Для кого этот тренинг?
Производственные, оптовые и дистрибуторские компании, а также розничные сети:
- руководители отделов закупок и топ-менеджмент,
- менеджеры по закупкам,
- категорийные менеджеры,
- продакт-менеджеры и бренд менеджеры.
Самый результативный в России и СНГ тренинг по закупкам. Включает наибольший на сегодняшний день инструментарий воздействия на сложных поставщиков и, в том числе, на монополистов для снижения цен и получения более выгодных условий.
«Это – бомба!» — любимый отзыв участников тренинга.
Результаты тренинга
- Участники натренируют техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.
- На практике попробуют более 45 приемов улучшения цен и условий у поставщиков.
- Узнают, как противостоять повышению цен.
- Распознают способы, которые используют поставщики, чтобы обмануть в качестве и сроках поставки, знают способы противостоять им.
- Создадут готовый к применению план мероприятий по улучшению условий закупок и повышению эффективности поставок.
В результате — ниже вход, лучше условия, выше надежность поставок.
Преимущества этой программы
- Мы уверены, что Ваши инвестиции в обучение окупятся в срок от 3 до 15 дней (это среднее время, озвученное участниками тренингов). По отзывам, применение только одного инструмента – 5 шагов противодействия повышению цен, полностью окупает затраты на обучение.
- Два дня интенсивной тренировки главных навыков закупщика. Небольшой блок концентрированной теории, а затем детальная отработка темы на упражнениях.
- Вы никогда уже не дадите обмануть себя в качестве продукции и цене.
- Автор программы сам работал «с двух сторон баррикад»– был и закупщиком и продавцом, поэтому тренинг и получился столь уникальным. В нем всё по делу, без воды и только доказавшие свою эффективность инструменты.
Программа семинара
Модуль
Содержание
Золотые правила закупщика — 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять.
— Что такое «дно цены»? Как его найти и каких два похода есть в опускании «дна цены».
Практический блок:
Отработка применения золотых правил закупщика.
Упражнения на нахождение минимально возможной цены.
Как продать себя «трудному» поставщику — Как закупщик продает себя поставщику – важнейшая составляющая сложных переговоров, которой не учат менеджеров по закупкам.
— Главная ошибка, которую допускают 9 из 10 закупщиков в переговорах с «трудными» поставщиками и монополистами.
— Что ещё, кроме объема важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объемом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?
Практический блок
Упражнения на улучшение условий у действующего поставщика в режиме текущей работы.
Упражнения на закупки нового ассортимента у сложного поставщика.
Улучшение условий и закупочных цен — Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
— Самая полная карта из 29 критериев и 107 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки.
— Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать.
— 34 способа воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен.
— Какие манипуляции используют поставщики для оказания воздействия на покупателя. Как им противостоять.
Практический блок
Упражнения на покупку небольшого объема у производителя напрямую.
Упражнения на срочную закупку у нового поставщика.
Сильные инструменты влияния в переговорах — Как договариваться и убеждать, если силовой метод переговоров не применим?
— Правила первого контакта, которые необходимо соблюдать для формирования правильного первого впечатления.
— Что заставляет «прогибаться» перед отдельными поставщиками? Техника повышения уверенности в себе для проведения сложных переговоров.
— Распознавание истинного смысла увиденного и сказанного. Как «читать» собеседника по жестам, мимике и позе
Практический блок
Упражнения на получение более выгодных условий у нового поставщика по сравнению с действующим.
Упражнения на покупку в режиме «срочно, горит!» у действующего поставщика.
Управление поставщиками и повышение надежности поставок — Как застраховать себя от подлогов качества и характеристик. Методы, которые позволят вам не дать обмануть себя в цене и качестве.
— В чем уязвимость и проблематика технических заданий и спецификаций на продукцию, которые вы отправляете поставщикам? Где вас могут обмануть?
— Критерии выбора и оценки поставщиков. Эксклюзивные рекомендации.
— Интегральная оценка поставщиков – сильный инструмент для оказания воздействия на поставщиков и улучшения уровня их работы.
Практический блок
Тренировка навыка распознавания и подлога в качестве со стороны поставщиков.
Последующее улучшение цен и условий без ущерба для всего остального — Составляющие стоимости продукта или услуги. Как они влияют на общую стоимость? Как рассчитать их в вашем случае.
