Бизнес-тренеры «Сколково» открыли секреты правильной презентации стартапа

В России живёт 12% всех учёных мира. Но несмотря на свой интеллектуальный потенциал, наукоёмкой продукции мы производим мало, всего 0, 3%. В то время как Америка успешно продаёт 36% «умных товаров», а Япония – 30%. Аналитики приходят к выводу: в стране недостаточно активно поддерживается малый инновационный бизнес. Только десятая часть стартапов в этой области выходит на хороший уровень коммерциализации. Остальные либо теряются по пути, либо перестают верить в свои силы. 

15 лет назад в Норвегии был разработан формат SEEDFORUM – площадка, на которой общаются инновационные компании и профессиональные инвесторы. Они встречаются на специально организованных сессиях – где обмениваются идеями, визитками и строят планы на дальнейшее сотрудничество. Эта технология успешно работает в 40 странах мира. 3 года назад она стала использоваться и в России. Сейчас тренеры проводят сессии и обучающие семинары не только в столице, но и в регионах страны.

В течение 3 дней эксперты помогали кировским предпринимателям оформлять свои идеи так, чтобы они «цепляли». О том, как правильно разговаривать с инвесторами, как избежать ошибок на этапе «продажи идеи», и кто может стать резидентом «Сколково» «Навигатору»  рассказали Александр Локтионов, председатель международного фонда SEEDFORUM International Foundationв России, бизнес-тренер Технопарка «Сколково», основатель LOGAGroup и Гайк Асриян, бизнес-тренер Технопарка «Сколково», предприниматель-консультант.

Как «зацепить» инвестора

Почему продвигать идеи через формат SEEDFORUM выгодно и что именно эта площадка даёт инвесторам и бизнесменам?

А.Л. Наша главная задача - подготовить компании к встрече с профессиональными инвесторами. В данный момент мы работаем в регионах, по программе региональных сессий практического консалтинга готовим и отбираем компании, которые будут участвовать в международном форуме SEEDFORUM в Москве 10 сентября, который пройдет на Московской бирже.

Инвесторы встретятся с 10-12 быстрорастущими высокотехнологичными компаниями из 10 регионов России. Для компаний это отличная возможность привлечь инвесторов с свой проект. Для инвесторов - возможность оптимизировать время, рассмотреть только лучших из лучших, прошедших тщательный отбор и подготовку.

Чем будем удивлять

Вы уже немало видели стартапов в регионах России. Встречалось ли действительно что-то интересное, что может привлечь внимание крупных инвесторов?

Г.А. Да, есть немало компаний, которые уже в обозримом будущем могут доказать, что фраза «Сделано в России» чего – то стоит. Некоторые, уже вышли на этап коммерциализации идей.

Например, РОМЕТ разработала технологию получения ультрадолговечных многослойных металлических материалов, RADIOVISION - узкополосный высокоточный радар для сканирования предметов через стены, BBU Pharmaceuticals – препарат для лечения больных болезнью Паркинсона, VISIONLABS  - уникальную технологию распознавания движущихся предметов и лиц людей, MARAQUIA.COM – революционный способ посадки деревьев не только в России, но и в мире, когда одним кликом мышки можно дать задание леснику, оплатить его работу и следить за посаженным деревом в течение 5 лет.

В Кирове мы тоже увидели интересные перспективные проекты, например, любопытна идея создания специальной пластины, которая позволить решать проблемы развития речи у детей и взрослых, интересна идея по деревообработке, технология создания кормовых добавок. Но многие из кировских проектов нуждаются в доработке стратегии коммерциализации, разработке стратегии защиты интеллектуальной собственности, в создании профессионального бизнес-кейса и качественной презентации для привлечения инвесторов.

Технология продвижения

Какой должна быть презентация стартапа, чтобы заинтересовать инвестора?

А.Л. Презентация должна быть такой, чтобы у инвестора после встречи осталось как можно меньше вопросов. Каждый участник SEEDFORUM должен уметь составлять 30-секундную и 7-минутную презентацию. За это время можно рассказать о главном и при этом не утомить инвестора. Наши встречи обычно длятся 1,5-2 часа и за это время инвестор должен познакомиться с 10 компаниями. Если их меньше, не имеет смысла приходить, больше  - может быть переизбыток информации. О чём говорить в презентации? В первую очередь о том, какую проблему на рынке решает ваша идея, почему она востребована. Дальше – какова команда, и позволить ли она реализовать проект с наименьшими рисками. Инвестор хочет найти хорошую команду, отдать ей деньги и увеличить свой доход.

Важен  размер рынка – профессиональному инвесторы интересны рынки от 300 миллионов долларов в мировом масштабе. Преимущества перед аналогами по цене, качеству и скорости. С какими сетями и партнёрами компания планирует работать, каковы финансовые планы и совокупная потребность в инвестициях. Главное, чтобы инвестор видел общую картину, как будет развиваться компания. Часто мы видим ошибки, которые допускают начинающие предприниматели как на этапе составления презентации, так и уже в процессе работы с инвесторами.

Одна из таких ошибок - оформление долей в компании, которая происходит непрозрачно, например, инвестиции оформляются  по договорам займа. В этих договорах не прописаны условия конвертации инвестированных средств в акции компании. Через какое - то время получается конфликт между инвестором и предпринимателем о  том, на каких условиях будут конвертированы акции на 30% или на 70% вплоть до требований инвестора ввернуть деньги. Это серьёзная ситуация, которая приводит к банкротству или другим нежелательным последствиям для инвестора и компании. На своих сессиях мы стараемся максимально раскрыть эту тему, советуем, как действовать в таких ситуациях.

Вы являетесь бизнес-тренерами технопарка «Сколково». Чему именно и кого вы обучаете?

А.Л. Наша работа в качестве бизнес-тренеров технопарка «Сколково» началась с организации открытого пула бизнес-тренеров, подбором которого несколько лет назад занимался директор по развитию технопарка Максим Киселев. В настоящее время мы работаем не только с пулом компаний в «Сколково», но и в региональной программе сессий практического консалтинга, которую мы реализуем в настоящее время. Наша основная задача помочь малой инновационной компании пройти путь от формализации плана к коммерческому успеху наиболее коротким путем. В формате тренингов в течение нескольких дней обучаем представителей компаний формировать профессиональный бизнес-кейс и инвестиционную презентацию проекта. Есть еще другие форматы, например SEEDFORUMIHUB, когда компании физически находятся в инкубаторе и работают несколько месяцев с менторами проектов и инвесторами.

Как можно получить финансирование фонда «Сколково»? Каковы критерии отбора проектов?

А.Л. Сейчас в «Сколково» около 1000 резидентов, и у любого проекта есть шанс получить поддержку от фонда. В 2012 году наша компания LOGAGroup была аккредитована в Фонде в качестве консультанта по доработке заявок компаний-участников Фонда. В настоящее время контракт успешно завершён. Критерии «Сколково» - это наличие фундаментальной инновации, подтверждённой научными исследованиями в одной из областей по которым работают кластеры фонда. При рассмотрении заявки будут рассматриваться все аргументы, наличие научных публикаций, которые бы показали, что разработка, которую сделала команда, является новой, при этом коммерческая реализация проекта должна быть понятна в течение следующих 5 - 7 лет.

Такие проекты фонд поддерживает грантами. В «Сколково» активно работает инвестиционная служба. Мы регулярно проводим инвестиционные форумы SEEDFORUM при поддержке инвестиционной службы фонда «Сколково».

Почему вы считаете, что система кластеров и технопарков способна перестроить российскую экономику?

А.Л. Считаю, что только наличие большого количества лояльных к государству быстрорастущих высокотехнологичных компаний сможет перестроить российскую экономику. Формат кластера - это одна из форм поддержки бизнеса, при которой развитие компаний становится наиболее удобным.

Объединение по географическому принципу дает компаниям карт-бланш консолидировать необходимые ресурсы в центрах развития. Создать условия для привлечения лучших людей, осуществить трансфер технологий и привлечь капитал.

Важен фокус на одном или нескольких технологических направлениях, который бы позволил сконцентрировать необходимые ресурсы. Если государство создаст необходимые условия для развития бизнеса и комфортного проживания людей, уверен, что мы сможем перестроить экономику.

Основная идеология поддержки развития кластера в том, чтобы не отдельно тренировать компании, а объединить работу по их подготовке, организовать начальное взаимодействие малых инновационных компаний со средним бизнесом и инвесторами.

Почему этот формат наиболее успешен? 

а) Для компаний крупного бизнеса наличие профессионального пула из малых инновационных компаний -  это возможность получить конкурентные технологии с наименьшим риском и возможностью в дальнейшем купить малую компанию, а дальше интегрировать её в свою деятельность.

б) Для малых инновационных компаний взаимодействие с крупной якорной компанией внутри кластера  - это возможность тестировать свою продукцию на ранних стадиях, получить обратную связь, обеспечить сбыт.

в) Для инвестора наличие взаимодействия малой инновационной компании с крупной «якорной» -  это возможность инвестировать при более низком риске, и с хорошей перспективой выхода из проекта, т.е. возможность продать свою долю в малой инновационной компании крупному бизнесу в обозримом будущем.

Программа региональных сессий практического консалтинга реализуется при поддержке ОАО «РВК», Министерства экономического развития и региональных центров кластерного развития. В Кирове такой центр представлен МБУ «Центр Инноваций».