Купите себе клиентов

Антон Харин, консультант-практик по развитию бизнеса Есть две цифры, зная которые, можно из вашего бизнеса сделать машину для инвестирования. Эти две цифры настолько важны, что вы должны назвать их, даже если вас разбудят среди ночи. В этой статье я немного расскажу об одной из моделей привлечения клиентов, а именно – о директ-респонс маркетинге (Direct-Response Marketing – конкретные действия, которые считаются в конкретных деньгах). Итак, вот эти самые главные цифры, о которых я говорил вначале: 1. Стоимость привлечения нового потенциального клиента. 2. Пожизненная ценность клиента. Первая цифра показывает, сколько денег необходимо потратить на привлечение нового клиента в свой бизнес. Ключевое слово здесь – «нового». Прямо сейчас возьмите калькулятор и посчитайте эту цифру. Нужно все ваши расходы на маркетинг разделить на количество новых клиентов в месяц. Вторая цифра показывает, сколько денег вы заработали на клиенте за все время его существования в вашем бизнесе. Чтобы посчитать эту цифру, возьмите определенный период (минимум год) и отбросьте верхние и нижние 10% ваших клиентов, чтобы исключить сильные колебания. Смело берите среднее арифметическое по прибыли. Совсем грубо можно подсчитать так: берете весь оборот за период (например, год) и делите на количество клиентов за этот период. Цифра у вас за годовой период должна получиться немалой, а если умножить ее на 6-7 лет? Вот и получается, что если вы будет смотреть на своего нового клиента с точки зрения его пожизненной ценности, то отношение к нему у вас резко изменится. Вам будет уже невыгодно его отпускать. Посмотрите на тех клиентов, которые у вас уже купили. Они уже лояльны к вам, они вас знают. Не отпускайте их. Правильный подход в бизнесе – это не «сколько я могу заработать на клиенте», а «сколько я готов заплатить для того, чтобы получить клиента». Мы клиента покупаем! Зная, что, вкладывая 1000 рублей, вы получаете 5000, вы можете вкладывать в рекламу в два раза больше. Тратить 2000 рублей и получать 5000 рублей, все равно это будет выгодно. Главное, что эти цифры не знают ваши конкуренты. Вы давите конкурентов рекламой, и они этого не понимают. Им кажется, что крутить каждую неделю новый ролик по ТВ или скупать целую полосу в нескольких печатных изданиях – это дорого, а вы, зная свои цифры, можете это себе позволить. Если вы знаете, что реклама в 100000 рублей приносит 100 потенциальных клиентов, и из них у вас покупают 10 на сумму 100000 рублей, то вопрос «давать или не давать рекламу» отпадает. Исходя из этих цифр, вы должны думать не о том, чтобы выделить 10% от прибыли на рекламный бюджет (что делают большинство компаний), а задаваться вопросом: «Готов ли я вложить 1000 рублей, чтобы получить в будущем 5000?». Мыслить категорией инвестирования, а не бюджетирования. Зная свои цифры, можно первую продажу делать в минуса. Конкуренты никогда не догадаются, как вы умудряетесь держать такие низкие цены. Простой и известный пример – бритвенные станки Gillette продаются по себестоимости или ниже. Основные деньги компания зарабатывает на продаже сменных кассет.