Цена и ценность

Сегодня мы с вами поговорим о базисе продаж: о цене и ценности. Цена – то, что написано в прайс-листе, а ценность, то, что крайне редко можно увидеть в прайсе и коммерческом предложении. Но именно это и покупают клиенты.

Некоторые продавцы уверены, что клиенты покупают исключительно из-за низкой цены. При этом, когда эти продавцы идут в магазин за хлебом, сомневаюсь, что они купили бы черствый хлеб по сниженной цене. Значит, есть нечто более важное, чем цена.

Если в двух словах описать отличие цены от ценности, то мы получим следующее: Цена – то, что платят покупатели. То, что указано в прайс-листе. Реальная сумма договора. Ценность – то, что покупатели получают. То ради чего покупают.

Так если говорить о хлебе, то цена его, например, 20 рублей.  А вот ценность горячего хлеба в красивой упаковке совсем другая. Это, прежде всего визуальная эстетика упаковки, приятный звук от прикосновения к упаковке, теплота буханки, а так же, вкуснейший аромат свежего хлеба и только спустя какое-то время мы ощутим сам вкус хлеба. Такой хлеб можно купить и за 50 рублей. Почему? Потому что в данном случае мы покупаем больше, чем просто хлеб. Мы покупаем удовольствие и приятные ощущения. К тому же, получаются задействованными основные органы чувств: визуальный, аудиальный и кинестетический каналы восприятия.
Задача продавца увидеть ценность, которая важна клиенту, и ее продать. Тогда цена не будет иметь такого значения.

Продавайте удовольствие

Пишу статью, а из окна моего номера видно море… А что нам продают туристические агентства, когда мы покупаем какой-либо тур? Давайте разберем отличие цены от ценности путевки.
Например, тур стоит ХХL рублей. Много это или мало? Судя по размеру – это много. А что мы получаем за эту сумму? Давайте вспомним, когда мы начинаем планировать путешествие. Как минимум недели за 3-4. Все это время мы будем мысленно ходить уже не по своему городу, а по тому, куда собираемся и говорить себе: «О, через 3 недели я буду в Париже! Пройдусь по Елисейским полям, отведаю устриц в красивом ресторане, куплю картину (лучше квартиру!) на Монмартре…».

Допустим, наш отдых рассчитан на 7 дней. Важный вопрос: как долго после окончания путешествия мы будем его вспоминать? Как часто мысленно мы будем бродить по тем же улицам, вспоминать красоту подсветки Эйфелевой башни или наслаждение от ароматного кофе, который мы пили в кафе? Этот шикарный терапевтический эффект мы получаем все за ту же стоимость тура.

Вот и получается, если стоимость тура ХХL рублей поделить на 7 дней, тогда цена кажется высокой. А если поделить на 2 месяца (месяц приятных ожиданий и месяц приятных воспоминаний входит в стоимость тура! – на заметку менеджерам по туризму), тогда цена кажется совсем другой. Почему? Потому что появилась особая ценность путешествия.

Продавайте красиво и «вкусно», продавайте ценность, то, ради чего приходят к нам клиенты! Тогда и цена не будет иметь такого значения. Продавайте удовольствие от покупки, приятные ощущения, которые будут рядом с человеком/компанией, приобретающим услугу или товар. И улыбайтесь! Настоящее удовольствие вызывает улыбку. Продавайте с удовольствием.

Резюме

Помните, покупатели хотят чего-то большего, чем просто низкие цены.
Чтобы грамотно продавать ценность, важно помнить, что есть 3 вида ценности и их можно и нужно продавать вместе:
1.Ценность самого продукта (его гарантии, качество, престиж...).
2.Ценность компании, которая продает продукт (имидж, надежность компании, дополнительные сервисы клиентам...).
3.Ценность менеджера-продавца, консультирующего и оформляющего сделку (профессионализм, ответственность, компетентность, участие, личность продавца...).