Как увеличить прибыль вдвое
Андрей Добрынин, бизнес консультант
Как можно увеличить прибыль в компании, магазине, ресторане, и т.д.? Ответ, как правило, один: «нагнать больше людей в магазин, ресторан, на сайт с помощью рекламы». Да действительно если придет больше покупателей, то и денег они принесут с собой тоже больше. Но на деле все происходит немного не так.
Вот что происходит на самом деле. Сначала, даем рекламу, затем снижаем наценку (делая цену ниже, чем у конкурентов), тем самым уменьшаем и средний чек. Бытует миф, о том, что низкую наценку можно компенсировать большим объемом продаж. Так и поступает большинство компаний. Увеличивают рекламный бюджет, осваивают новые рекламные площади. О том, что и как рекламировать мало, кто задумывается и уж тем более не думают о постановке целей для рекламной компании. Секрет успеха прост: нужно дать больше рекламы, сделать цену ниже и народ «попрет»!
Это заблуждение особенно характерно для оптового бизнеса и производства.
Я бы хотел рассказать о том, как можно увеличить прибыль, не прибегая к большим вложениям в рекламу, и привлечь новых клиентов, не снижая при этом прежней наценки, а наоборот увеличив ее.
Снижаем издержки
Начинать необходимо с наценки. Да это сложнее всего с психологической стороны, но легче всего с практической. Почему? Этот показатель полностью под контролем владельца бизнеса.
Наценка на товар или услугу, а точнее увеличение ее является одним из основных инструментов увеличения прибыли. Поднять цену на 10-15% не так сложно, как кажется: в первую очередь необходимо снизить издержки связанные с закупкой, транспортировкой, производством или хранением товара. Здесь можно сэкономить до 5% от цены товара. Просто продумав более эффективные способы транспортировки, хранения или изготовления. Далее практически всегда можно «прожать» поставщика еще на 5%. А после поднять цену на товар на 5%. Итого плюсом к марже 15%.
После увеличения цены увеличится пропорционально и средний чек, то есть каждый покупатель будет тратить больше денег. Для этого расширяется продуктовая линейка, налаживаются отношения с партнерами в смежной отрасли для дополнения ассортимента друг друга новыми товарами или услугами, рекомендуются сопутствующие товары, проводятся акции стимулирующие приобретать товар впрок или в подарок и т.д.
Работаем на конверсию
Конверсия — это процентное соотношение, с которым потенциальный покупатель превращается в покупателя. Например, у вас магазин одежды. За день зашли 100 потенциальных покупателей, 5 из них совершили покупки. Конверсия магазина в день равна 5%. Увеличить конверсию возможно с помощью более качественной работы с каждым покупателем, улучшения сервиса, квалификации персонала, помещения продающей статьи на сайте и т.д.
Легче улучшать конверсию, чем привлекать новых клиентов. Докажу на примере. Конверсия магазина (100 покупателей в день, 5 покупок) составляет 5%. После улучшения конверсия составит 7%, т.е. с помощью небольших усилий мы стали продавать еще двум покупателям из 100. Тем самым улучшили конверсию на 40%!
А теперь представьте, скольких будет стоить денег и сил «нагнать» в магазин на 40% больше покупателей с помощью рекламы?
Важно
Если увеличить каждый из вышеперечисленных показателей, примерно на 10-15%, то прибыль увеличится более чем в 2 раза. Вот что нужно сделать прямо сейчас:
1. провести анализ текущего состояния дел в компании с помощью такого инструмента как «воронка продаж», в Интернете огромное количество информации об этом простом, но очень полезном инструменте анализа продаж;
2. разработать систему улучшения для каждого из показателей продаж. И подобрать подходящие именно для вашего бизнеса инструменты;
3. внедрить систему контроля качества и постоянно работать над увеличением конверсии.
Комментарии:
Добавить комментарий