— Какие действия предпринимать после того как найдены «дно» цены и условий»? Что делать дальше для сокращения затрат?
— Расчет стоимости отсрочки. Сколько дополнительной прибыли вы можете привлечь?
— 14 способов непрямого снижения цены. Какие из них подойдут вам?
— Главные шаги по предупреждению и устранению неликвидов.
Практический блок
Готовый шаблон письма для гарантированного улучшения условий.
Упражнения на закупки у монополиста.
Что делать при повышении цен Что делать если поставщик повышает цены? 5 шагов в противодействии повышению цен, после которых вы искренне можете заявить, что сделали всё, что смогли.
Дальнейшая работа после завершения тренинга Практический блок
Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе.
Формат проведения
Программа тренинга «Закупки на 100%» рассчитана на 2 дня. В двухдневной программе теория/практика = 40/60%. Т.е. практики около 9,5 ак. часов.
Каждый из блоков включает в себя
- вводную концентрированную теоретическую часть,
- разбор примеров из реальной практики участников и примеров бизнес-тренера,
- практику по теме – упражнения и тренировка в группах,
- детальный анализ упражнений по ключевым компетенциям закупщиков.
Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.
Кто ведущий?
Сергей Дубовик
Бизнес-тренер практик. Директор тренингового центра «Больше». Санкт-Петербург. Автор концепта «Тренинги с длительным эффектом».
Профессиональное проведение бизнес-тренингов начал после того, как почти 10 лет совмещал тренинговую деятельность с практическим руководством отделами продаж, маркетинга и закупок. Благодаря этому все результаты тренингов каждый месяц наблюдал сам лично как руководитель.
Благодаря тому, что сам пожинал плоды обучения и подготовки своих сотрудников, материалы, упражнения и приемы, разбираемые на тренингах, прошли естественный отбор, были избавлены от «воды», дополнены важными психологическими и профессиональными связками и действительно полезными упражнениями. Всё работает на две цели – тренинг должен давать видимый результат, и участники должны применять полученные знания и навыки длительное время после тренинга.
Среди клиентов:
Производственные предприятия: Knauf, Rehau, GeneralMotors, КамАЗ, Doka, TPVTechnologyLimited, Класс, AGCAsahiGlassCompanyLtd, Частная пекарня Яковлева, Башнефть-Добыча, Лукойл, Калория, Квадра Принт, Арзамасский машиностроительный завод, Мебельная фабрика PlazaReal, ОМЗ Спецсталь, НПО Аконит, Трансформер Урал, Энергостройснабкомплект, Федеральная Сетевая Компания, Askona, Северная компания, Арлифт, Тольяттиазот, Паровые системы, Славнефть, Lietpak, Эконива, Технониколь, Разгуляй, …
Дистрибуция: ЗАО Парфюм, Северная компания, Комплекс Бар,Элис, А.Д.М., Голд-Пак, BALTIC MASTER, Волга-Видео, АйтиОн, ЭКТ, Коммуникации, Гидромонтажкомплект, Компания АЮСС, Шамса-холдинг, ГК Выбор, Анима-трейд, …
Розница: Cacharel, Guess, Mustang, Adilisik, ЛУУК, DiJeans, Saint-Germain, сеть гипермаркетов Самбери, сеть Телекс, сеть Экономный, сеть ХИТ, сеть Лукошко, сеть Квартал, сеть Любимый, Русский аппетит …
Сервис, работы и услуги: МТС, Мегафон, Rhenus Logistic, ТатАСУ (ТатНефть), Вега, Балтстрой, Акрон, ОАО «РЖД» Северо-Западная ДСС, The American Jewish Distribution Committee, телеканал СТС, …
Где и когда?
10-11 ноября 2016 года с 10.00 до 17.00 в конференц-зале Учебно-делового центра по адресу: г. Киров, ул. М. Гвардии, 84/1
Условия участия:
Стоимость участия, включая обеды, раздаточный материал и кофе-паузы – 16500 рублей.
При регистрации и оплате до 1 ноября – 14500 рублей.
Что нужно сделать?
Пожалуйста, позвоните ведущему специалисту Вакарь Ирине – по тел.: (8332) 35-35-28, 35-35-20.
фото bmugem.ru