Китай для начинающих: как вести бизнес в Поднебесной

За 15 лет экспорт машин и оборудования из Китая в Россию вырос в шесть раз. Все больше предпринимателей стремятся построить бизнес с Поднебесной, но при этом многие обжигаются и терпят убытки. Все дело в различии культур и менталитета. То, что принято в Европе и России, бывает неприемлемым в Китае. О своем многолетнем опыте работы с этой страной «Навигатору» рассказал директор компании «Станки мира» Михаил Токарев.

Расскажите свою историю, как вы начали сотрудничать с Китаем.

Сотрудничество с Китаем началось более 10 лет назад. И это направление было обусловлено тем, что в начале 2000-х годов в России была острая нехватка строительных материалов. Тогда в стране активно росли здания, были масштабные проекты, соответственно, нужны были активные поставки стройматериалов из Китая. И мы тоже подключились к этому процессу и начали поставлять стекло для окон. В процессе этой работы мы через себя пропустили разные виды транспортировки товара и на своем опыте выработали оптимальные пути доставки из Китая в Россию. Также  приобрели опыт работы с российской таможней, изучили ее особенности.

Кроме того, мы посещали выставки и знакомились с различными людьми, и так получилось, что на определенном этапе нам предложили поставлять из Поднебесной не только стекло, но и оборудование для его обработки. Чем, собственно, мы и занялись. Мы открыли офис в Гуанчжоу, и одновременно в нашей компании был открыт отдел внешнеэкономической деятельности, который занимается поиском надежных схем поставок, а также регулярным таможенным оформлением грузов из Азии и Европы

Какой был первый опыт и первые ошибки?

Первые сделки были связаны с поставкой стекла. Но так получалось, что в Россию приходило много битого стекла. Обусловлено это было тем, что все предприниматели из России  не имели большого опыта поставок такого хрупкого материала. Китайские заводы тоже не работали с Россией. Транспортный путь до России - несколько тысяч километров, а тара, то есть ящики, в которых заводы отгружали  свой товар, не соответствовали длительной транспортировке.

Поэтому многие предприниматели терпели убытки. В дальнейшем начали выстраивать диалог с заводами, чтобы эти ошибки не повторялись. В процессе работы мне приходилось бывать во многих городах Китая: Шанхай, Пекин, Гонконг, Цинхуандао, Чиндао. И каждая командировка - это новые знакомства и связи, которые расширяли понимание работы с Китаем. Были различные подходы переговоров с Китаем, которые существенно отличаются от формата переговоров с европейцами.

Говорят, китайцы очень долго принимают решения, и ничего не делают, не посоветовавшись в начальником. Это так?

Действительно, у китайцев не принято принимать скоропалительных решений. Первая встреча - это всего лишь знакомство, когда люди общаются о бизнесе и не только, присматриваются друг к другу. Российские же предприниматели при первой встрече пытаются получить хорошие условия и скидки, зачастую ничего не могут добиться, и уезжают ни с чем. Тот, кто знает, как ведутся переговоры с Китаем, понимает, что при первой встрече нужно показать, что ты являешься платежеспособным предпринимателем. А вот дальнейшие шаги могут дать уже дополнительные преференции. Сразу каких-то хороших условий не получается. И некоторые проекты разбиваются о миф, что я сейчас приеду в Китай и куплю все дешево. И уезжают ни с чем: не зная культуры страны и того, как там ведутся переговоры, сложно добиться продвижения успешных проектов.

Бизнес строится из нескольких составляющих: нужно знать культуру и традиции самого Китая, компания, которая планирует бизнес, должна понимать, как осуществляется транспортировка, какие бывают ее виды, какие существуют риски. И третья составляющая - осуществление таможенного контроля. Он несет для российских предпринимателей определенные сложности: товары из Китая подвергаются дополнительным проверкам, поэтому пакет документов несколько больше, чем при доставке товаров из Европы.

Допустим, я  хочу найти партнера напрямую в Китае, минуя посредников. С какими сложностями мне предстоит столкнуться?

В наш век глобализации первый шаг - Интернет. Но для работы с китайским производителем надо знать, как минимум, хотя бы английский язык. А в идеале - китайский язык, потому что часть сайтов заводов на китайском, а часть на английском.  Есть сайты, на которых размещена информация на русском языке, но в большинстве своем, это как раз сайты посреднических фирм. У нас в штате компании задействованы специалисты, которые знают культуру, язык, ментальность, и проживают в  Китае. Задача наших сотрудников – это общение с заводами, сбор информации, необходимой для получения документов и контроль за качеством отгрузки. Им ставится цель - непосредственно перед отгрузкой каждого контейнера выезжать на предприятие, проверять контроль качества и загрузку в контейнеры.

Если этого не делать, то вполне возможно, что оборудование может быть отгружено не в том качестве и количестве, которое вы заказывали. Сегодняшний Китай - это страна, которая понимает, что настала пора зарабатывать деньги. В каждой стране есть люди, которые делают свою работу качественно, а есть те, кто хочет получить деньги, не выполнив полностью своих обязательств.

Введенные Евросоюзом санкции против России как-то повлияли на ваш бизнес? Больше ли стало желающих наладить связи с Китаем?

В настоящее время качество китайского оборудования постоянно повышается, а цена на него является более выгодной, чем на оборудование из Европы. В связи с этим наблюдается положительная динамика поставок товаров из Китая. Также немаловажным фактором является что товары из Европы покупаются за евро, а из Китая - в долларах, и это существенная разница. Если пользоваться услугами профессиональных партнеров, то можно найти товар, который по качеству не будет уступать европейскому.

Сложно сказать точно, сколько предприятий со стороны Китая с нами сотрудничает, где-то более ста. Точно также и в России - более ста компаний, которым мы поставляем оборудование. Причем, с каждым годом это количество растет. В большей степени - это оборудование, потому что оно не производится в РФ, и оно раньше преимущественно поставлялось из Европы.

Сложно ли найти переводчика?

Переводчика найти не так сложно, поскольку много студентов, которые знают оба языка. Но для ведения перевода одного знания языка недостаточно, нужен специалист, который знает и язык и бизнес-процессы. На сегодняшний день часть управленцев в Китае - это бывшие лидеры компартий. В связи с этим не всегда бизнес-процессы ведутся по схеме, понятной европейцам.

Один из примеров: если вы договорились с заводом о цене товара, но не подписали договор, значит нельзя исключать, что на следующих переговорах завод может изменить условия и цену не в лучшую для вас сторону.

В китайской культуре устная договоренность не является гарантией, поэтому желательно, чтобы ваш переводчик имел опыт ведения бизнес-переговоров. В отличие от европейского подхода, с китайской стороной нужно дождаться подписания договора.

Досье:

Михаил Николаевич Токарев, директор компании «Станки мира»

Дата рождения — 3 марта 1970 года

Образование:

В 1997 году окончил факультет экономики и менеджмента ВЗФИ

Карьера:

Бизнесом занимается более 15 лет. Начинал с поставок строительных материалов в 2000 году

Хобби - путешествия по миру.