Ведущая роль на региональном рынке масел

Становление компании «Масла и смазки» происходило в то время, когда компании на рынке Кирова можно было пересчитать по пальцам одной руки. Накапливая силы в течение 10 лет, сегодня это предприятие готово работать с удвоенной энергией и поддерживать статус одного из лидеров среди поставщиков на рынке масел. Как рассказал учредитель компании Иван Пенкин: «Стараемся работать, не отдавая своих партнеров и покупателей конкурентам». Свой десятилетний опыт работы он постарался передать в получасовом интервью. - Иван, вы создавали свое предприятие в переходный, определенно рискованный для бизнеса период. Ниша масел была свободна или есть другая причина, почему вы стали заниматься именно маслами? – Как раз в тот момент, когда мы открывались, существовала проблема с поставками масел в регион. Поэтому мы с Глебом, моим другом и директором компании, занялись закупкой и распространением именно масел. Первое предприятие, поставляющее масла в Кировскую область и ставшее нашим партнером, был «Пермский завод смазок и СОЖ». Пожалуй, с него все и началось. Я искал партнера, партнер искал нас. Наша первая компания так и называлась – «Вятка-СОЖ». Пермский завод предложил нам поставку масел, после чего был проведен мониторинг того, насколько в Кирове необходимы масла, каково число потенциальных покупателей. Оказалось, что их число даже больше, чем мы думали. Был определенный дефицит в этой нише, были свободные места. ЛУКОЙЛ в то время не уделял должного внимания рынку масел, больше ориентируясь на рынок топлива. Конкуренция среди предприятий если и была, то минимальная, следовательно, у покупателей практически не было возможности выбирать. А со временем мы расширили ассортимент, ушли из-под этого завода, компания превратились из «Вятка-СОЖ» в «Масла и смазки». Теперь у нас есть партнеры по всей стране. Также вышли на сотрудничество с Европой. – Думаю, за десять лет на рынке ситуация кардинально изменилась. Что теперь из себя представляет этот сектор? – Сейчас много предприятий занимается поставками масел, но благодаря тому, что наша компания появилась на рынке в точный момент и сыграла роль в становлении регионального рынка масел, наша команда до сих пор регулирует большую долю. Но конкуренция теперь, безусловно, стала жестче. Да и сами мы изменили схему деятельности – сейчас работаем за меньшую прибыль. И если раньше с конкурентами можно было практически не бороться за место, потому что рынка хватало всем, то теперь нужно внимательно присматриваться к их работе. Конечно, есть желание, чтобы конкуренции не было вообще, но я придерживаюсь мнения, что конкуренция – это положительный момент. Она повышает уровень работы и качество услуг. – Присматриваться к конкурентам – это мудрость, приходящая со временем, или вынужденная мера в бизнесе? – Скорее, вынужденная мера. Осознание пришло само собой, когда рынок начал активно делиться и стали заходить другие компании. - Получается, конкуренция – это основная доля забот? Или рынок масел не так прост и требует постоянной доработки? - Поменялась сама структура бизнеса – подход стал более индивидуальным, клиенты стали более избалованными. Каждый из поставщиков старается предложить что-то новое в ассортименте. Если нового ассортимента нет, то предлагают дополнительные услуги. И в ценах покупатели сегодня более избалованы. Раньше было неважно, где ты территориально находишься, что у тебя есть за плечами, что ты из себя представляешь как человек. А сейчас важно все – твоя репутация, твое имя. Необходимо показывать и товар, и офис лицом, чтобы клиент понимал, что ты уверенно стоишь на ногах. Десять лет назад мы с Глебом сами сидели на телефоне, сами находили покупателей, сами разгружали и катали бочки, отгружали их из гаражей. То есть выступали в роли директоров, бухгалтеров и грузчиков. Так происходит,наверное, любое становление – без особых денег и своими силами. – Наверное, за 10 лет вы уже поняли, как конкурировать на рынке, чтобы быть добросовестным игроком? – Прежде всего, компания должна быть честной и открытой. Изначально эти позиции должны быть у руководителя, а он