Срочность как дополнительные деньги

Антон Харин, бизнес-тренер

Есть большое количество людей, для которых цена не так важна. Эти клиенты часто готовы переплатить довольно существенно за то, чтобы заказ был сделан прямо сейчас.

Стратегия, которая поможет заработать дополнительные деньги – стратегия срочности. Вам нужны специальные цены за то, что вы быстро обработаете заказ или выполните его на территории заказчика (сами приедете и всё сделаете).

Для многих людей критерий – не ценник, а скорость! У них есть деньги, они не любят ждать. Им свое время намного дороже того, что они покупают. Неважно, что вы продаете, такие клиенты есть у вас всегда. К примеру, я готов заплатить в 2 раза дороже за шиномонтаж, если пока я где-то нахожусь, ко мне приедут и переобуют на зиму, чтобы я к ним не ездил, не стоял в очереди, не ждал, пока все сделают.

Однажды мне рассказали историю, как мужчина покупал в автосалоне Toyota Land Cruiser. Диалог был примерно такой:
Клиент (К): «Хочу вот такой черный Land Cruiser». Менеджер (М): «Да, отличный выбор, он придёт через месяц». К: «Не хочу ждать. Хочу эту». М: «Эта машина приехала для другого человека. Завтра из Новосибирска в Москву выезжает клиент за этой машиной». Клиент достает 500 тысяч рублей, кладет их этому менеджеру в карман и говорит: «Пусть пока у тебя полежат. Не согласишься – отдашь». М: «Я не могу. Это машина такого-то клиента». К: «Это нормально. Тебя научить, как это делается? Берешь телефон, звонишь клиенту и говоришь: «Вот вы знаете, вашу машину с трейлера спускали и она немножко поцарапалась, но мы все сделаем, будет не заметно. Надо дверь перекрасить. Мы у себя все сделаем. Или вы можете подождать еще 2 недели и придет другая точно такой же комплектации». Угадайте, что скажет клиент? Клиент 2 говорит: «Спасибо что позвонили, пока мы еще не выехали».

Почему скорость важна?

Если в бизнесе от момента оплаты денег клиентом до получения товара, проходит какое-то время, то это тот актив, который можно монетизировать. Если у вас производство, то вы можете ввести ночную смену. Сделать надбавку за срочность настолько высокую, чтобы вам было выгодно брать дополнительно людей, которые будут работать по ночам.

Не нужно выполнять заказ мгновенно — за уменьшение сроков тоже платят деньги. Ценник за срочность может быть до 50% дополнительно к цене. Например, я открываю магазин, арендую площадь и делаю ремонт. Пока я делаю ремонт, у меня «капает» аренда. Мне все равно, сколько стоят рабочие, которые делают ремонт. Мне все равно, сколько стоит торговое оборудование и т.д. Чем дольше я делаю ремонт, тем больше я плачу за аренду и теряю денег, которые мог бы заработать. Я готов платить дороже, только за то, чтобы они всю работу сделали быстрей. Ведь чем быстрее я откроюсь, тем быстрее я начну отбивать эти деньги.

Что и как можно сделать:
• Нужно встроить в свой бизнес услугу, опцию «мы это можем сделать быстрее» (готовы работать ночью, нанять других людей и т.д.), но это будет дороже. Пусть ваши продавцы доносят это до клиентов в момент обсуждения условий сделок или подписания договора.
• Если вы делаете какую-то услугу, и ставите клиента в очередь через неделю, то может быть есть смысл нанять сотрудника временно, чтобы обслужить таких клиентов. Можно даже заплатить им больше, но вы все равно получите выгоду. И клиент будет доволен.

Нашли ошибку в тексте? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter

Комментарии:

Добавить комментарий

Войти через соцсети: