Принципы эффективной рекламы

Андрей Добрынин, бизнес-консультант

В неоднократных беседах с предпринимателями или маркетологами завожу речь о рекламе, а точнее о каналах привлечения потенциальных клиентов. Зачастую слышу в ответ: «Да не работает эта реклама! Только сарафанное радио». Рекомендации, конечно, хороший способ привлечения клиентов. Но не стоит их переоценивать и полагаться только на них, это может повлечь не лучшие последствия.

Дело в том, что такой  инструмент  как рекомендации — сложный механизм, тем более, если ваш товар или услуга не уникальны на рынке. Но вернемся к рекламе, точнее к причинам и результатам формирования  мнения о том, что реклама — пустая трата денег и времени.
Нельзя разделять рекламу на дорогую и недорогую, нужно разделять ее  на эффективную и неэффективную.

Как правило, анализ рекламной кампании рекламодателя сводится к простой и удобной для него логике: «Дал рекламу там-то, о том-то, и ни одного клиента». Вот и весь анализ.

Где размещать

Давайте разберемся по порядку. Нельзя игнорировать понятие целевой аудитории и то, где рекламодатель ее может найти.

Все чаще можно встретить рекламу размещенную бестолково, наобум. Создается такое впечатление, будто задача рекламного отдела просто потратить бюджет, и потом отчитаться за него. Нет упора на ту часть людей, на которую реклама сможет воздействовать.

Совет №1. Изучите своего клиента. Поймите, что движет его к покупке, какие мотивы, какую проблему он хочет решить, купив ваш продукт или воспользовавшись вашими услугами. Проведите исследование текущей клиентской базы на предмет, откуда они узнали о вашей компании. Уверяю, вы узнаете много нового и интересного. Выявите наиболее популярные источники и используйте их как основные для формирования трафика клиентов. Вы можете подсмотреть рекламные решения у своего ближайшего конкурента, возможно, найдете что-то интересное и для себя.

Что рекламировать и как

Очень важно, как подавалось рекламное сообщение, есть только одна успешная формула создания любого рекламного предложения: offer-deadline-call to action.

Теперь по-русски.

Offer — предложение. Тут нужно понимать, это не обычное предложение, а именно то, от которого трудно, а еще лучше - невозможно отказаться. То есть что-то по привлекательной цене или какой-то эксклюзив.

Deadline — точный перевод с английского звучит как «крайний срок» (последний срок). В сообщении нужно прибавить манипуляцию сроками принятия решения: времени для принятия решения осталось немного. Можно усилить чувство потери для клиента, применив ограничение по времени и по количеству товара.

Сall to action — призыв к действию. Что конкретно вы хотите от того, кто увидит или услышит ваше сообщение. Какое действие должен сделать человек для того, чтобы получить ваше предложение? «Зайди и получи», «Позвони прямо сейчас», «Зайди на сайт и оставь заявку» и т.д. Теперь самый интересный вопрос: «А как я узнаю, что именно эта реклама сработала?» Да, вопрос, конечно, частый и сложный.

Реальный кейс: компания доставки еды на дом разместила рекламный баннер с акцией «первое блюдо + чебурек бесплатно». Баннер ссылался на главную страницу сайта, где и нужно было оформить заказ для участия в акции, позвонив по телефону, или с помощью оформления заказа через сайт. Спустя некоторое время клиент звонит и говорит: «Реклама не работает». Начали проводить анализ. При подсчете количества переходов их оказалось огромное количество.

- Как измеряете эффективность рекламы?

- Как, как — чебуреками!

- Поясните

- Мы сделали утром 100 чебуреков, пересчитали их на следующее утро — не хватает 20 шт. Это значит, что по акции продали 20 комплектов. Этого мало — реклама не сработала!

Резюме

Как показывает этот пример, эффективность рекламы можо измерять и  чебуреками, но правильней будет все-таки прибегать к более простым и очевидным способам. Например, вопрос «откуда вы узнали о нашем предложении и о нашей компании?» давно уже никого не пугает, и клиенты с радостью отвечают на него. Далее, если это реклама в газете или журнале, можно поместить ее в виде сертификата с отрезной линией, и считать сертификаты в конце дня, как чебуреки.

Вывод один — уделите больше времени разработке, созданию, и конечно, анализу результатов рекламной кампании. Только проведя тщательный анализ, можно будет утверждать, что та или иная реклама не работает.

Нашли ошибку в тексте? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter

Комментарии:

Добавить комментарий

Войти через соцсети: