12 ошибок продавцов в торговом зале

Дмитрий Васильев, руководитель тренингового центра Дмитрия Васильева

Вы открыли свой бизнес, определили продукт, наняли продавцов сделали грамотную рекламу и ждете прибыли, но дело не двигается. Вроде бы и продавцы работают, и обращений достаточно, но прибыль не растет. Реклама не может увеличить количество продаж, она может увеличить то лько количество обращений. Все дело в продавцах! Причина в типичных ошибках, которые совершают продавцы.

1.  В магазине нет никого, важнее покупателя

В первую очередь необходимо уделять внимание покупателю, даже если у вас имеется очень важное дело, будь то недописанное сообщение в контакте, заусенец на пальчике, недочитанная глава в книге или даже неубранный вовремя товар…

Все дела по магазину, такие как: приведение в порядок товара, его расстановка, проверка сохранности ценников, устранение посторонних запахов, приведение себя в порядок, подготовка рабочего места и прочее продавец должен выполнять перед началом рабочего дня и после его окончания, по так называемому чек-листу, в перечень которого включаются всевозможные моменты, влияющие на продажи.

И, как ни странно, все начинается с приветствия, с улыбки! Покупатель должен знать, что его заметили, всегда готовы помочь определиться с покупкой и выбрать лучший товар.

2.  Продажа в лоб

Ни в коем случае нельзя продавать товар в лоб, если только это не пассивная продажа, когда покупатель пришел сам именно за определенным товаром!

Вначале необходимо определить, что именно клиент хочет, почему он решил (или с вашей помощью решит) совершить покупку? Необходимо выявить проблему клиента. Если он не видит или не знает своих проблем, он не купит! Находим проблему, при помощи специальных вопросов, указываем на нее, говорим, каким образом она может быть решена при помощи нашего товара, совершаем продажу!

3. Мысли о том, что товар дорогой

Если продавец думает, что его товар дорогой, покупатель будет думать так же!
Это очень распространенная ошибка всех продавцов. Даже от опытных акул продаж мне приходило слышать: «Если бы мой продукт не был таким дорогим, то я бы продавал больше, соответственно и зарабатывал тоже!» Открою вам, дорогие мои читатели, маленький секрет: нет дорогого товара – есть плохие продавцы! Любой продукт найдет своего покупателя! Просто не надо продавать в переходе норковую шубу. Определите, в первую очередь, вашу потенциальную группу и ориентируйтесь на нее, работайте в этом сегменте.  Продавайте там, где обитает ваш потенциальный клиент.

4. Я и так все знаю!

Переоценка своих знаний о товаре и о его конкурентном преимуществе! Я периодически бываю в такой ситуации, когда приходишь в магазин и начинаешь общаться с продавцом-консультантом, задаешь ему вопрос, а он не знает ответа или отвечает на другой вопрос, ответ на который знает. Выглядит смешно… А до этого сам подошел и дежурно задал свой выученный на отлично вопрос: «Я могу вам чем-то помочь?» Или еще лучше «Вы что-то конкретно выбираете?». Просишь порой сравнить пару моделей телефонов, и продавец при тебе начинает изучать модель, в ней разбираться. Я и сам могу все почитать, в интернете найти и сравнить…

Каждый продавец должен отлично знать свой продукт  или услугу, которую он предоставляет, а также знать выгодные отличия от конкурентов.  Но только не надо превращаться в ходящий справочник! Продавайте ценность продукта!

Если вы будете  знать ответ на вопрос: «Почему я должен купить именно у вас?» Значит, вы сможете продать все, что угодно!

Продолжение следует...

В общении с покупателем продавцу стоит избегать слов: «дорого» потому что это наталкивает на необходимость расстаться с крупной суммой денег;  «дешево» - складывается впечатление, что перед нами некачественный, не престижный товар;  «купить» - придется  расстаться с деньгами; «продать» - впарить.  Их успешно можно заменить на «цена, подтверждающая качество товара», «экономично, доступно, лучшая цена», «приобрести», «предложить» соответственно.

В материале используются фотографии ic.pics.livejournal.com

Нашли ошибку в тексте? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter

Комментарии:

Добавить комментарий

Войти через соцсети: