Презентация товара и мотивы совершения покупки

Продолжаем серию статей «7 подсказок продавцам». Сегодня вашему вниманию представляем третью и четвертую подсказки. Читайте, внедряйте, повышайте качество своей работы.

Многие продавцы успешно презентуют товар и добиваются продажи интуитивно. Но если вы будете знать и применять особую технологию, то сможете достичь больших результатов. К тому же, так проще анализировать совершенные действия и улучшать свои навыки.
Предлагаем вашему вниманию улучшенную схему построения презентации товара — AIDCA, включающую в себя не 4 классических этапа, а 5:

A — Attention — Внимание. Привлеките внимание клиента к себе и товару, говоря «взгляните на», «обратите внимание на», «у нас проходит акция» и так далее.

I — Interest — Интерес. На этом этапе очень важно показать клиенту выгоду обладания товаром. Почему он должен купить именно у вас? Грамотно расскажите обо всех преимуществах, что называется, покажите товар лицом.

D — Desire — Желание. Важно, чтобы клиент захотел этот товар. Подключите эмоции, создайте заманчивый образ обладания вашим товаром, говорите не о цене, а о ценности товара.

Продавайте не квартиру, а комфорт и уют; не шубу, а статус и привлекательность; не ювелирное кольцо, а изящество и фамильную драгоценность, не автомобиль, а престиж и безопасность.

C — Confidence — Доверие. На данном этапе важно вызвать доверие клиента. Это тонкий психологический момент. Бывают ситуации, когда клиент хочет и может купить товар, но не готов это сделать в конкретном магазине.

A — Action — Действие. Побудите клиента к покупке. Говорите слова-действия: «покупайте», «берите», «не сомневайтесь». На этом этапе обсуждайте условия оплаты, доставки, гарантийных обязательств.

Рассмотрите внимательно каждый из предложенных этапов и подумайте, как лучше адаптировать их к своему бизнесу.

Мотивы совершения покупки

Вы знаете, что ни одна покупка не совершается просто так? Человек должен захотеть это сделать, у него должен быть мотив к покупке. Мотив — это неудовлетворенная потребность, превратившаяся в осознанное желание. Исполняя желания своих клиентов, вы делаете их счастливее, а себя богаче.

Покупательские мотивы разделяют на две группы: биогенные (врожденные) и социогенные (приобретенные).

К биогенным мотивам относятся: безопасность, комфорт, удобство, избавление от страха, благополучие близких, самореализация, одобрение со стороны общества, престиж, превосходство над другими, победа, успех, преодоление препятствий и др.

Социогенные мотивы: имидж, красота, вкус, привычка, педантизм, экономия, расчетливость, любопытство, надежность, партнерство, образованность, профессиональный рост, карьера, здоровье и др.

Подумайте, какие потребности покупателя будут удовлетворены при покупке вашего товара, и расскажите об этом во время презентации (см. подсказку №3).

Искреннее общение с клиентом — первый и самый верный шаг на пути установления доверительных отношений. Гарантия качества и возможности возврата товара, лицензии, сертификаты, дипломы, положительные отзывы покупателей — все это очень важные детали, призванные вызвать доверие.

_{Источник фото: vk.com}