должен передавать их коллективу. Если ты не прав – ты можешь пойти на убытки, но покупатель должен остаться доволен. Это вселяет уверенность и в конкуренов, и в поставщиков, и в покупателей. А недобросовестная конкуренция есть везде. В том числе и на нашем рынке. Это заключается в том, что порой придумываются и распускаются слухи о некачественной работе в адрес нашей компании. Но не стоит забывать, что существует человеческий фактор, когда менеджер какой-то компании в общении с клиентом случайно или специально роняет негативный отзыв о нас, хотя мы уверены, что руководитель компании не имеет против нас личнойнеприязни. – Значит, на такие слухи следует «закрывать глаза»? – Если вы знаете, как относятся к вам руководители той или иной компании, то не должны забывать и о том, что курс компании все равно задают они. А сугубо личное отношение какого-то сотрудника… На него не стоит обращать внимания. – Вот вы сказали, что теперь играет роль даже местоположение компании. Как оцениваете свое? И что еще, кроме довольно необычного для бизнеса принципа – честности, важно в работе? Для производственной базы Северное кольцо – удачное местоположение. Это практически центр города, у нас хорошие подъезды с обеих сторон и дороги не разбиты. - Местоположение действительно играет роль, но в основе бизнеса должен лежать человеческий фактор – это менеджеры компании, которые непосредственно общаются с клиентами. Как они подают себя, какие выстраивают коммуникации, чем они могут привлечь покупателя. Для любого руководителя приятно слышать, когда компании-конкуренты говорят о твоих работниках как о честных и квалифицированных специалистах. - Действительно, за 10 лет изменились и вы, и компания, и конкуренты. Что еще произошло? Расширился ли ассортимент? – Расширился. Появилось много новой техники, соответственно, появились импортные масла. Да и сами по себе масла стали немного другими, поскольку у новой техники более высокие требования. Мы занимаемся всем тем, что необходимо техническому предприятию. Работаем с индивидуальными заказами: если данный вид масел не представлен в нашем ассортименте, мы найдем его специально для заказчика. Кроме отдела масел, у нас уже 6 лет работает отдел красок. - И еще вы открыли филиал в Сыктывкаре? – Именно. На протяжении 7 лет в столице Республики Коми работает наш филиал. Его открыли для удобства покупателей, так как там проживает большое число заказчиков и на своем рынке им удобнее покупать. - Иван Владимирович, когда молодой предприниматель начинает свое дело, возникают определенные опасения: смогу ли? хватит ли средств? Tу ли сферу выбрал? Вы изначально знали, что ваш бизнес будет связан с поставкой машинного масла? - Я учился на экономическом факультете ВГСХА, но особого представления о том, чем буду заниматься по жизни, не было. И определенно я не думал, что впереди меня ждет развитие бизнеса. Все происходило с ходом времени. В моей жизни многое случается неожиданно. Когда закончил институт, то успел поработать бухгалтером. Эта профессия прописана в моем дипломе. Но ровно через две недели понял, что следующим шагом должно стать открытие своего дела. - Говорят, если есть предпринимательская жилка, то образование не так важно. Готовы с этим согласиться? – Нет. Считаю, образование необходимо все равно. С ним ты чувствуешь себя уверенней и стабильней по жизни. Высшее образование о чем говорит? О том, что человек высокообразован. И какие-то необходимые знания и навыки, пусть и начальные, дает именно образование. Конечно, в 18 лет, не работая и не имея практики, сложно понять, что пригодится в будущем для выбранной тобой специальности. Но в любом случае ты получаешь в вузе азы теории. - Вы начинали работать вдвоем с другом. Зачастую такие пути расходятся из-за разногласий. Как вам удалось сохранить не только партнерские, но и дружеские отношения? – Мы полностью доверяем друг другу. Споры – это рабочий процесс. Но мы гармонично работаем. Нужно отметить, что даже в партнерстве следует соблюдать иерархию. Равнозначное партнерство – это тяжело для обоих. Все равно ответственность за принятие решений должен нести кто-то один.