Должен ли начальник отдела продаж сам продавать?

Борис Жалило  – один из лучших тренеров России и Украины, автор более 70 статей, 5-ти книг  по системному росту и развитию бизнеса.

Среди задач руководителя отдела сбыта (ниже они подробно описаны) нет и не было роли «продавец». На всякий случай скажу, что руководитель функции продаж не должен продавать. У руководителя не должно быть плана продаж. Руководитель не должен продавать, руководитель должен… руководить.

План продаж, за который отвечает руководитель – это план его подчиненных. И руководитель должен приложить все усилия для того, чтобы подчиненные выполнили этот план, и ему не пришлось «подставлять свое плечо», дотягивать выполнение плана своими продажами.
Если руководитель будет иметь свой план продаж, он будет стараться делать 2 дела сразу: руководить и продавать. Человек, делающий два дела одновременно, рискует стать похожим на морскую свинку. Она, как известно, не имеет отношения ни к свиньям, ни к морю… Будет так: «Почему не выполнил план продаж?» - «Не успел. Много было административной работы по управлению»; «А почему не справился с управлением – подчиненные план не выполнили» - «Так некогда было ими заниматься, продавать надо было».

Кстати, если руководитель все-таки продает, он часто скатывается именно к знакомому для себя делу – к продажам, не уделяя достаточно внимания, времени, сил управлению подчиненными. В итоге, функция продаж в компании рискует оказаться «без головы»…

Есть только 3 причины, по которым руководитель отдела сбыта периодически занимается продажами:

1) Нужно все-таки дотянуть план, который не выполнили подчиненные; (это ни в коем случае не должно стать нормой. И это – признак того, что он не справляется со своими обязанностями руководителя);

2) Нужно научить подчиненного (руководитель демонстрирует пример того, как что-то нужно делать в продажах) или доказать/продемонстрировать подчиненному достижимость поставленных задач и нормативов;

3) Нужно в чем-то разобраться самому, нужно держать себя в форме, владеть информацией о продажах «из первых рук»;

Продажи VIP-клиентам не входят в этот перечень. По одной простой причине: этими продажами также должны заниматься подчиненные. VIP-Клиенту не важно с кем работать. Ему важно, чтобы у этого человека был соответствующий статус (так обеспечьте подчиненному статус в глазах клиента), полномочия (так делегируйте полномочия, хотя бы частично, или создайте для клиента видимость полномочий у этого человека), профессионализм (так обучите своего подчиненного). Как, у Вас нет подчиненного, который бы справился с такими продажами? Так если Вы такого не найдете и не начнете учить, его и не будет…

А чем же все-таки НУЖНО заниматься руководителю отдела продаж

Задача любого руководителя, в том числе и отдела продаж, заключается в том, чтобы четко поставить перед подчиненными цели, и ежедневно, еженедельно, ежемесячно убеждаться в том, что подчиненные идут в направлении именно этих целей, а не отклоняются, делая что-то другое.

Как лидер, начальник отдела сбыта четко указывает всем, кто задействован в продажах, какие результаты от них требуются, и что конкретно они должны делать для достижения этих результатов. Важно также помочь исполнителям понять, за счет каких конкретных шагов будут достигнуты эти цели, помочь подробно спланировать эти шаги. А еще – показать, как должны выполняться эти шаги, продемонстрировать подходы, принципы, показать, какое поведение в продажах приемлемо, а какое – нет, какое поведение ценно, а какое – вредит продажам, что в работе является правдой, а что – заблуждениями или ложью.

Не менее важная задача – направить на нужные целевые группы клиентов, помочь расставить приоритеты в ассортименте, выбрать правильные подходы, помочь увидеть подчиненным намного больше (во времени, пространстве, направлениях), чем они видят сейчас.

Мы все понимаем, что выйти в нужном направлении не означает прийти в нужном направлении или к правильному пункту назначения. На подчиненных влияет масса факторов (причем как снаружи, так и изнутри), которые отвлекают от заданных направлений, изменяют направления, что означает необходимость периодически отслеживать и устранять эти отклонения. Особенно с учетом того, что для очень многих подчиненных свойственно делать то, что проще и легче, или то, что приятнее, или то, что кажется срочным, вместо того, что действительно важно.

Причем, начальник отдела продаж не просто ставит индивидуальные цели-задачи-приоритеты и обеспечивает отсутствие отклонений индивидуальных целей и результатов, но и стыкует действия отдельных сотрудников, задействованных в сбытовой функции, для достижения общих сбытовых, маркетинговых, финансовых целей компании, создает необходимость движения вперед, развития, роста, достижения результатов, целей, выполнения планов. Создавать необходимость достижения цели, питать активность и амбициозность способен только человек, который сам амбициозен, активен, который постоянно стремится к большему, чем имеет сейчас. В материальном, профессиональном, духовном направлении. Не только в материальном. Он сможет определить обоснованность этих амбиций у претендентов на должность менеджера по продажам и у менеджеров по продажам, т.е. профессиональный уровень, или помочь этим амбициям стать обоснованными – обучить.

Работа руководителя отдела продаж заключается также в подсказке решения в случае, если менеджер по продажам не выполняет план, не повышает план, или просто обращается за помощью. Для этого, естественно, руководителю отделом сбыта нужно постоянно держать себя в форме. Быть «практикующим» тренером-консультантом. И демонстрировать личный успешный пример, на котором могут учиться подчиненные. И, конечно, для того, чтобы быть совершенно уверенными в том, что мы даем нашим продавцам именно то, что им нужно, причем самое важное из того, что им нужно, мы обязательно постоянно спрашиваем наших подчиненных: «Какая вам нужна помощь и поддержка для того, чтобы вы могли демонстрировать еще более высокие результаты продаж».

Кстати

На всякий случай отмечу, конечно, что если у руководителя отдела сбыта 2-3 подчиненных, а не 5-10 или десятки-сотни, то он вполне может/должен продавать. В таком случае он просто не занят на 100% своего времени руководством этими сотрудниками.

Кроме обучения (своими силами или с привлечением тренеров), необходимо помогать продавцам в самообучении. Для этого можно и нужно закупать книги по продажам, аудио- и видеотренинги, рассылать и распечатывать подборки статей, делать подборки ключевых порталов и сайтов (начните с сайта и перечисленных на нем ресурсов, статей, дисков и книг).