Кто вы в продажах: продавец или экскурсовод

Вера Лихачева, бизнес-тренер по продажам и сервису в России и Украине

Как вы относитесь к своим клиентам? Кто они для вас? Они приходят к вам, чтобы покупать, или на выставку, как в музей?

Если мы относимся к клиентам, как к посетителям музея, тогда мы им и не продаем, а проводим экскурсию. Логично, что тогда им нет смысла покупать у нас. Посмотрели и пошли дальше. Например, к конкурентам, которые готовы им продать. Только музей при этом все же зарабатывает деньги, беря плату за вход. А вы?

Если уж вы проводите экскурсию, тогда берите деньги хотя бы за вход, продавайте билеты. Да, это не покроет аренды помещения. Но это лучше, чем ничего.

Конечно, в такой ситуации нужно иметь совесть и отказаться от большой зарплаты, потому что экскурсоводы не зарабатывают столько, сколько платят нам, продавцам. А если отказываться от зарплаты совсем не хочется, а хочется ее увеличить, тогда пора начать относиться к каждому клиенту как к покупателю, который пришел к нам, чтобы купить.

Задача продавать

Задача продавца не показать товар, подобно экскурсоводу, который рассказывает о неподвижных экспонатах, а продавать.

Справедливости ради, надо отметить, что такая ситуация бывает в разных бизнесах: и в ориентированных на оптовый рынок, и на розничного покупателя. Аналогия с музеем особенно сильно подходит для розницы.

Почему-то часто кажется, что к нам, продавцам, пришли, чтобы посмотреть. А может действительно клиенты не видят слово «магазин» на вывеске и думают, что они пришли в музей?

Если у вас не продуктовый супермаркет, где основная задача продавца — взвесить нужный товар, тогда пора в каждом клиенте видеть покупателя. Тогда нужно ему продавать. Но продавать так, чтобы он захотел купить.

Когда-то давно я была на выставке одного художника и просто влюбилась в картину с задумчивой коровой. Эта картина так сильно понравилась мне, что я подошла к экскурсоводу и спросила: «Я хочу ее купить, это возможно?».

Экскурсовод не сильно удивилась, ответив, что она уже куплена и выставлена здесь с разрешения хозяина и по просьбе художника. Хочу отметить, я впервые в жизни задала такой вопрос, находясь на выставке в музее. Обычно в такой обстановке в голову не приходит мысль о покупке.

И мне кажется, что также крайне редко нужно ждать активности от клиента, который будет насильно предлагать нам свои деньги, если мы не готовы ему продавать. Вряд ли покупатель имеет цель преодолеть сопротивление сотрудника магазина, не желающего продавать.
Задача продавца – продавать, а покупателя – покупать. Так давайте не будем смешивать эти понятия. Давайте не будем ждать от клиентов, что они станут выполнять нашу работу (сами себе продавать) за свои же деньги.

Чего хотят покупатели? Покупать с удовольствием. Что для этого нужно? Чтобы мы продавали с удовольствием. Именно этого я вам и желаю!

Проверьте кто же вы на самом деле: продавец или экскурсовод.

Как часто вы предлагаете клиенту с которым общаетесь оформить заказ, зарезервировать, купить? Или вы ждете, что клиент скажет: «Хочу купить. Продайте мне это»?