Как увеличить продажи, выдавая гарантии. Шаг 2

Это стратегия, которая при внедрении в бизнес не только сразу может дать рост продаж, но и будет работать все время, пока существует ваш бизнес. Посмотрим, с какими рисками вы можете столкнуться при внедрении этого инструмента и как с ними справиться.

Нужно понимать, что в нашем мире вокруг очень много обманщиков. Люди стали очень недоверчивыми. Есть конкуренция, есть куча бизнесов, которые делают тоже самое, что и вы. И есть человек, который ходит со своими деньгами и думает: «кому бы мне их отдать, чтобы не проиграть?» Само собой, мы тоже не хотим проиграть, чтобы быть «в минусах». В этом случае мы все риски с клиента берем на себя.

Как происходит в большинстве случаев, человек приносит вещь и просит вернуть деньги или обменять на другой товар, и происходит типичный диалог:

Продавец (П): «Почему я должна поменять вам что-то?».

Клиент (К): «Цвет не подошел».

П: «А куда вы раньше смотрели? Мы ваме деньги не вернем».

Люди этого боятся. А когда мы говорим: «Бери! Если что-то не понравится, мы поменяем или вернем деньги», то клиенты больше доверяют вам, чем конкурентам.

Если вы не можете на 100% давать гарантию возврата денег, то в этих случаях нужно поступать так: например, вы продаете «1С: Бухгалтерия» с внедрением. Пусть продукт стоит 5000 рублей, 3000 рублей – ваша наценка, плюс вы еще 5000 рублей взяли за внедрение. В итоге мы заработали 8000 рублей. Мы говорим: «Если по каким-либо причинам вам не подошел наш продукт, мы вам вернем 3000 рублей» (мы называем не процент возврата денег, а конкретную сумму – нашу наценку).

Или, например, клиент купил пластиковые окна, а они ему не подходят (из них дует или еще какая-то причина), мы вам возвращаем 3000 рублей за окно. Мы можем давать гарантию на нашу услугу плюс наценку, чтобы сильно не «улететь в минус». Появятся те, кто будет возвращать товар, но рост продаж будет намного больше возврата (конечно, многое будет зависеть от качества вашей работы).

Подписывая договор, в пункте о гарантиях вы можете заранее прописать все последствия возвращения товара.

Давайте еще посмотрим с другой стороны. У нас есть закон о защите прав потребителей. Если человек захочет вернуть деньги, мы ему будем обязаны их вернуть. Есть люди, которые со скандалом эти деньги все равно из вас вытрясут. Таким людям проще отдать.

На практике таких людей 10%. Но, во-первых, внедрение гарантии окупит эти потери. Во-вторых, эти 10% можно вложить в затраты или в цену товара. А в-третьих, тем, кто пришел и потребовал деньги назад при неадекватных причинах, вы объясняете, что ваша компания не для них, и в будущем они не смогут воспользоваться товарами и услугами вашей фирмы. Еще можно заносить фамилию, имя и отчество в отдельный список, который будет доступен всем вашим клиентам, чтобы они знали, что «халявщиков» тут не любят. Тем самым вы отсеиваете тех, кто хочет воспользоваться гарантией, и снижаете процент возвратов. Стройте свой бизнес по своим правилам!