Как привлечь клиентов, сузив рыночную нишу

Анатолий Куимов, ведущий бизнес-консультант Центра Системных Стратегических Инноваций

В бизнесе есть две глобальные задачи, которые надо решить: создать поток входящих клиентов и обслужить эту очередь. Начнем с создания потока клиентов.

Каждый бизнес строится на своей определенной нише, но зачастую бизнесмен пытается охватить как можно больший сегмент рынка в надежде заработать.

Однажды ко мне обратился дизайнер, молодая девушка, спрашивала как ей пробиться на этот рынок при большой конкуренции. Она сказала, что дает всюду объявления, активно размещает рекламу, но клиенты не идут. Я спросил: «А что именно вы предлагаете?» Ответ был: «Дизайн интерьеров» - «А каких именно интерьеров?». У девушки хорошее образование, она занимается дизайном более 10 лет и  ей казалось, что больше сузить специализацию невозможно. Но ведь дизайн может быть не только в квартирах, но и в магазинах, салонах красоты, офисах и прочих помещениях. И если найти свою нишу, специализировать предоставляемые услуги, то и найти клиента становится легче. А значит и определить точно, какой канал коммуникаций использовать, и как формировать свое сообщение, свой месседж.

Мы поговорили и нашли для нее свою узкую специализацию — дизайн магазинов. А эта ниша оказалась абсолютно не заполненной. Девушка  разместила объявление под конкретные цели и разослала информацию о себе конкретным людям: директорам магазинов, проектным компаниям, и т.п. Конечно, тем самым она значительно сузила круг потенциальных получателей информации о ней, но там ведь и другие деньги.

Создаем свою грядку

Следующий шаг по продвижению — создание своей рассылки. Сегодня многие имеют свои сайты, но часто они просто висят в сети мертвым грузом. А создание на сайте страницы с подпиской может стать эффективным каналом продвижения.

Приведу такой пример, первобытные люди, только начинающие осваивать прямохождение, ничего не выращивали специально. Бегали по лесу собирали свою капусту, грибы, корешки. А потом бежали дальше в поисках еды. Но самые умные заметили, что если бросить огрызок на землю, то все вырастает вновь. И они перестали бегать по лему, а стали делать грядку в одном месте, и выращивать все необходимое. Так и в бизнесе — надо растить своего клиента. Если у меня собрана база потенциальных клиентов, например, я работаю с заводами, продаю энергосберегающее оборудование, я им регулярно сообщаю по рассылке: «сегодня вышел преобразователь частоты». Никто не заинтересовался, пишу дальше: «Появился новый теплообменник». И вот уже кто-то звонит. А потом другой пишет: «Я помню, ты полгода назад предлагал преобразователь частоты (генератор, трансформатор)», и идет продажа. Т.е. когда я таким образом по рассылке информирую свою базу — у меня есть своя грядка, не надо бегать по лесу. Я выращиваю своих клиентов, они знают, что я есть. И когда появится необходимость, где они купят? Пойдут искать где-то в Интернете? Нет, сразу позвонят мне. Поэтому создавайте свои грядки, которые позволят вам выращивать ваши денежки.

Расширение ниши не всегда на руку, и даже создает определенные проблемы: мы не можем точно послать месседж нашему конкретному покупателю. Чем уже ваша ниша, тем больше КПД наших усилий.
Даже если вы желаете торговать машинами, здесь тоже невозможно охватить всех клиентов. Нужно найти свой сегмент: можно торговать «Окой», а можно «Белазами». Когда мы сужаем круг, мы легче определяем канал продвижения, по которому доносим свое правильно созданное сообщение.