Вы не контролируете то, что не измеряете

Андрей Грот, бизнес-консультант

Прежде чем приступать к стратегиям и тактикам увеличения ключевых коэффициентов, начните их замерять. Необходимо понимать, что вы не контролируете того, чего не замеряете!

Это значит, что если вы не замеряете показатели своего дела при внедрении какой-либо технологии в своем бизнесе – вы будете иметь представление об эффективности лишь только на уровне «хорошо» или «плохо». Точные замеры с тщательным фиксированием всех индикаторов – необходимые компоненты в четком построении бизнеса.

К примеру, спортсмены и тренеры знают, что регулярный замер своих результатов увеличивает их достижения.  Например, как только легкоатлет ежедневно начинает фиксировать в журнале тренировок свой результат, его показатели начинают расти. Аналогичная система происходит и в бизнесе. Увеличение КПД вашего бизнеса напрямую зависит от вашего замера своих индикаторов. И независимо от направления бизнеса, замер ключевых индикаторов должен производиться не меньше раза в неделю, в компаниях с большим объемом ежедневных продаж – ежедневно.

Как следует замерять индикаторы
Главная ошибка при контроле индикаторов — замеры результатов после внедрения сразу нескольких фишек. Например, вы разместили рекламу в целевых журналах и газетах, и, одновременно, начали раздавать флаеры у крупного торгового центра. В таком случае будет сложно проследить какая из кампаний дала отличный результат, а какая не очень, и определить, какой из способов лучший, становится сложней.

Другой пример – одновременное использование сразу нескольких новых техник для того, чтобы клиент оставлял на кассе больше денег. Определяя в конце недели размер среднего чека, вы увидите, что он вырос. Но, опять же, понять, что именно этому поспособствовало, будет не просто. А если он окажется на том же уровне? Что именно помешало?

Следовательно, к измерению индикаторов стоит подходить следующим образом: внедрение какой-либо одной новой фишки с последующим измерением результатов ее применения, анализ эффективности данной фишки. И так с каждым последующим методом. Сначала измеряем, затем внедряем, измеряем после внедрения, делаем выводы, приступаем к следующему индикатору.

Тестирование цен
Психология людей устроена таким образом, что товар, предлагаемый по более высокой цене, воспринимается более качественным. Зачастую за несколько более высокую цену спрос на товар или услугу будет выше.
Как определиться с оптимальной и психологически комфортной для людей ценой? Она определяется экспериментальным путем: устанавливая цену, смотреть на уровень продаж – увеличился или понизился. То есть, при продаже товара по цене 300 рублей, необходимо протестировать различные варианты – 310-333-350-390-490 рублей и так далее. Подобное тестирование проходит достаточно просто – в любой день менять ценники и наблюдать за изменением продаж.

Резюме
Показатели эффективности развития бизнеса не могут оцениваться на уровне «хорошо» или «плохо». Во всех процессах, будь то продажи или производство, нужно обязательно замерять ключевые индикаторы. Любой элемент, который вы не измеряете, имеет тенденцию к ухудшению. И наоборот: качественные измерения позволят вести бизнес к изменениям в положительную сторону.
Чтобы иметь представление о пользе тех или иных новых стратегий ведения бизнеса, внедряем их поочередно и каждый раз тщательно замеряем все показатели.