Поиск чудо-продавца

Ольга Кузан, руководитель центра развития персонала «Консалтинг-ПРОФИ»

Главным заблуждением в построении системы продаж является вера в чудо. Когда перед отделом кадров или директором по продажам ставится задача найти «чудесного продавца», который благодаря своему дару увеличит продажи в несколько раз, это, конечно, ложный ход, бесполезная трата времени и сил сотрудников.

Вы никогда не найдете такого sales-менеджера, который сам сможет решить вопросы и маркетинга, и логистики, и развития, и внутренних коммуникаций — каким бы способным продавцом он ни был. Кроме того, нужно помнить, что идеальных людей просто не существует. Зато из сотрудников, по-разному одаренных и дополняющих достоинства друг друга, вполне можно создать идеальный отдел продаж.

Правильный отдел продаж

Сотрудники отдела должны выполнять только одну функцию – продавать! 85% своего времени менеджеры по продажам обязаны контактировать с клиентами. Оставшиеся 15% уходят на подготовку отчетности, индивидуальное планирование работы и оперативные совещания. Следуя этому правилу, менеджер может делать 15-20 исходящих звонков в час.

Эффективность – вот ключевой показатель. Можно составить замечательный план по продажам, однако, если не организовать работу сотрудников должным образом, он вряд ли будет выполнен.

Начальник отдела продаж должен сделать так, чтобы вокруг кипела работа. Чтобы добиться этого, прежде всего надо обеспечить менеджеров всем, что им необходимо. В отделе не хватает компьютеров или телефонных линий? Уходит много времени на выписывание счетов? Необходимо выявлять все подобные проблемы, «выбить» бюджеты для их решения и стараться как можно быстрее исправить ситуацию.

Если отдел продаж будет заниматься только своей основной работой, то предприятие автоматически сделает качественный скачок. Если же продающие сотрудники выполняют кучу непрофильных функций, фактически они играют роль неквалифицированных «подрядчиков» для других подразделений компании. Освободить их от ненужного бремени – еще одна задача начальника отдела продаж.

Полезное бумаготворчество

Все стандарты работы отдела продаж и технологии поведения в сложных ситуациях должны быть оформлены документально – в виде инструкций. С их помощью легче не только вводить в курс дела новых сотрудников, но и демонстрировать «старым», чего от них хотят. Инструкции должны быть написаны простым языком и содержать конкретную информацию.

И обязательно создавайте условия для выполнения инструкций. Хотите, чтобы отчеты сдавались в удобном виде? Подготовьте и раздайте всем форму, которую нужно заполнять.

В течение 2-3 недель методично и терпеливо обращайте внимание сотрудников на случаи невыполнения принятых стандартов. А затем так же спокойно и методично начинайте штрафовать нарушителей.

Штраф может иметь разные формы: опоздал на 15 минут – заплати 50 рублей, останься на работе после завершения трудового дня еще на полчаса или сделай 10 приседаний. Кому что нравится!

Штраф не должен быть слишком маленьким или слишком болезненным для кошелька. Важно, чтобы сотрудники понимали, что штрафы – это не самодурство шефа, а форма коллективной игры, позволяющая устранить недостатки в работе. Все собранные денежные штрафы должны идти на полезные дела. Не стоит за счет штрафников поощрять ударников. Лучше потратить деньги на покупку сладостей к чаю или общий подход в кино.

Здравый смысл дороже умных схем

Приступая к организационным изменениям, большинство руководителей хотят узнать правильный рецепт и реализовать его в своей компании. На самом деле универсального рецепта не существует. Впрочем, есть несколько критериев, которые полезно учитывать при оценке любых советов и любой информации.

Если понятно, что принятый план продаж два человека не выполнят – даже если будут день и ночь торчать на работе, – нужно нанимать третьего. Никакая оптимизация и организация их деятельности здесь не поможет. Здравый смысл – это умение доверять предметным критериям: «камни твердые, а вода мокрая».

_{Источник фото: скриншот с видеоинтервью в студии редакции ikirov.ru}