Цена или ценность: что значимо для ваших клиентов

Некоторые продавцы уверены, что клиенты покупают исключительно из-за низкой цены. При этом, когда сами эти люди идут в магазин, например, за хлебом, сомневаюсь, что они купили бы черствый хлеб, но по сниженной цене. Значит, есть нечто более важное, чем цена.

Диалог в магазине. Покупатель: «А что-то другое посоветуете?» Продавец: «Вот это подешевле». Почему мы, продавцы, считаем, что клиенту важна только цена?
Кто сказал, что это главный критерий покупки? А может быть пора поговорить с клиентом. Может стоит узнать его критерии принятия решения о покупке, а не выдавать свои.

В приведенном выше диалоге продавец предложил купить товар дешевле на 15%, может быть это и неплохо, но в данном случае разница составляла всего 30 рублей. Вы можете себе представить — всего 30 рублей!

Продавец так и не узнал, что смутило клиента в первом предложении. И, как вы понимаете, совсем не цена.

Найти критерии выбора

Допустим, в рознице такой подход к продажам можно простить. В этом случае страдает только выручка и зарплата продавца. Но если так продавать в сегменте b2b, тогда страдает не только выручка, а репутация продавца и самой компании.

Да, здорово, когда мы выявляем потребности и предлагаем то, что хочет клиент. При этом, нужно понимать, что является значимым для клиента. На основании чего он делает выбор? Какие критерии выбора есть в голове клиента? Люди не всегда сами об этом говорят. Задача продавца, узнать эти критерии. А когда узнали, записать их в досье клиента. Тогда продажи становятся профессионально красивыми, а клиенты счастливыми.

Увидеть ценность

Задача продавца увидеть ценность, которая важна клиенту, и ее продать. Тогда цена не будет иметь такого значения.

Если в двух словах описать отличие цены от ценности, то мы получим следующее: Цена – это то, что платят покупатели. То, что указано в прайс-листе. Реальная сумма договора. Ценность – то, что покупатели получают. То, ради чего покупают.

Потренируйтесь на себе, найдите свои критерии:
- при покупке обуви;
- при покупке телефона;
- при выборе кафе;
- при выборе места отдыха;
- при выборе друга.

Какие критерии были значимы для вас? Ответив на 5 вопросов, вы хотя бы раз вспомнили критерий цены? Или было что-то более значимое, чем цена?

Давайте позволим и нашим клиентам покупать товары и услуги, имеющие высокую ценность, а не просто низкую цену.

Резюме
Помните, покупатели хотят чего-то большего, чем просто низкие цены.
Чтобы грамотно продавать ценность, важно помнить, что есть три вида ценности и их можно и нужно продавать вместе: ценность самого продукта, ценность компании, которая продает продукт, и ценность менеджера-продавца, консультирующего и оформляющего сделку.