Почему многие не любят продавцов?

Вера Лихачева, бизнес-тренер по продажам и сервису в России и Украине

Задумывались ли вы над этим вопросом? В чем причина не любви к нам и как ее избежать?

Давайте об этом поговорим! Почему это так важно? Потому что, если нас не любят, то нам и не доверяют. А если не доверяют, то, о каких долгосрочных контрактах и отношениях может идти речь?

Доверие клиента и его любовь к нам, она дорогого стоит! За нее надо бороться, ей надо дорожить!

Как завоевать

Прежде, чем ответить на вопрос: как завоевать доверие, нужно понять, почему многие не любят продавцов.

Я не расскажу обо всех причинах не любви, но одну обозначу – потому что  продавцы часто врут.

А почему врут продавцы? Потому что их учат врать.

Да, да, именно врать! Недавно я была на тренинге по продажам. Отрабатывали возражения. Тренер – опытный продавец, хороший рассказчик, уверенно владеющий материалом. Все было классно, кроме одного. Тренер учил отвечать на возражения, играть с клиентом и… врать.
К сожалению, очень часто для компании или конкретного продавца важнее бывает продать здесь и сейчас, чем выстроить с клиентом доверительные отношения.

Разовая сделка или клиент на всю жизнь? Вот о чем стоит думать, когда вы общаетесь с клиентом. Что вы выбираете: наврать и продать или не врать? Для себя я давно сделала выбор. А сделали ли этот выбор вы, мои читатели?

Не берусь судить ни тренеров, ни продавцов. Это личное дело каждого.

В продажах, как в жизни. Мы знакомимся с человеком и авансом выдаем ему свой кредит доверия. Если он заслуживает этот аванс, мы рады, мы ему доверяем. А если нет? Если кредит доверия нарушен и не раз? Что тогда? О какой дружбе, о каких продажах может идти речь?

Сейчас я понимаю важность фразы, написанной участником моего тренинга, что оказывается можно честно продавать! Не втюхивать и не впаривать, а честно продавать!

В сериале «Теория лжи» говорят о том, что в среднем человек врет 3 раза за 10 минут общения. Это значит, что даже если мы стараемся быть честными, мы все равно умудряемся врать. Врать своими неточностями, предположениями, обещаниями. Так зачем врать специально?

А как продать, если нельзя сказать всю правду и при этом не врать? Применяйте правило рекламы: «Всю правду не говорить, но и не врать при этом».

Ищите аргументы, а не прикрывайтесь ложью

Скажете, что это легко и просто на словах? А как это сделать на деле? Хотите научиться находить честные аргументы в сложные моменты? Предлагаю тренироваться!

Итак, как натренировать навык честной игры?

Лично мне нравится игра «Мафия». Считаю ее одной из лучших игр для продавцов. Вот где есть возможность учиться быть внимательным, понимать людей без слов, убедительно высказывать свое мнение, уверенно аргументировать. Есть только один момент – играйте в эту игру по-честному. Скажете, что это абсурд? А вы попробуйте!

Попробуйте не врать и победить, когда вам выпала роль совсем не мирного жителя! Вот тут вы и поймете правило рекламы. Да, вы можете честно ответить на вопрос ведущего, что вы мафия, при этом вы скажете это с такой интонацией, что другие игроки решат, что вы пошутили. А вы не шутили, вы просто грамотно подали свою правду, и дошли до конца игры! Какую пользу вы приобретете при таком ответе? Отработаете навык честного ответа! А если у вас роль мафии, то, как еще по-честному вы можете представиться, чтобы все решили, что вы не из мафии?

Подумайте над этим до игры!

Близкие мне люди, с которыми мы вместе играем в Мафию, знают, что я не вру в игре. При этом они до последнего момента не знают, какая у меня роль. Даже играя значимую роль и ведя игру честно можно стать лучшим игроком. Не верите? Могу диплом показать! А что в итоге я получаю благодаря своей стратегии честной игры? Что в игре, то и в жизни – уважение и доверие. А не это ли важнейшие составляющие при продажах и построении отношений?

Не врите! Умейте находить честные и убедительные аргументы! Работайте так, чтобы Клиенты вас уважали и доверяли вам. Вот она лучшая стратегия построения отношений, на мой взгляд, конечно же!