Подсказки продавцам. Типы покупателей по темпераменту

Дмитрий Васильев, руководитель тренингового центра

Продажи — основной двигатель бизнеса. Поэтому я хочу дать несколько советов вашим продавцам, а именно семь. Читайте, внедряйте, повышайте качество своей работы.

В этой статье мы рассмотрим покупателей с точки зрения их темперамента. Психологами выделено 4 группы людей: холерики, сангвиники, флегматики, меланхолики. Эти типы являются условными. В разных обстоятельствах человек проявляет разные качества, но, в целом, тип темперамента сохраняется в большинстве ситуаций.

Холерик (смелый). Такие клиенты уверены в себе, самодовольны, требовательны к окружающим, нетерпеливы, иногда нагловаты. Громко разговаривают, предпочитают смотреть на вещи в целом, не интересуются деталями. Хотят все новое, престижное и не гоняются за скидками. Их обычные фразы: «Короче», «Ближе к делу», «Время – деньги, не отвлекайтесь», «Поспешите». Ваши действия: Держитесь уверенно. Отвечайте смело, но не спорьте. Расскажите о конечном результате, о выгоде, о преимуществе перед другими. Предложите самый эксклюзивный товар.

Сангвиник (дружелюбный). Открыты, общительны, эмоциональны, но не резки.
Не очень пунктуальны. Не решаются сказать твердое «нет», могут пообещать, но не выполнить. Основные фразы: «Здорово», «Великолепно». Ответные действия продавца: Похвалите клиента, скажите, что рады ему (им необходимо чувствовать себя значимыми). В случае сомнений спросите прямо, что его не устраивает. Установите временные рамки принятия решения.

Флегматик (компетентный). Скрывают свои чувства и зачастую игнорируют чувства других. Логически мыслят, поэтому в принятии решения опираются на расчеты, доказательства, факты, задают много детальных вопросов. Не спешат за новинками, предпочитают то, что проверено большинством. Обычные фразы: «Докажите», «Покажите сертификаты», «Какая гарантия?», «Покажите статистику». Ответные действия продавца: Держите в доступном месте сертификаты и прочие подтверждающие документы. Не торопитесь и не торопите клиента. Рассказывайте о товаре подробно и спокойно, не очень эмоционально. Делайте акцент на проверенной надежности и безопасности товара.

Меланхолик (искренний). Эти клиенты чувствительны, внимательны, осторожны, милы в общении. В принятии решений руководствуются ощущениями, избегают риска, и не спешат. Нуждаются в мягком совете и одобрении. Фразы и вопросы клиента: «Как вы считаете?», «Каково ваше мнение?», «Что выбирают другие?», «Думаете, мне это подойдет?» Ваши ответные действия: Будьте мягкими, внимательными. Не торопите клиента, не предлагайте ему рискнуть, а наоборот, убедите в безопасности сделки. Иногда стоит привести личные примеры. Говорите: «Я вас понимаю», «Понимаю ваши чувства».

В торговом зале и на деловых встречах клиенты ведут себя по-разному. Кто-то активно задает вопросы и требует к себе максимум внимания, кто-то старается выбрать товар самостоятельно, а кто-то нуждается в добрых советах. И все они из просто посетителей могут стать вашими покупателями, если вы будете относиться к ним в соответствии с их темпераментом.