Как найти свое уникальное торговое предложение: проводим опрос клиентов

Евгений Пинкус, независимый бизнес-консультант

В продолжение темы поиска уникального торгового предложения разберем очень эффективный практический способ поиска вашего УТП. Его суть в проведении опроса ваших клиентов.

Эта простая на первый взгляд вещь способна в буквальном смысле слова открыть вам глаза и вывести ваш бизнес на новый уровень. Опрос клиентов поможет вам найти ту гениальную идею, которая сделает вас лидером в своей нише. Возможно, за ней вы гоняетесь многие годы, да так и не можете напасть на ее след. Приготовьтесь – она перед вами.

Ниже даю вам пошаговый алгоритм, как проводить опрос:

1. Выберите 10 ваших лучших клиентов, тех, с кем вам действительно нравится работать и которые делают хорошие покупки на существенные суммы.

2. Позвоните, договоритесь о встрече. Спросите, где клиенту удобно встретиться, у него, у вас, или в кафе? Лучше выбрать место, где вас никто не будет отвлекать. Идеально — пригласить в кафе.

Предмет разговора — вы хотели бы узнать мнение вашего клиента о вашей индустрии в целом и попросить совета, как вы можете обслуживать его лучше. Чего в вашем сотрудничестве ему не хватает для полного счастья.

Вы звоните, потому что они лучшие клиенты, и вы хотите их поблагодарить за сотрудничество и спросить совета, как вы могли бы  обслуживать их еще лучше. Скорее всего, им никто такого предложения не делал, и они будут приятно удивлены.

Вы можете прямо так и сказать:

- Вы наши лучшие клиенты, и я хочу пригласить вас в кафе, поблагодарить за сотрудничество и спросить вашего совета, как бы мы могли обслуживать вас еще лучше. Как вам такое предложение?

3. Задаете клиенту вопросы и записываете ответы

Важно! Когда вы будете проводить опрос клиентов, спрашивайте об их бизнесе, их нише в целом, а не только о вашей компании. Задайте вопросы о стремлениях клиентов, об их трудностях, краткосрочных и долгосрочных целях. Задайте вопросы, которые помогут вам узнать больше об их бизнесе, за рамками того, что напрямую касается вашей фирмы.

При проведении опроса клиентов ваша цель - не обещать им, что вы предложите решение их проблем. Вы просто хотите узнать их получше, спросить их мнение и совет. Понять, о чем они думают. Все ответы записывайте дословно (в блокнот или на диктофон). Что делать с ответами ваших клиентов дальше, мы поговорим в следующей статье.

Резюме

Вопросы вашим клиентам:

1. Что вам больше всего не нравится в вашей сфере бизнеса? (Ваших клиентах? Других компаниях (магазинах)?)

2. Если бы вы легко могли это сделать, что бы вы изменили в вашей сфере?

3. Что именно сейчас вызывает у вас наибольшие трудности?

4. Что нужно изменить, чтобы вы могли заканчивать работу каждый день хотя бы на час раньше?

5. Каких целей вы хотели бы достичь в ближайшем будущем?

6. Каким бы вы хотели видеть ваш бизнес через три года? Пять лет?

7. Что вас расстраивает в других компаниях (магазинах) в моей сфере бизнеса? Что бы вы хотели, чтобы люди  в моей сфере делали по-другому?

8. Если бы вы могли откорректировать товары или услуги, предоставляемые моей сферой бизнеса, что бы вы изменили?

9. Что в моей сфере бизнеса сбивает вас с толку больше всего?

10. Что бы вы хотели, чтобы люди (работники, продавцы, специалисты) в моей сфере (магазине) вам предложили?