Пять особенностей продажи дорогих товаров и услуг

Вы тоже думаете, что клиенты выбирают именно цену? Почему-то мы часто думаем, что клиенты покупают там, где дешевле. А вы готовы переплачивать? И что кроме цены вы предлагаете?

«Вам счет сейчас принести?» - спросил официант в начале вечера, принеся дамам дорогой коньяк. Только одна дама из нашей компании смогла ответить, остальные растерялись: «Возможно мы еще что-то закажем за этот вечер».
Если такое возможно даже на светском приеме, что говорить о продажах в обычной жизни.

Особенности продажи дорогих товаров или услуг

Они в том и состоят, чтобы:
1. Красиво и спокойно называть цену.
2. Терпеливо и спокойно ждать решение клиента.
3. Спокойно и достойно воспринимать отказы.
4. Создавать ценность будущего обладания желанным товаром или услугой.
5. Позволять себе, продавцу, дорогие товары и услуги.

Спокойствие, достоинство, терпение, ценность — значимые слова для продавца дорогих товаров и услуг.

Когда называешь высокую цену, нужна либо хорошая тренировка в назывании цены, либо желание, любовь и возможность позволять себе дорогие и хорошие вещи. А лучше и то и другое!
Именно поэтому на своих тренингах я даю задание ходить в дорогие магазины и рестораны. В магазинах нужно привыкнуть с душевным спокойствием примерять все самое лучшее, эксклюзивное и дорогое. В дорогих ресторанах достаточно для начала позволять себе наслаждение чаем, кофе, десертом, салатом, полноценным ужином с бокалом дорогого вина.
Воспитание роскошью — это осознанное приучение себя к позволению самого лучшего себе, а потом и своим клиентам.

Решает клиент

Пример из реальной жизни: два ателье по ремонту меховых изделий находятся в соседних зданиях. В одном ателье услуга стоит 1000 руб. В другом такая же услуга стоит 300 руб. Вопрос: куда вы обратитесь? Кому отдадите свои деньги?
Я ушла туда, где услуга стоит 1000 руб. Почему? Потому что ценю качественные услуги, сервис и хорошее отношение.
Что было не так в ателье за 300 руб? Мне нужна была срочная работа. На что администратор мне сказала: «А где вы раньше были? Сейчас сезон. И так работаю до 9 вечера, а дома семья, ребенок. Еще нужно делать домашнее задание до ночи!».
Вопрос, почему я решила переплатить 700 руб? Потому что кроме самой услуги, самой продажи клиент в качестве бонуса покупает и настроение, энергетику продавца. А мне такая эмоция на шубе совершенно не нужна.
Когда продаешь дешевое, можно сказать, как на базаре: «Чего тут думать? Такая смешная цена! Надо брать». Когда продаешь дорогое, воспитание и выдержка, терпение и спокойствие дают возможность клиенту насладиться моментом принятия решения.

Резюме

Вот и получается, что низкая цена привлекательна лишь при аналогичных составляющих: одинаковое качество, сроки, сервис и одинаковый менеджер по продажам.
А вот менеджер по продажам всегда разный и с разным подходом и настроением. Поэтому хватит комплексовать и продавать дешево. Даем роскошные продажи по красивым ценам с отличным настроением и высоким уровнем профессионализма и сервиса! Пусть клиенты сами решают, чего они достойны и что могут позволить себе. Кстати, а какие диалоги ведете вы со своими клиентами?