассказать покупателю обо всех преимуществах и выгодах товара. Без понимания покупателем вопроса «за что я плачу такие деньги?» не может быть постоянных покупателей и больших продаж. На любой товар найдется свой покупатель, если об этом товаре правильно рассказать.