Какой он, идеальный продавец

_{Вера Лихачева, бизнес-тренер по продажам и сервису в России и Украине.}

Сейчас мы не будем затрагивать профессиональные качества продавца. Мы поговорим об образе идеального продавца. О его манере поведения, общения и внешнем виде. Как должен выглядеть идеальный продавец? Кто он такой?

Идеальный продавец - это тот, кто идеально соответствует оказываемой услуге или товару.
Расскажу о двух идеальных продавцах.

В одном милом кафе есть удивительный официант Иван. Да, можно говорить, что официант – это не продавец. Но если клиенты готовы идти в кафе только потому, что там работает чудесный официант, значит, официант – это продавец. Он продает желание быть в кафе, желание слушать его советы и заказывать то, что он порекомендовал.

Так чем же хорош Иван как продавец. Он слит, идентифицирован с атмосферой кафе. Что это означает: он так же нетороплив, как и музыкальное сопровождение в заведении. Он запоминает вкусы своих клиентов. Он знает, когда подойти, а когда оставить клиента в покое. Он гармоничен именно в этом кафе.

Другой пример: чайная, официант Сергей. Атмосфера чайной располагает к долгой непринужденной беседе в компании друзей или с самим собой. Когда приходишь в чайную в первый раз, с тобой садится мастер чайного дела и делится секретами ритуала. Сергей, который учил меня правильно заваривать и пить чай, сделал главное – подарил желание возвращаться в эту чайную и рассказывать о ней знакомым. Он, как философ, рассказывал не только о чаепитии, особой посуде, а также, делился важными советами. Учил, как надо «чувствовать» чай, вдыхать его аромат. Он не смотрел на часы, посвящая меня в нюансы чайной церемонии. Кстати, он - единственный официант, которому я оставила чаевые в размере суммы чека. Он заработал это.

Что объединяет лучших продавцов

Они понимают, особо чувствуют то, что продают. Я даже спросила Сергея из чайной, как он устроился сюда. Он сказал, что пришел покупать чай и спросил, есть ли работа для него. Он сам почувствовал, что это его место.

Так, например, приходя в салон красоты, мы надеемся увидеть ухоженного администратора и таких же парикмахеров. В фитнес-центре вряд ли мы пойдем на занятия к неспортивному инструктору. К счастью, там таких просто нет.

Так почему же в других, более сложных видах бизнеса, бывает такое, что продавец абсолютно не соответствует тому, что продает? Да, мой опыт руководства продажами показывает, что любой продавец находит своего клиента. Только иногда при этом страдает репутация компании, в которой работают несоответствующие продавцы.

Так, например, за прилавок в социальную аптеку не надо ставить продавца, который хорошо смотрелся бы в дорогом автосалоне. Почему? Потому что, целевая аудитория социальной аптеки и автосалона разная. Значит, и продавцы должны быть разными.

В аптеку требуется «свой» для клиентов человек, который посочувствует, продавая недешевое лекарство. Так же и с дорогим автомобилем не смотрится продавец, у которого нет денег даже на проезд в общественном транспорте.

Соответствуйте продаваемому товару или оказываемой услуге! Продавайте красиво! Продавайте с удовольствием!

Резюме

Как понять, соответствуете ли вы как продавец тому, что продаете?
Во-первых, честно ответьте себе на вопрос: специфика вашей компании интересна вам или вы просто зарабатываете деньги? Не страшно, если вы просто зарабатываете деньги. Тогда лучшая мотивация для того, чтобы досконально разобраться в специфике – это понимание того, что со знанием дела приходит и рост зарплаты. Во-вторых, какими прилагательными вы можете наделить сферу бизнеса, в которой вы работаете? Какой ваш бизнес? Например, продавцы тренинговых услуг знают, что их бизнес: современный, умный. Продавцы социальных аптек знают, что их бизнес: сострадательный, сочувствующий.

В-третьих, за час до выхода на работу, подойдите к зеркалу и ответьте себе на вопрос: мой внешний вид соответствует моей работе? Если нет, у вас есть время, как минимум переодеться.