Конкурс для смелых: как заработать на госконтрактах

_{Алексей Кузьмин, руководитель ГК СВЕТ&LIGHT}

Светильники и лампы — не новая для меня тема. Но плотно работой по комплексной модернизации систем освещения городов, поселков, школ, больниц, административных учреждений я занялся всего около полугода назад. Считаю, за эти несколько месяцев мы сделали уже немало.

Наиболее крупные проекты, которые удалось реализовать за это время, — это освещение городов Шарья (Костромская обл.) и Сафоново (Смоленская обл.), населенных пунктов Красноармейское (респ. Чувашия) и Кокшайск (респ. Марий Эл), больниц в Орле, Туле, Архангельске, Ярославле и т.д. Вообще, мы работаем от Калининграда до Тюмени, от Мурманска до Оренбурга. Дальше на восток не идем, там уже начинают сказываться сложности с логистикой.

Самый последний пример — город Сафоново Смоленской области. Администрация города вначале была недовольна тем, что контракт на электронных торгах получила кировская фирма. Они задали резонный вопрос: как из Кирова вы собираетесь выполнять контракт? Пришлось их убеждать, что контракт будет выполнен точно в срок. Главный мой аргумент был в том, что при его исполнении мы будем использовать одни из лучших светодиодных светильников. В Кирове такой аргумент, к сожалению, не приняли. По итогам контракта в Сафоново жители писали заметки в местных газетах, что не хочется уходить с улиц, стало светло и комфортно, а администрация города выслала благодарственное письмо.

Как снизить издержки? Избавься от лишних!

Вообще, сейчас нет необходимостинаходиться где-то в конкретном месте для того, чтобы принимать участие в торгах и конкурсах на получение государственных контрактов. Более того, необязательно быть на месте, чтобы обеспечивать их исполнение.

Проектный метод работы, который я использую в своей практике, позволяет серьезно «падать» в цене без ущерба качеству. Он позволяет обходиться без громоздкого штата постоянных сотрудников. Большинство функций можно и даже нужно передавать на аутсорсинг. Например, среди моих знакомых бизнесменов уже давно никто не содержит собственный штат бухгалтеров и юристов, предпочитая заключать договоры со специализированными компаниями. Что касается продаж, то при работе с госконтрактами можно ориентироваться на существующий спрос, можно просто мониторить федеральные базы данных и выбирать перспективные заявки в своей сфере. Естественно, это сокращает такие статьи расходов, как реклама и штат продажников.

Кстати, если уж говорить о менеджерах по продажам, то мой опыт показывает, что нанимать таких сотрудников в штат почти бесперспективно. Они будут тебе неделю рассказывать о том, что «обрабатывают» клиента — а результат будет нулевой. При этом буквально на днях мне хватило трехминутного разговора, чтобы получить заказ на 300 тысяч. Описал все преимущества работы с нами и качество продуктов и в ответ услышал: «Выставляйте счет».

Поиск подрядчиков: скупой платит дважды

Контроль над качеством выполнения работ практически не составляет проблемы. Хорошие и компетентные чиновники и главы администраций не стесняются звонить в любое время суток, когда видят косо установленный светильник или замечают другие проблемы. Мне остается только «напрячь» непосредственных исполнителей — субподрядчиков.

Пожалуй, самая непростая часть работы над любым проектом — это поиск субподрядчика, который будет непосредственно монтировать новые светильники. На своем личном опыте я убедился в том, что скупой платит дважды. В прямом смысле.

В одном из проектов пришлось нанимать нового исполнителя, который переделывал работу за очень дешевой и очень «косорукой» фирмой. С тех пор скрупулезно изучаю, в первую очередь, опыт работы потенциальных партнеров и не стесняюсь спрашивать рекомендации у их предыдущих заказчиков.

Обеспечение контрактов

Что касается особенностей работы с госконтрактами, то здесь есть несколько моментов, на которые нужно обращать внимание. Первое — финансовое обеспечение заявки и исполнения контракта.

Что касается обеспечения заявок, то сейчас по контрактам на сумму до 1 млн рублей оно не требуется. Для крупных контрактов действительно приходится резервировать средства на спецсчете. Но это особенность этого бизнеса. Такая же точно, как необходимость иметь складские запасы, без чего я, например, обхожусь.

Когда речь идет об обеспечении исполнения контракта, то здесь помогают банковские гарантии. Если раньше на их оформление требовалась чуть ли не неделя, то сейчас я утром подаю заявку в банк, а вечером получаю пакет документов. Использование гарантий намного дешевле, чем замораживание собственных денег. Помимо этого, сейчас победителю торгов необходимо заплатить электронной торговой площадке комиссию в размере либо до 2000 рублей (если аукцион был для субъектов малого предпринимательства) или до 5000 (для остальных аукционов).

Есть ли коррупция в госконтрактах

За последние несколько лет государство серьезно поработало над тем, чтобы уменьшить коррупционные факторы. Сейчас запретили запрос котировок в бумажных «конвертах», только в электронной форме, исключение составляют чрезвычайные ситуации и закрытые закупки. Это серьезно облегчило выход на рынки других городов. Представляете, когда ответ на запрос должен быть доставлен в течение трех или четырех дней. Оформить документацию и доставить ее даже через специальные курьерские службы порой не получалось. Это отсекало большинство иногородних фирм. Что касается претензий на стадии исполнения контрата, пусть попробуют не принять качественную работу. По крайней мере, всегда есть возможность обратиться в правоохранительные и контролирующие органы. Мы спокойно исполняем свои обязательства без всяких откатов и взяток. И вместе с этим нарабатываем свой бэкграунд и формируем репутацию.

Блиц-опрос:

В своем бизнесе я стараюсь не закладывать много ресурсов и не строить необоснованно глобальных планов. Эффективность моего бизнес-проекта в том, что у него маленькая маржинальность. Этим я отличаюсь от многих современных российских бизнесменов, которые всегда хотят много и быстро. А на выходе получается, что стоимость товара или услуги так высока, что бизнесмен теряет эффективность. Он становится неконкурентоспособен и начинает жаловаться на санкции или чиновничий беспредел. В современном российском бизнесе сорвать большой куш невозможно. Конечно, можно пойти и нечестным путем. Но стоит ли? Лучше сделать бизнес приятным для себя и сотрудников, по чуть-чуть стабильно и эффективно накапливать бизнес-опыт.  

Я мечтаю о том, чтобы из кабинетов чиновников пропали жулики. Они портят все, что можно: политику, управление, власть, безопасность, социальное и душевное благополучие. Осознавать, что такие люди у власти тяжело и хочется верить, что вскоре все изменится.  

Я негодую, когда люди не видят больших и важных вопросов. Сейчас часто можно встретить тех, кто обращает внимание на мелочи, ко всему излишне придирается. Это касается бизнеса и политики. Люди слишком акцентируют внимание на составляющих и совсем не замечают общей картины. Если все время ориентировать себя на мелкие нюансы и недостатки, легко пропустить глобальные изменения.

В моей жизни главное - семья. И ничего нет важнее этого. Успеть на работе и сдать вовремя проект - это хорошо. Но благополучие и гармония в семье намного важнее любой сделки.

2018 год был для меня переходным в бизнесе и в общественно-политической деятельности. Пока боюсь что-либо еще говорить. Одно знаю точно - изменения произошли в лучшую сторону!