Нет измерения – нет управления

Антон Харин, консультант-практик по развитию бизнеса, построению систем продаж и увеличению прибыли малозатратными способами
Невозможно чем-то эффективно управлять, не измеряя этого. Это можно сравнить со спортсменами – невозможно узнать своих результатов, не имея секундомера, не имея средств измерений результатов. В бизнесе так же. В большинстве случаев то, на что смотрит предприниматель, это месячная выручка, в лучшем случае дневная, а потом он удивляется: «Почему денег так мало?» Первое, что я делаю у своих клиентов – ставлю отчетность. Наладив отчетность, вы будете знать внутренние процессы бизнеса в цифрах. Для руководителя зачастую заставить сотрудников выполнять отчеты каждый день – тяжелая задача, т. к. они могут начать саботировать, они не понимают, зачем это делать, они не хотят напрягаться больше. Сотрудникам вообще любые изменения не нравятся. Но введение отчетности необходимо. Если измерения позволяют нам управлять процессом продаж, то мониторинг позволяет обеспечивать рост этого процесса. Бывали случаи, когда постановка лишь только отчетности сильно открывала глаза владельцам бизнеса. Например, если раньше у одного предпринимателя было 2 магазина, в котором ничего не мерялось, кроме выручки за день, то начав мерить отношение (в %) количества входящих людей в магазин и количества покупающих, то оказалось, что в одном магазине – 10 %, а в другом – 50 %. Это повод задуматься. Ключевые индикаторы Их необходимо замерять каждый день. Минимум: – количество входящих людей (сайт, телефон, офис, магазин и т. д.); – количество звонков; – количество заполненных профайлов (контактных данных клиентов) • через телефон, • через сайт, • заполнили в офисе / магазине; – количество звонков на встречи (B2B); – количество назначенных встреч (B2B); – количество проведенных встреч (B2B); – количество чеков (продаж); – объем продаж; – средний чек; – средние позиции на чеке (сколько товаров / услуг за 1 раз покупают); – стоимость 1 входящего клиента (объем продаж разделить на кол-во входящих людей); – откуда приходят клиенты (как о нас узнали): • газеты и журналы, • Интернет, • наружная реклама, • «сарафанное радио», • купоны и т. д. Вы можете эти индикаторы комбинировать и ставить как отдельно на каждого сотрудника, так и в общем по бизнесу. С течением времени, вы должны добавлять свои индикаторы, которые необходимо промерить именно под ваш бизнес. В итоге, если вы поставите отчетность и будете замерять каждый показатель своего бизнеса, то, во‑первых, вы будете знать большинство проблем в вашем бизнесе (они будут показывать в цифрах), во‑вторых, вы уже будет точно знать, что сделать, чтобы решить эти проблемы. Бизнес без обратной связи (в цифрах) – как автомобиль без приборной панели: ехать сможет, а когда и что сломается – неизвестно. Задания: 1.Поставить и отслеживать индикаторы. 2.Заставить сотрудников каждый день выполнять отчетность.