Фальшивое золото продажников. Часть 2

Алексей Макаров, заместитель декана бизнес-школы Высшей школы

Мотивация не главная проблема работы отдела продаж. Руководителю следует больше внимания уделять обучению.

Истина в том, что плохие результаты продаж редко случаются  из-за недостатка приложенных усилий. Причина обычно в нехватке навыков продаж, либо в отсутствии стратегии работы с основными клиентами – ни то, ни другое невозможно  за счет увеличения длительности рабочего времени, и ни то, ни другое не имеет прямого отношения к продавцу. Усовершенствование навыков и формирование стратегии – это целиком и полностью ответственность руководителя отдела продаж, и эти проблемы не решаются за счет увеличения количества звонков. Большинство руководителей отдают себе в этом отчет, но при этом их рабочий график показывает, что усилия направлены на решение совсем других вопросов.

Справедливости ради, стоит отметить, что создать нужную мотивацию для отдела продаж значительно проще, чем изменить его. Единая программа поощрения влияет на каждого сотрудника, и может быть привнесена извне, тогда как управление и обучение – это индивидуально направленные процессы. Они сложны и требуют массы усилий. Не удивительно, что сегодня менеджеры отделов продаж редко выбирают «нехоженые тропы» в виде посвящения 75% своего времени индивидуальной работе с отдельными продавцами, направленной на совершенствование их навыков и стратегий. Но это единственная тропа, которая позволит продавцу преодолеть свою собственную планку и перейти на следующий уровень эффективности.

И это единственный путь к улучшению работы отдела продаж.

Проверка реальности

Я не заявляю, что создание мотивации не важно. В действительности, в отделе продаж с большим количеством взаимодействий (сделок) увеличение прикладываемых усилий приведет к увеличению количества продаж. Даже для консультативного отдела продаж создание правильной мотивации – это необходимая составляющая работы руководителя. Но применение данного инструмента управления должно быть рациональным, для того, чтобы подстегнуть вялую деятельность продавца, либо для того, чтобы простимулировать какое-то особое краткосрочное поведение (например, в процессе внедрения нового продукта).

Мотивационные программы не могут заменить качественное управление продажами. Они не приведут вас к улучшению работы отдела продаж в целом.

Вместо того, чтобы провести завтрашний день, пытаясь придумать способ для увеличения усилий, прилагаемых вашим отделом продаж, попробуйте проделать небольшое упражнение, для проверки реального положения дел.

Составьте список всех сотрудников вашего отдела продаж и задайте себе по два вопроса о каждом из них:
1) Почему этот сотрудник теряет сделки?
2) Что он мог бы делать иначе, для того, чтобы успешно завершать эти сделки?

Если ваши ответы не содержат слова «немотивированный» и «прилагать больше усилий», значит пришло время, чтобы прекратить создание мотивации и начать путешествие по нехоженым тропам.

Резюме

Мотивация не может быть использована в качестве основного средства для улучшения или поддержания эффективности отдела продаж, потому что она не может усовершенствовать продавца. Она может только вызвать всплеск продаж.

Единственный способ улучшения или поддержания эффективности  отдела продаж – это развитие способностей к продажам у ваших сотрудников. Это можно реализовать, только работая с каждым продавцом индивидуально, обращаясь к уникальным слабостям и сильным сторонам отдельных сотрудников.