Дмитрий Ермаков, консультант по маркетингу
Федеральные сети все больше и больше выходят в различные регионы. Обычно предприниматели, в частности розничная торговля, очень сильно опасаются этого прихода. Таким образом, многие заранее проигрывают. Сети еще не появились, а они уже сдались.
Дело в том, что предприниматели зачастую не понимают, что можно противопоставить федералам. Конечно, появление больших сетевых магазинов вносит коррективы в работу предпринимателей, но закрываться и поднимать лапки кверху не стоит, можно найти и другие выходы.
Первое, и наверно самое важное, бороться с федералами на их же поле не очень разумно. Я знаю несколько случаев, когда компании пытались что называется «убить федералов». Но это значит конкурировать в том поле, на котором сети как раз очень сильны. Мой опыт показывает, что попытки задавить ценами или ассортиментом не приносят практически никакого результата. Ресурсов у федеральных компаний настолько много, что им не составляет труда в течение года работать в ноль или в минус по какому-то одному магазину, лишь бы закрыть местного за углом или через дорогу. Они легко идут на большие затраты и в принципе у них всегда будут условия лучше — поставщики им дадут меньшую стоимость и более длительную отсрочку и т.д. Бороться с ними на этом поле не очень разумно, значит нужно менять стратегию самого магазина.
В розничной торговле всегда есть выбор. Покупатель в розничную точку всегда приходит за четырьмя вещами: за глубиной ассортимента, за шириной ассортимента, низкой ценой и за брендом, что равно качеству. Но не надо пытаться размещать ассортимент «Ашана» на своих 100 кв.м. Это глупо и не работает. Надо выбрать другую стратегию, можно работать на глубине ассортимента. Например, в каждом городе есть мясные лавки, там самый широкий ассортимент мяса: заморозка, охлажденка, копчение, сосиски, колбасы, сало и т.п. Они работают в рамках только одной группы, но люди ценят их.
Не продешевите
Низкая цена - одна из возможных тактик. Но вот ее-то как раз очень охотно эксплуатируют федералы. Не надо бояться продавать людям дорогой продукт. И не надо идти на поводу у этого стереотипа: покупают только потому, что низкая цена. Это неправда. Огромное количество людей воспринимает низкую стоимость, как синоним плохого качества и готовы переплатить за что-то лучшее. А в некоторых товарных категориях это особенно заметно. Например, товары для детей. На детях экономить не станут никогда и наоборот даже, будут выбирать более дорогие смеси для питания, более дорогие игрушки, которые не содержат красителей и в них натуральные материалы.
Пример, который я всегда привожу: самый дешевый автомобиль у нас какой? «Ока», «Деу Матиз». Если следовать логике по продаже самой дешевой продукции, мы должны выйти на улицу и увидеть караваны, вереницы «Матизов» и «Оки». Однако когда мы выглядываем во двор, подходим к любой парковке, мы там не видим ни одной такой машины. Есть огромное количество товарных категорий, огромное количество бизнесов, где люди будут стремиться покупать что-то более качественное.
Да безусловно, есть категория граждан, которые ради низкой стоимости готовы полгорода проехать, это справедливо. И федералы очень хорошо работают на этом поле. Но продажа дорогого продукта, как правило, гораздо приятнее, чем дешевого. Это с точки зрения бизнеса изнутри.
Резюме
- Не пытайтесь открыто «бодаться» с федеральными сетями. Удастся это очень немногим. Нужно менять профиль, ценообразование, может быть, ассортимент.
- Низкая цена - тактика заманивания покупателя, которую очень охотно эксплуатируют федеральные сети. Не бойтесь продавать более дорогие, а значит и более качественные товары.
- Розничная торговля всегда может поменять профиль, предложить своим покупателям более глубокий ассортимент.
Подпишитесь на navigator-kirov.ru в «Яндекс.Дзен»