Где искать УТП? Извлекаем идеи из своих мозгов

Евгений Пинкус, независимый консультант по увеличению продаж и привлечению клиентов, руководитель консалтингового центра

Сегодня поговорим о том, где конкретно искать свое уникальное торговое предложение (УТП).

Во-первых, это цена. Низкая цена, как правило, проигрышный вариант для малого бизнеса. Это поле для игры большого бизнеса, различных дискаунтеров, молов, торговых центров, мегамаркетов. Малому бизнесу сложно конкурировать по цене. Исключение – узкая специализация. Например: «Магазин одной цены – вся обувь по 299 руб». Напротив, высокая цена – хороший вариант для УТП, если вы продаете дорогие товары или услуги: Дорогая парфюмерия, одежда, часы, автомобили, VIP-услуги. «Кожаный салон для вашего авто. Дорого, качественно».

Во-вторых, это широта ассортимента. Не самый простой способ выделиться. Модель для крупного бизнеса: MЕГА, АШАН, Новый простор, Озон. Для малого бизнеса можно выделить узкую нишу и сделать большой ассортимент только в ней. «Все для французских авто», «Все для туризма, рыбалки, активного отдыха».

В-третьих, это сервис или удобство обслуживания (использования). Отличный вариант для поиска УТП. Пример: «В одном месте вы можете получить полный спектр услуг. Детский врач». Выделим направления, в которых можно поискать УТП:

— Кредит, рассрочка платежа. Если в вашей сфере этого никто не делает. «У нас рассрочка без участия банка».

— Доставка. На идее доставки можно построить сильный бизнес. Например, пиццерия, работающая только на доставку. «Доставка товаров IKEA в Киров».

— Обслуживание клиентов на дому. Например: «Муж на час», «Ваш домашний мастер маникюра».

— Время работы. Если вы открываетесь на час раньше, чем ваши конкуренты. И закрываетесь на час позже. Или вы работаете круглосуточно, в отличие от всех остальных.

— Месторасположение. Может быть отличным УТП, например: «Кафе с видом на Эльбрус», «Мы находимся в соседнем доме», «В этом доме есть оптика».

— Атмосфера. Вы можете выделиться доброжелательной и приветливой формой обслуживания клиентов. Это пока редкость в нашем городе. Например: «Такси НонСтоп. Когда важна вежливость».

— Гарантия. Может быть весомой причиной, чтобы клиент выбрал именно вас. Пример: «Свежая, горячая пицца с доставкой не более 30 минут, гарантировано», «Если не понравится, вернем деньги».
— Дополнительные опции. Это весомый аргумент для работы с вами, если больше никто такого не предлагает. Пример: «Любой ремонт, велопрокат», «Сборка, установка, настройка».

— Отсутствие типичных недостатков, как преимущество. Если вы устраните типичные недостатки в вашей сфере, которые есть у конкурентов, - это станет весомым преимуществом. Пример: «Банк Тиньков» - единственный банк, у которого нет офисов. Все обслуживание по телефону или Интернет. «Мы делаем то, что обещаем! - Служба качественных окон». «Установим новые окна и уберем за собой весь мусор».

В-четвертых, это скорость или срочность обслуживания. Отличное поле для УТП в малом бизнесе. Это курьерские службы. Экспресс-ателье. Срочные переезды. Быстрая подача такси. «Пицца за 60 минут, или бесплатно». Как правило, за скорость люди готовы платить больше.

В-пятых, это модность и современность. Хорошо подходит малому бизнесу в качестве УТП. Есть большая категория людей, которым важны модность и современность. Если вы сможете им угодить, они с удовольствием выберут вас. Например, в таких сферах, как: одежда, обувь, мобильная электроника, аксессуары, украшения, кафе, рестораны, новые «горячие» товары или услуги. «Новое модное кафе», «Стильные вещи от А до Я».

Резюме

Оцените свой бизнес по 10-бальной шкале по каждому из этих параметров. А так же и своих ближайших конкурентов. Например, если по цене вы как все, у вас средние цены, поставьте себе «5», если по скорости обслуживания вы сильно проигрываете – поставьте себе «1», и так далее. И вы будете видеть картину, где вы сейчас и куда вам стоит идти, в каком направлении лучше искать своё УТП.