Как продавать дорого?

Хотите знать ответ на этот вопрос? Тогда задайте себе другой? Какая лично у вас любимая ценовая категория? Какие магазины вы выбираете для себя? Есть ли у вас такие магазины, в которые вы просто не заходите, считая, что они не для вас?

На своих тренингах я даю простое задание: зайти в самый дорогой магазин и примерить самую дорогую вещь. А если хватит наглости, то прямо признаться продавцу, что эту вещь вы не планируете покупать, а просто хотите посмотреть, как она на вас смотрится.
Зачем это надо делать? Для того чтобы знать, как там работают продавцы. Для того, чтобы понимать, что ощущает клиент, выбирая дорогую вещь.

Известно, что многие продавцы дорогих магазинов с первого взгляда узнают тех, кто пришел просто посмотреть и тех, кто может это купить.

Те, кто пришли посмотреть, чувствуют себя в магазине некомфортно, как будто, пришли на выставку картин, на которые им запрещено смотреть, а тем более трогать.

А сейчас представьте себе, что вам надо продать продукт или услугу по верхнему прайсу. Вы, конечно, можете сказать, что нет проблем. Только вот проблем нет в том случае, если клиент готов принять ваше предложение. А если он отказывается от покупки, тогда вам есть над чем работать.

Тренируемся

Итак, я даю задание – сходить в дорогой магазин и примерить дорогую вещь.

Это задание я и сама выполняю регулярно. Неделю назад, прогуливаясь по центру любимой Одессы, я зашла в магазин известной итальянской марки. Так как одежда в магазине высокого ценового сегмента, мне сразу предоставили персонального продавца. Она сопровождала меня по двум этажам магазина, ненавязчиво задавая вопросы и предлагая обратить внимание на определенный товар. После прогулки по магазину, я решила примерить 3 платья, одно из которых стоило 2000 долларов. Я сразу предупредила продавца, что его брать не буду, а мне просто интересно посмотреть, как оно на мне смотрится. Зачем я это сделала? Во-первых, мне действительно было интересно его примерить. Во-вторых, мне была интересна реакция продавца.

Примерив платье, я сделала несколько фотографий и отдала наряд продавцу. Какие выводы я сделала после посещения этого магазина?

1. В очередной раз поняла, что покупать дорогие вещи приятно. Следовательно, приятно, когда тебе их продают или, как минимум, предлагают.
2. Приятно, когда тебя обслуживает индивидуальный продавец. По возможности, оказывайте своим клиентам настоящее индивидуальное сопровождение.
3. Хорошие продавцы легко продают дорогие вещи и спокойно дают их примерить, даже если ты не планируешь их покупать. Давайте своим клиентам возможность посмотреть, потрогать, ощутить то, что является эксклюзивным и самым дорогим из вашей линейки продаж.
4. Примерив дорогую вещь, продавцы умеют тонко сказать комплимент, после которого хочется обладать этой вещью. А что вы говорите своим клиентам, предлагая дорогой товар или услугу?
5. Хорошие продавцы умеют грамотно отвечать на сложные вопросы клиентов. Например, на мой вопрос: «А такое платье уже кто-нибудь купил?», продавец ответила просто гениально: «Оно осталось одно!». Вот и думай, сколько их было продано. А у вас есть такие вопросы, на которые вы не знаете как отвечать?
6. Хороший продавец завершает продажу не в тот момент, когда клиент платит деньги за товар, а в тот момент, когда он уходит из магазина. А что делаете вы после выставления счета или перед тем, как клиент покидает вас?

Кстати

Хотите знать, какие выводы сделаете вы, ходя по дорогим магазинам? Тогда вперед! Уверена, эти выводы помогут вам продавать на другом ценовом и эмоциональном уровнях.
Смело ходите в лучшие магазины, дорогие салоны и красивые рестораны. Учитесь тому, как обслуживают в дорогих местах. Умейте оказывать своим клиентам сервис класса люкс! И получайте удовольствие от того, что вы можете себе это позволить! Я не сказала, что нужно покупать лишние вещи, Я говорю о том, что вы можете себе позволить право выбирать дорогие вещи и право не покупать их сейчас. Просто наслаждайтесь, обучаясь на практике!