12 ошибок продавцов в торговом зале (окончание)

Дмитрий Васильев, руководитель тренингового центра Дмитрия Васильева

Продолжаем разбирать типичные ошибки, допускаемые продавцами в торговом зале.

9. Неверная работа  с возражениями

Возражения – это отдельная история. Как показывает практика, особые затруднения вызывает именно эта стадия продаж.

Если клиент возражает, то он, вероятнее всего, уже заинтересован, но еще не уверен и нуждается в дополнительной информации.

Имеется специальный алгоритм работы с возражениями: внимательно выслушать, дать согласие (психологическое присоединение), уточнить (уточняющий вопрос) и аргументировать (конкретный ответ, подчеркивающий выгоды товара).

Классические ошибки заключаются в том, что продавцы пропускают один из этапов данного алгоритма, что, как правило, и загоняет продажу в тупик. Ситуация - клиент возражает, например «дорого», и продавец, вместо того, чтобы уточнить суть возражения  начинает перечислять все возможные преимущества, предлагаемого товара, сравнивать с конкурентами и пр. В итоге покупатель уходит. Типичная ошибка. Все необходимо делать по порядку!

10. Разовые продажи.

Многие продавцы не думают на перспективу, а довольствуются разовой продажей, быстрее бы продать, а как, не важно. Ни к чему хорошему это не приводит. Довольный клиент расскажет еще трем, а недовольный  одиннадцати и вероятнее всего больше вас не посетит. Запомните очень важное правило: вы должны сделать все именно так, чтобы клиент захотел к вам вернуться вновь. Люди стараются пользоваться услугами тех, кому они доверяют, качество которых их устраивает, общаться с теми людьми, с которыми им нравится, пусть даже это будет чуть дороже, чем у конкурентов.

Обрастайте постоянными клиентами, хорошими рекомендациями, отзывами клиентов и делайте все во благо – это точно приведет вас к успеху. Клиент идет на продавца!

11. Ждать от покупателя завершения сделки.

Каждому продавцу рано или поздно приходится предлагать клиенту купить товар. А есть продавцы, которые этого не делают и ждут первого шага от клиента, тем самым теряют 80% покупателей! Один из эффективных методов завершения сделки - альтернативный вопрос. Например: вы предпочитаете получить скидку или подарок при покупке? Как вы предпочитаете расплатиться: наличными или по безналичному расчету? Какую модель вы выбрали: Х или Y? Самое главное: после того как вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки, выдержите паузу.  Кто заговорит первым, тот проиграет!

12. Уныние. Нет веры в себя и в продукт!

Хочется ли вам общаться с унылым человеком, который сам с трудом верит в то, что говорит. Думаю, вряд ли вы купите что-то у такого человека. К сожалению и такие продавцы встречаются. Как я уже говорил, клиент идет на продавца. Необходимо всегда быть в позитивном настрое, улыбчивым, в приподнятом настроении. Есть масса инструментов этого добиваться ежедневно. А главное, должна быть безумная уверенность в себе и в товаре. Иначе вы слона не продадите!

Помните, что мысли материальны! Мысли формируют нашу действительность, а мы формируем наши мысли!
И в завершение дам вам еще один маленький секрет: Прежде, чем выйти к покупателю, подойдите к зеркалу и спросите себя: «Хотел бы я купить что-либо у этого человека?». Если ответ положителен, дерзайте. Если же нет , нужно работать над собой! И обязательно анализируйте все свои сделки.