Как увеличить прибыль вдвое

Андрей Добрынин, бизнес консультант 

Как можно увеличить прибыль в компании, магазине, ресторане, и т.д.? Ответ, как правило, один: «нагнать больше людей в магазин, ресторан, на сайт с помощью рекламы». Да действительно если придет больше покупателей, то и денег они принесут с собой тоже больше. Но на деле все происходит немного не так.

Вот что происходит на самом деле. Сначала, даем рекламу, затем снижаем наценку (делая цену ниже, чем у конкурентов), тем самым уменьшаем и средний чек. Бытует миф, о том, что низкую наценку можно компенсировать большим объемом продаж. Так и поступает большинство компаний. Увеличивают рекламный бюджет, осваивают новые рекламные площади. О том, что и как рекламировать мало, кто задумывается и уж тем более не думают о постановке целей для рекламной компании. Секрет успеха прост: нужно дать больше рекламы, сделать цену ниже и народ «попрет»!

Это заблуждение особенно характерно для оптового бизнеса и производства.

Я бы хотел рассказать о том, как можно увеличить прибыль, не прибегая к большим вложениям в рекламу, и привлечь новых клиентов, не снижая при этом прежней наценки, а наоборот увеличив ее.

Снижаем издержки

Начинать необходимо с наценки. Да это сложнее всего с психологической стороны, но легче всего с практической. Почему? Этот показатель полностью под контролем владельца бизнеса.

Наценка на товар или услугу, а точнее увеличение ее является одним из основных инструментов увеличения прибыли. Поднять цену на 10-15% не так сложно, как кажется: в первую очередь необходимо снизить издержки связанные с закупкой, транспортировкой, производством или хранением товара. Здесь можно сэкономить до 5% от цены товара. Просто продумав более эффективные способы транспортировки, хранения или изготовления. Далее практически всегда можно «прожать» поставщика еще на 5%. А после поднять цену на товар на 5%. Итого плюсом к марже 15%.

После увеличения цены увеличится пропорционально и средний чек, то есть каждый покупатель будет тратить больше денег. Для этого расширяется продуктовая линейка, налаживаются отношения с партнерами в смежной отрасли для дополнения ассортимента друг друга новыми товарами или услугами, рекомендуются сопутствующие товары, проводятся акции стимулирующие приобретать товар впрок или в подарок и т.д.

Работаем на конверсию

Конверсия — это процентное соотношение, с которым потенциальный покупатель превращается в покупателя. Например, у вас магазин одежды. За день зашли 100 потенциальных покупателей, 5 из них совершили покупки. Конверсия магазина в день равна 5%. Увеличить конверсию возможно с помощью более качественной работы с каждым покупателем, улучшения сервиса, квалификации персонала, помещения продающей статьи на сайте и т.д.

Легче улучшать конверсию, чем привлекать новых клиентов. Докажу на примере. Конверсия магазина (100 покупателей в день, 5 покупок) составляет 5%. После улучшения конверсия составит 7%, т.е. с помощью небольших усилий мы стали продавать еще двум покупателям из 100. Тем самым улучшили конверсию на 40%!

А теперь представьте, скольких будет стоить денег и сил «нагнать» в магазин на 40% больше покупателей с помощью рекламы?

Важно

Если увеличить каждый из вышеперечисленных показателей, примерно на 10-15%, то прибыль увеличится более чем в 2 раза. Вот что нужно сделать прямо сейчас:

1. провести анализ текущего состояния дел в компании с помощью такого инструмента как «воронка продаж», в Интернете огромное количество информации об этом простом, но очень полезном инструменте анализа продаж;

2. разработать систему улучшения для каждого из показателей продаж. И подобрать подходящие именно для вашего бизнеса инструменты;

3. внедрить систему контроля качества и постоянно работать над увеличением конверсии.

Нашли ошибку в тексте? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter

Комментарии:

Добавить комментарий

Войти через соцсети: