Как увеличить продажи, выдавая гарантии

- Антон Харин, консультант-практик по развитию бизнеса, построению систем продаж и увеличению прибыли малозатратными способами

Это стратегия, которая при внедрении в ваш бизнес не только сразу может дать рост продаж, но и будет работать все время, пока существует ваш бизнес. Мы внедряем гарантию. Мы даем гарантии не на работу, а на возврат денег (или обмен товара на аналогичный).

Если вы заявляете, что можете вернуть деньги за некачественный товар или обслуживание, продажи могут повыситься на 15-20%. Прирост от продаж будет больше, чем потери от возврата денег. Нужно, чтобы клиент знал, что вы гарантируете ему. Ваши сотрудники должны постоянно упоминать об этом. Это ваше конкурентное преимущество.

Маркетинг работает в обе стороны. Если товар/услуга хорошего качества, то о нем узнают многие. Если товар/услуга плохого качества, об этом, опять же, узнают многие и будут негативно отзываться. Есть очень известный пример, как компания Domino’s Pizza (сегодня является признанным мировым лидером в области производства и доставки пиццы) стала успешной благодаря этой стратегии. Когда два студента открыли пиццерию в одном из кампусов США, дела у них шли довольно плохо. В итоге они и разработали классическое уникальное торговое предложение – гарантию: «Если мы не привезем вам свежую и горячую пиццу за 30 минут – она достанется вам бесплатно». В итоге на компанию обрушились звонки клиентов. Эта стратегия сильно подняла продажи.

Обычно гарантия для владельцев бизнеса – достаточно болезненный процесс. Они говорят: «Как я могу отвечать за то, что я не контролирую», но для многих людей возможность возврата денег является огромным стимулом для покупки.

Когда вы заранее гарантируете, то, во-первых, сильно отстраиваетесь от конкурентов, во-вторых, это для клиентов повод купить больше. Например, в магазине одежды девушка не может выбрать, какое платье купить – синее или красное. Если есть гарантия, то можно предложить ей купить оба, мы в любом случае вернем деньги.

Наличие гарантии – это стимул заплатить больше.

Когда человек покупает, например, обои, то ему можно предложить купить «про запас». В любом случае он может прийти и вернуть те рулоны, которые были лишними. Много ли людей пойдут обменивать остатки обоев, особенно среди мужчин? Сомневаюсь.

IKEA, например, дает 60 дней, в течение которых можно приехать и вернуть деньги без вопросов.

Можно гарантировать результаты, когда вы что-то заявляете. Например, «если вы, внедрив нашу систему «ХХХ», в течение полугода не сэкономите 20000 рублей, мы вернем вам деньги».

Есть варианты, когда вы предлагаете нечто большее, чем гарантия. Это когда вы, продавая какой-то продукт, даете с ним еще и бонус. Тут вы можете говорить, что «если вас не устроит товар, то мы вернем вам деньги, а бонус можете оставить себе». Это работает еще лучше.